Leta i den här bloggen

söndag 18 december 2016

Därför ska du outsourca dina mötesbokningar

Outsourca mötesbokning


Ett växande antal företag drar nytta av att outsourca sin mötesbokning. Att outsourca mötesbokningen ökar produktiviteten i deras säljteam vilket i sin tur leder till ökade vinster.

Varför är outsourcing av mötesbokning ofta framgångsrikt? Finns det några andra fördelar för företag att lägga ut mötesbokningen?

Här följer 7 fördelar med att outsourca dina mötesbokningar:

1. Minskade kapitalkostnader

Genom att lägga ut denna tjänst behöver du inte hitta lokaler, organisera skrivbord eller hantera enskilda anställda som har en arbetsuppgift som skiljer sig från övriga organisationens. Det finns ingen anledning att betala för värme, ljus och telefonlinjer. Företaget du väljer kommer att hantera alla dessa irriterande uppgifter och räkningar. De kommer att hantera personal och se till att du får bokade möten med utmärkta leads, så att du kan fokusera på ditt säljteam och att maximera produktiviteten.

2. Fördubbla din säljtid

Om ditt säljteam bokar sina egna möten så är det inte orimligt att tänka sig att mer än 50% av deras säljtid går åt till att kvalificerar leads och att boka och omboka möten med potentiella kunder. Genom att fördubbla försäljningsteamets tid i det faktiska mötet med kunderna kommer ni att kraftigt förbättra era chanser till ökad försäljning.

3. Vikten av specialisering

Ett försäljningsteam behöver idag fler kompetenser än någonsin. Nya metoder och verktyg såsom: CRM, Marketing Automation, Social Selling, Linkedin etc. medför att innesälj och utesälj bliit svårare än tidigare att förena. Vissa säljare är väldigt bra på att stänga affärer eller att presentera ett erbjudande för en kund. Andra är bra på att insamla och analysera data, att komma förbi gatekeepers och säkra mötesbokningen. Dessutom menar många säljare att cold calling pch mötesbokning är en arbetsuppgift de inte tycker om. Om ditt säljteam inte känner sig trygga eller motiverade i att göra denna uppgift, så gör det den förmodligen inte så bra som de hade kunnat.

4. Förbättrar mäter prestanda

Genom att lägga ut din leadsgenerering på en extern aktör kan du garantera att varje möte bokas med pot. kunder som är genuint intresserade av din produkt eller tjänst, och passar den profil du letar efter.

När ditt säljteam får större mängder kvalificerade leads kan du börja analysera dina försäljningssiffror och individuella prestationer med större noggrannhet. Du kan direkt se var eller vem i ditt säljteam som underpresterar och åtgärda eventuella problem eller svårigheter.

Att ha förmåga och förståelse för att samla in denna information kan direkt påverka din försäljnignsstrategi och din försäljningsplan. Till exempel kan du märka att ett visst geografiskt område är lågpresterande trots ett bra inflöde av varma leads. Du kan sedan undersöka vad de bidragande faktorerna till detta skulle vara och ändra din approach, demografiskt eller marknadsföringsstrategiskt för att matcha behoven eller önskemål potentiella kunder i området.

5. Kostnadseffektivitet

Om du säkrar fler möten, ökar du tiden där ditt utesäljteam möter kunderna ansikte mot ansikte. Detta bör rimligtvis också leda till att du ökar försäljningen. Det är mycket svårare att säga nej till någon som talar till dig i samma rum än på telefonen. Kunderna har större möjligheter att ställa frågor och ditt team har tid att göra vad de gör bäst. Desto mer utesäljtid du kan säkra desto mer kan du kompensera kostnaden outsourcingen av leadsgenereringen.

6. Gå rakt på rätt personer

Att kvalificera, att göra research av demografi, att samla in uppgifter och att komma i kontakt med de människor som är intresserade av din produkt eller tjänst är tidskrävande. Även när du har all information du behöver behöver den fortfarande analyseras och används på rätt sätt för att maximeradess användning.

Du vet redan din ideala målgrupp, deras ålder, deras situation och kanske även deras postnummer. Men du kanske inte har en förteckning över dessa människor som du vill ringa.

7. Varumärkesbyggande

Genom aktiv styrning av din inhouse säljorganisation, kompetenta och motiverade medarbetare som talar direkt till din målgrupp ökar du kännedom, kunskap, tycke och preferens kring varumärket och företaget. Desto fler människor som får kontakt med din produkt eller tjänst, desto fler människor kan berätta om det.


onsdag 14 december 2016

Prissättning vid mötesbokning - vad kostar ett bokat möte?

Mötesbokning pris


Som säljare offererar jag varje vecka till kunder som vill outsourca sin mötesbokning. Det är svårt att offerera och det är svårt att veta vad man ska betala.

Vill du läsa mer om vad du ska tänka på när du köper mötesbokning, läs 10 tips vid köp av mötesbokning

Det finns fyra vanliga ersättningsmodeller vid outsourcing av mötesbokning:

1. Pris per bokat möte
2. Pris per genomfört möte
3. Pris per timme
4. Pris per timme och möte

Vilken ersättningsmodell är då bäst för kunden? Det beror såklart på en rad faktorer.

Pris per bokat möte (från 700 kr per bokat möte)

Jag har många gånger ställt mig frågan hur det är möjligt att offerera en mötesersättning om 700 kr per möte? För Adsensus där jag arbetar skulle det utan tvekan innebära att vi gick back - kraftigt back. Samtliga telemarketingföretag jag stött på som ligger på dessa nivåer hanterar risken som är förenad med en låg mötesersättning genom att lägga över den på sina mötesbokare, exempelvis genom att mötesbokaren får 300-400 kr ink. sociala avgifter, pension etc. per bokning och att telemarketingföretaget får 400 kr.

Om vi tänker oss att en mötesbokare vill tjäna 25 000 kr per månad för att vilja fortsätta arbeta med mötesbokning betyder det att den totala kostnadsbilden är ca 25000 * 1,5 = 37500. Om ersättningen som ska täcka denna lön är 400 kr per bokat möte så innebär det att bokaren behöver boka 37500 / 400 = 93,75 möten under en månad för att täcka sin lön. Gievt att hen arbetar 160 timmar innebär detta en rate på 160 / 93,75 = 1,7 h per bokat möte.

För att ligga på en rate på 1,7 h per bokat möte krävs att en rad faktorer är uppfyllda:

  • En mycket bred målmarknad och många potentiella beslutsfattare
  • En enkel produkt som många är nyfikna på - väldigt nyfikna
  • Låga kvalificeringskriterier - i princip måste säljaren vara beredda på att ta helt förutsättningslösa möten

Du kanske tycker att jag varit väl hård och att telemarketingföretaget kan sänka sina marginaler. Problemet är dock att även om vi fördubblar mötesbokarens ersättning till 800 kr per bokat möte så krävs en rate på 3,4 h per bokat möte.

Att ringa kalla samtal är en krävande arbetsuppgift:

  • Kvalitet - För att bli effektiv samt för att hålla någon form av kvalitet, behöver du kvalificera de företag du ska ringa för att säkerställa att de inte är holdingbolag, att de är seriösa och har ex. en hemsida, att beslutsfattaren är en beslutsfattare. Du behöver sannolikt telefonnummer och mailadress också. 
  • Aktivitet - Kalla samtal kräver hög aktivitet och en mötesbokare behöver lyfta luren ca 10-15 gånger per timme för att komma fram till 1-2 beslutsfattare. Varje gång du lyft luren och inte kommer fram är det som att bli avblåst för tjuvstart i ett hundrameterslopp. Du behöver ladda ny energi och ställa dig på startblocken igen. Detta är utmattande! En mötesbokare behöver därför kunna ta paus då och då för att orka med arbetsuppgiften i längden
  • Uthållighet - Att ringa kalla samtal 5 dagar i veckan 8 timmar per dag är än mer krävande. För att inte anställningstiden ska bli kort krävs därför att vissa moment får ta sin tid. Jag är övertygad om att alla människor behöver känna att de utvecklas i sitt arbete, att de får läsa på, vrida och vända cases med sina kollegor och ta en afterwork då och då med sina kollegor. 
Att över tid hålla en rate om 3,4 h per samtal är alltså mycket svårt men det finns de som klarar av det. Tyvärr finns det också många som inte klarar det - väldigt många. Det är inte ovanligt att mötesbokare ligger på 8-15 timmar per bokat möte inom mer komplexa uppdrag. Med en ersättning om 400-800 kr och ett antagande om en rate på 10 h per bokat möte betyder det att många mötesbokare således tjänar 6400-12800 kr per månad. Det är inte svårt att förstå att branschen upplever problem och att den genomsnittliga anställningstiden är kort. 

När du upphandlar mötesbokning vill jag därför uppmana dig att tänka ett steg längre:
  • Hur vill du att den personen som bokar dina möten ska tjäna pengar? 
  • Vill du verkligen vara en del av att en kollega tjänar 6400-12800 kr per månad?
  • Vilken typ av värderingar har en arbetsgivare som avlönar sina medarbetare på detta sätt och vilken påverkan kan det få på ert samarbete och det värde leverantören ska skapa för er?
  • Med ett incitament som så tydligt är riktat mot bokade möten och inte genomförda möten, vad riskerar det att få för konsekvenser avseende: 
    • Det strukturkapital ni kan bygga upp i CRM
    • Representationen av ert varumärke gentemot er målmarknad
    • Vilka beslutsfattare som bokas in
    • Hur samtalen hanteras
    • Den irritation er målmarknad upplever
Mina råd:
  • Köp aldrig bokade möten, köp genomförda möten. Annars är risken att ni bränner er stor!
  • Säkerställ att den mötesbokare som kommer att göra jobbet för er också har en fast ersättning
  • Är ett pris för bra för att vara sant är det ofta det. Seriösa bolag säljer inte möten för under 2500 kr per möte.






Hur ökar du din försäljning 2017 - dags att summera året

Säljförberedelser inför 2017


Hos många företag är det inför det nya året tid att utvärdera resultaten samt fundera över hur vi ska öka försäljningen till nästa år.

Tog ni ställning för era mål?

  • Var du och alla dina säljare helt inställda på att nå era säljmål och gjorde ni allt som stod i er makt för att påverka resultaten i rätt riktning? 
Faktum är, nu i slutet av året, att våra resultat är vad de är. De går inte att förändra. Det viktiga i analys och uppföljning av resultaten är att fokusera på de faktorer vi faktiskt kunde och fortfarande kan påverka.

Många försäljningschefer kommer de närmsta veckorna ställa sig frågan om mötesbokningen var värdeskapande. Har de använt en extern firma för mötesbokning blir frågeställningen också om skapat värde motiverar cost of sales?

Antal nya affärsmöjligheter

  • Hur många nya affärsmöjligheter identifierade ni under året?
  • Hur många av dessa affärsmöjligheter kom från kalla respektive varma kontakter? 
  • Hur står sig antalet varma respektive kalla affärskontakter jämfört med föregående år?

Winrate 

  • Hur hög är era respektive säljares winrate? 
  • Har de möten som bokats gått till rätt säljare?
  • Om en säljare har bättre winrate än en annan är kanske den viktigaste frågan vad säljarna kan lära sig av varandra snarare än att ta fler möten.

Genomsnittligt ordervärde

  • Hur högt är ert genomsnittliga ordervärde?
  • Har det förbättrats eller försämrats jämfört med föregående år?
  • Jagar ni rätt affärer?
  • Vid köp av mötesbokning stirrar sig många försäljningschefer blinda på priset per möte. Även om det är en KPI att ta hänsyn till så anser jag att genomsnittligt offererat ordervärde per offert är en väsentligt mycket mer intressant KPI. 

Tid till avlsut

  • Hur lång var den genomsnittliga tiden till avslut?
  • Hur skiljer sig försäljningscykeln mellan de olika säljarna?

Återköpsfrekvens

  • Har ni utvecklat era befintliga kunder? 
  • Har era kunder köpt igen?
  • Vilka kunder har köpt igen och vad kan vi lära oss av det?

Det snabbaste och mest kostnadseffektiva är att öka försäljningen till dina befintliga kunder. Fokusera på att lära känna dem ännu bättre och arbeta hela tiden med att utveckla hur du arbetar med merförsäljning och korsförsäljning.