Leta i den här bloggen

tisdag 18 april 2017

SPIN SELLING - bli bättre på att behovsanalysera genom att ställa rätt frågor


SPIN SELLING


TÄNK DIG ATT DU ÄR PÅ ETT KUNDBESÖK Du gör precis som litteraturen säger att du ska göra: du fokuserar och ställer frågor ungefär 60 procent av tiden om kundens nuläge. För visst har du lärt dig att frågor visar att du är intresserad och vi människor tycker ju om att prata om oss själva. Trots detta upplever du att kunden börjar flacka med blicken och lutar sig bakåt med armarna i kors. Varför? Fungerar inte det här med att ägna större delen av tiden i säljmötet åt att ställa frågor? Nej, du är inte fel ute. Behovsanalysen har alltid varit och förblir den viktigaste delen av ett säljmöte. Men ställer du RÄTT frågor?

DEN SENASTE TIDEN har jag ägnat mycket tid åt att läsa om och reflektera över behovsanalysen. För ett tag sedan kom jag i kontakt med frågemodellen SPIN selling. Nedan följer en kortfattad redogörelse. Vill du läsa ett längre inlägg om SPIN selling rekommenderar jag dig att klicka på länken nedan:


SPIN ÄR EN AKRONYM för Situation, Problem, Implication och Need-Payoff. 

SITUATION - här är du förmodligen ganska bekväm. Situationen utgår från kundens nuläge. I mitt fall brukar jag fråga om hur kundens nuvarande säljprocess ser ut, vilka aktiviteter de ägnar sig åt idag, vilket CRM-system de använder sig av, vilka leadsgenererande aktiviteter de har igång. Hanteras mötesbokningen inhouse eller använder de en extern aktör idag? 

- Jasså, ni använder inte Hubspot (intressant, som återförsäljare av Hubspot vet jag att Hubspot CRM är gratis och att plattformen styrker mycket funktionalitet som många saknar). 

- Okej, ni har outsourcat er mötesbokning. vilken firma använder ni er av idag? 

PROBLEM - genom att i nästa steg fokusera frågorna på kundens utmaningar får du kunden att reflektera över problem med deras nuvarande arbetssätt och nuvarande lösningar. Jag brukar börja problemavsnittet med att be kunden brett beskriva sin största utmaning. Ibland borrar jag dock direkt vidare i problem kopplade till nuläget.

Följdfrågor på CRM 
- intressant. Då får ni gratis tracking via ert nuvarande CRM. Jasså inte. Har ni funderat över att köpa in en trackinglösning av er webb? 
- Skickar ni e-post via en mailklient eller gör ni det direkt i ert CRM? Okej, ni har en extern e-postklient. Betyder det att ni copy/pastar in varje mail i CRM-systemet? Inte det, ni sparar alltså inte ner era mailkoner i CRM? Är det inte en utmaning att hitta korrespondensen då när ni kommit vidare i dialogen med er kund?

Följdfrågor på leadsgenerering
- Okej, ni använder er alltså av leverantör X (som jag råkar veta levererar möten av usel kvalitet). Intressant, vilka kvalificeringskriterier har ni satt upp för era mötesbokare. Jasså, ni har inga kvalificeringskriterier. Men hur säkerställer ni då att ni får möten av kvalitet? Av 10 möten ni tar emot, hur många leder till affär? Jasså, ni mäter inte det. Okej..

IMPLICATION - Många säljare är duktiga på att ställa situations och problemfrågor. Det är dock först när du kommer till implikationsfrågorna, eller frågorna som belyser konsekvenserna av problemen som behovsanalysen blir säljdrivande. Om du ska ta med dig någonting från denna blogpost så är det vikten av att få kunden att reflektera över konsekvenserna av problemen hen sitter i. 

- Vad tror du effekten hade blivit om ni hade kunnat hålla koll på vilka som besöker er hemsida?
- Vad hade det betytt för uppföljningen av de möten du redan tagit om du visste när de sex månader senare besöker er hemsida?
- Tror du att era säljare hade ökat sin win rate ifall ni haft all information samlad i CRM-systemet?
- Hade det underlättat när en säljare slutar om all information fanns sparad i CRM?
- Hade det hjälpt er att följa upp era offerter ifall ni hade vetat när era prospekts öppnar ett mail eller en offert?
- Vad kostar det er att åka land och rike runt på massor av möten som inte resulterar i affärer? Vad hade det betytt för er om ni kunnat fokusera den tiden på rätt prospekts istället?
Etc, etc, etc. Forskningen visar med all önskvärd tydlighet att dessa frågor ökar dina chanser att stänga fler affärer. 


NEED-PAYOFF - När du kommit såhär långt är det dags att fokusera på positiva, lösningsfokuserade frågor. Här finns nyckeln till att skapa ambassadörer och "inte bara kunder". 

- Hur skulle er omsättning nästa år se ut om ni kunde öka er win rate med 20%
- Vad skulle det betyda för er om ni fick kontroll över hela er målmarknad?
- Skulle ni uppnå ökad tillväxt om era säljare började se CRM-systemet som ett stödverktyg istället för ett kontrollverktyg?

DU HAR VID DET HÄR LAGET FATTAT POÄNGEN. Att du behovsanalyserar är bra men det är dags lägga större fokus vid att ställa RÄTT frågor. När SPIN-metoden lanserades för drygt 30 år sedan revolutionerade den säljvärlden. Baserad på över 35 000 säljsamtal i många olika branscher vann den snabbt fotfäste. Sedan dess har mycket hänt inom försäljningsämnet. Hundratals nya säljtekniker, påverkanspsykologi, digitala säljverktyg och säljmetoder har sedan dess hunnit passera revy - men SPIN SELLING modellen består. Att ställa frågor och att människor tycker om att prata är lika relevant idag som det var då. Nu är det dags för dig att ta din behovsanalys till nästa nivå!

Lycka till





onsdag 5 april 2017

Mötesbokning Göteborg

Hur bokar man bra möten i Göteborg?






Göteborg är Sveriges näst största tätort, efter Stockholm, och Nordens femte största med omkring 550 000 invånare i tätorten och 1 000 000 invånare (2016) i Storgöteborg.

För dig som vill etablera din verksamhet i Göteborg har vi skapat en ny site - www.mötesbokninggöteborg.se Kolla gärna in den och kom med feedback!

Att boka möten i