tag:blogger.com,1999:blog-86965541196164420362024-02-21T07:11:55.197-08:00MötesbokningFörsäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.comBlogger26125tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-80730257868941624932017-05-30T12:32:00.003-07:002017-05-31T02:42:46.819-07:00Så blir du bättre på mötesbokning än genomsnittet!<div style="font-size: 16px; line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">1. SE HELHETEN</span></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKARE</span> är egocentriska och ser sina säljmål som en tävling där en part vinner och en part förlorar - mötesbokaren eller kunden. De ser andra mötesbokare i teamets framgång som en egen motgång och pinkar revir mot sina prospekts. Varje möte ses isolerat, skickade kalenderinbjudningar är det som räknas och de missar att fokusera på värdet de ska skapa för kunden. Denna typ av mötesbokare är ointresserade av behovsanalysen eftersom de är ointresserade av affären. </div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">VILL DU FÖRBÄTTRA DIN BEHOVSANALYS</span>, <span style="text-decoration-line: underline;"><a dataquery="#txtMedia1qx5" href="https://www.blogger.com/null">läs mer om SPIN Selling metodiken!</a></span></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">FRAMGÅNGSRIKA MÖTESBOKARE </span>ser helhet och flöden. De sätter den potentiella kundens värde först genom att kvalificera sina säljmöten redan innan de lyfter luren (exempelvis genom att använda <a href="https://www.xn--mtesbokningstockholm-39b.se/single-post/2017/05/30/Vad-%C3%A4r-BANT-modellen">BANT-modellen</a>) samt under mötesbokningen. Vanligtvis avslutar de det kalla samtalet ungefär såhär.</div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
- Inför vårt möte vill jag gärna förbereda mig och skulle gärna kort ställa ett par extra frågor..</div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<b>DÄREFTER SKICKAR DE</b> kalenderinbjudan innehållande agenda. Agendan innehåller:</div>
<ul class="font_8">
<li><div style="line-height: 1.5em;">
Presentation av mötesdeltagare</div>
</li>
<li><div style="line-height: 1.5em;">
Företag X nuvarande och önskade situation (tänk SPIN Selling)</div>
</li>
<li><div style="line-height: 1.5em;">
Presentation av Företag Y och vilket värde företaget kan tillföra</div>
</li>
<li><div style="line-height: 1.5em;">
Nästa steg</div>
</li>
</ul>
<div style="line-height: 1.5em;">
De bästa mötesbokarna vet att prospekteringsprocessens olika delar har en spegelbild i inköpsprocessen. De har därför en stringens i kommunikationen mellan varumärkesplattformen och marknadsaktiviteterna. De fokuserar på värdet de kan skapa för kunden genom att identifiera lösningar på kundens problem. Genom att sätta förväntningarna rätt redan i mötesbokningen säkerställer de att utesäljarna får nöjda kunder som i förlängningen agerar som ambassadörer i sina respektive nätverk. </div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="font-size: 16px; line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">2. DE VIDAREUTBILDAR SIG OCH NÄTVERKAR EFTERSOM DE ÄR GENUINT INTRESSERADE AV ATT VÄXA I SIN ROLL</span></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKARE </span>är generellt sett ointresserade av nätverksförsäljning eller<span style="font-weight: bold;"> </span>utnyttjar sitt nätverk för att stänga affärer. De är ointresserade av att hjälpa andra om de inte själva har egen vinning. De slickar uppåt och sparkar neråt. De skiljer på "arbetstid" och fritid, privat umgänge och arbetsrelationer. </div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">DE BÄSTA MÖTESBOKARNA SKAPAR RELATIONER </span>i alla sammanhang. De är intresserade av sin omgivning och passionerade för sitt jobb. De söker sig till nya människor för att lära och utvecklas och läser aktivt svenska och engelska bloggar och texter om mötesbokning. När de inventerar sina nätverk gör de det snarare utifrån intresse än att se nätverket som "jobb" eller "privat". Deras utgångspunkt är alltid att ge. Därigenom aktiverar de <span style="text-decoration-line: underline;"><a dataquery="#txtMedia1edz" href="https://www.blogger.com/null">reciprocitetsprincipen</a></span> och får över tid mångfalt igen. </div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="font-size: 16px; line-height: 1.5em;">
3. <span style="font-weight: bold;">DE SÄTTER SMARTA MÅL GRUNDADE I SIN EGEN MOTIVATION</span></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">DEN GENOMSNITTLIGA</span> <span style="font-weight: bold;">MÖTESBOKAREN</span> ser i bästa fall sitt yrke "som ett jobb", förväntar sig att chefen ska sätta målen och inspirera och motivera mötesbokaren till att nå resultat. Mötesbokaren tar inte själv ställning för sina mål och de aktiviteter som ska leda till att målet uppnås. </div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">HÖGPRESTERANDE MÖTESBOKARE </span>behöver mindre inspiration från sin omgivning eftersom deras motivation kommer inifrån. De ger energi till sina kollegor och potentiella kunder och får ofta mycket energi tillbaka. De arbetar strukturerat och processorienterat i sina säljaktiviteter och bokar generellt sett fler säljmöten som faktiskt genomförs än sina sämre presterande kollegor. De är transparenta i sina mål och resultat och duckar inte för att ta hjälp av sin omgivning i god tid. Härigenom får de också förståelse och hjälp där de inte själva är "bäst".</div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="font-size: 16px; line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">4. DE SER CRM-SYSTEMET SOM ETT STÖDSYSTEM OCH INTE SOM ETT KONTROLLSYSTEM</span></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">UNDERPRESETERANDE MÖTESBOKARE </span>använder inte CRM-systemet och om de gör det så är det på grund av att de måste, inte för att de ser systemets underliggande värde. Eftersom de inte värdesätter varken processen eller strukturen i sitt säljarbete får de sällan jobbet gjort.</div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">DE BÄSTA MÖTESBOKARNA </span>ser CRM-systemet som ovärderligt. De prospekterar regelbundet sitt nätverk och nya kunder och följer upp sina aktiviteter i CRM-systemet i rätt tid. De ser mötesbokningen som extremt viktig och säkerställer att de har effektiva säljdagar. </div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="font-size: 16px; line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">5. DE VET VARFÖR DE GÅR TILL JOBBET</span></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<span style="font-weight: bold;">FÖR DEN MEDELMÅTTIGA MÖTESBOKAREN </span>är jobbet ett sätt att tjäna pengar. Punkt. Om företaget tillämpar en provisionsmodell är mötesbokarens enda incitament ofta att boka så många möten som möjligt. Detta leder inte sällan till att direkt felaktiga möten bokas in med komplicerade kundrelationer som följd. </div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<b>DE BÄSTA MÖTESBOKARNA </b>förstår att deras arbete är direkt avgörande för företagen de arbetar för. De ser sig själva som en del av ett säljteam och de känner ett högre kall i sitt arbete. I och med att de ser sitt arbete som värdeskapande och viktigt ser de till skillnad mot de genomsnittliga mötesbokarna fram emot att gå till jobbet. Hade det inte varit fantastiskt om fler mötesbokare hade känt så?</div>
<div style="line-height: 1.5em;">
<br /></div>
<br data-cke-eol="1" />Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-86851322327865721962017-05-09T07:35:00.001-07:002017-05-09T08:41:35.840-07:00Hur gör du mötesbokningen till en del av kundupplevelsen?<br />
HUR DU LYCKAS MED ATT GÖRA MÖTESBOKNING TILL EN DEL AV KUNDUPPLEVELSEN<br />
<br />
Att skapa ett levande och starkt varumärke handlar till stora delar om att ta fram en tydlig varumärkesplattform och att kommunicera ett löfte till kunderna. Att skapa ett starkt varumärke handlar dock också om att skapa varumärket internt. Ett företags mötesbokare är du ofta den första kontakten med nya kunder. Ska du lyckas skapa en kundupplevelse som stämmer överens med ditt varumärke är det därför viktigt att tänka efter redan på hur den initiala kontakten ser ut med era mötesbokare.<br />
<br />
<a href="http://www.kundupplevelse.com/">Vill du läsa mer om kundupplevelse, besök www.kundupplevelse.com</a><br />
<br />
Tänk på några välkända varumärken som du beundrar där medarbetarna har många direktkontakter med kunderna och tänk på några välkända varumärken som du inte tycker om där medarbetarna har direktkontakt med kunderna..<br />
<br />
Sannolikt har de företag du beundrar en tydlig kundupplevelsestrategi. Medarbetarna vet med andra ord exakt vad du som kund förväntar dig. Det egna varumärkesarbetet handlar om att få varje medarbetare att förstå och engagera sig i varumärket i syfte att göra varumärkeslöftet verkligt för kunderna.<br />
<br />
På Adsensus arbetar vi med framgångsrik försäljning. Våra kunder förväntar sig att stänga affärer. De förväntar sig således också att de affärsmöjligheter vi identifierar åt våra kunder ska vara tagna på ett sätt som överensstämmer med hur våra kunder själva hade tagit kontakt med de potentiella kunderna.<br />
<br />
Så hur ska du då göra för att dina medarbetare ska vara varumärkesorienterade i sina kundkontakter? En viktig insikt som förtjänas att betona är att alla varumärken med starka kulturer har tagit tid att utveckla. Varumärken vi tycker om skapades inte över en natt utan tog tid att utveckla.<br />
<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjfaSFmnaWc0Nc-quT-qgLd8RslcB6sotGupzp6oO01NKLZ3v-6i8iolHVnbO-x71v45VKKmE0biH2cfrcOwTjCi2pFBtYNvOThV5lxxGM-4fvoXe_ljbCXNu_y3Dax2ZJmN-I4f4jNgRii/s1600/Kundupplevelse.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="475" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjfaSFmnaWc0Nc-quT-qgLd8RslcB6sotGupzp6oO01NKLZ3v-6i8iolHVnbO-x71v45VKKmE0biH2cfrcOwTjCi2pFBtYNvOThV5lxxGM-4fvoXe_ljbCXNu_y3Dax2ZJmN-I4f4jNgRii/s640/Kundupplevelse.jpg" width="640" /></a></div>
<br />
<br />
För att verkligen på allvar leva efter varumärkesidealet räcker det inte att medarbetaren får höra talas om eller känner till vad som förväntas. Medarbetaren behöver integreras till att bli en del av kulturen genom att förstå, acceptera och försvara kulturen. Om graden av engagemang stämmer överens med medarbetarens egna värderingar - först då kan medarbetaren på riktigt bli en ambassadör för företaget.<br />
<br />
Redan i rekryteringen söker Adsensus därför efter individer vars värderingar stämmer överens med våra och våra kunders värderingar. Under rekryteringsprocessen testas den potentiella medarbetarens värderingar och under de tre första veckorna äger ett flertal utbildande workshops rum där medarbetaren får chans att förstå och lära känna Adsensus och Adsensus kunders värderingar.<br />
<br />
När medarbetaren börjar sitt operativa arbete som mötesbokare i syfte att våra kunder ska stänga affärer är det en stor skillnad jämfört med konkurrenter vars primära fokus är att boka möten.<br />
<br />
En hög grad av engagemang leder inte bara till nöjda, lojala kunder. Det leder också till att ni blir bättre på att attrahera duktiga mötesbokare. Alla människor har ett behov av att känna sig stolta över sitt arbete. Att som mötesbokare arbeta med tvivelaktiga värderingar på ett oärligt sätt som skapar dåliga resultat på ett sätt som marknaden hatar gynnar inte någon.<br />
<br />
<a href="https://www.kundupplevelse.com/single-post/2017/04/20/Skapa-en-bra-kundupplevelse---7-snabba-tips">Vill du ha tips på hur du kan sätta upp en strategi för kundupplevelse?</a><br />
<br />
Lycka till med er kundupplevelse!<br />
<br />
<br />Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-66983210409201186102017-05-08T09:36:00.000-07:002017-05-08T09:36:06.887-07:00Vad gör en mötesbokare?Som mötesbokare, är du ansvarig för att bli kontaktad av eller att kontakta potentiella kunder i syfte generera möten. Oftast sker kontakten via inkommande eller utgående samtal via telefon men kontakten kan också ske via mail, sociala medier, post eller något annat verktyg.<br />
<br />
En potentiell kund kallas inom branschen normalt sett för ett "lead". Ett lead är helt enkelt en person som visar intresse för din produkt / tjänst och har mandat att fatta beslut i frågan. Att arbeta som mötesbokare kan innefatta en rad olika roller och det är inte ovanligt att många människor i en säljorganisation har ansvar för att boka möten. Även marknadsförare kan ha ansvar för att boka möten, inte minst om de verkar inom inbound marketing då möten bokas för att konvertera digitalt genererade leads till möten i syfte att föra försäljningsprocessen framåt. Just termen mötesbokare tillskrivs dock allmänt en tjänst som i huvudsak inbegriper att boka möten, ofta åt andra.<br />
<br />
Många företag väljer att sätta upp interna telemarketingavdelningar där de anställer mötesbokare. Det är också vanligt att företag outsourcar mötesbokningen till en tredje part. Telemarketingbranschen där mötesbokning ingår som tjänst är en bransch med låga inträdesbarriärer. Det enda du egentligen behöver som telemarketingföretag är en kund, en dator, en mötesbokare och en ringlista. Sen är du igång. Tyvärr medför de låga inträdesbarriärerna att det också finns många telemarketingföretag som är oärliga, betalar mycket dåliga löner,<br />
<br />
Var entusiastisk gällande den produkt eller tjänst du erbjuder. Om du är intressant att lyssna på, kommer den du ringer inte att vara lika snabb med att lägga på luren. Det är lätt att tala snabbt när du är nervös och försöker gå igenom ditt manus. Fokusera därför på att tala långsamt och tydligt.<br />
<br />
Lyssna på ditt prospekt istället för att enbart fokusera på dig själv och ditt manus. Genom att lyssna, kan du fånga upp signaler kunden sänder ut som pekar på att han är intresserad av dina produkter eller tjänster. När ditt prospekt kommer med invändningen att han inte har tid att tala med dig just nu, fortsätt inte enligt ditt manus utan be istället om en tid som passar bättre för att ytterligare diskutera kundens behov. Om du fortsätter prata enligt ditt manus är risken stor att den du talar med blir irriterad och väljer att avsluta samtalet.<br />
<br />
Lär dig att hantera invändningar. Det bästa sättet att hantera en invändning är att vara beredd på den. Memorera och kan ge dig. När en ledning motsätter sig planen eller ett möte, vet vilken genmälen att dra från din arsenal. Till exempel är din leda invändning "Jag har inte tid att prata med dig," du kan svara, "Jag vet att din tid är värdefull. Det är just därför jag vill boka en tid för att ytterligare diskutera dina behov på ett tid som är mer bekvämt för dig. "<br />
<br />
Begär namnet på den bästa personen att ringa eller besöka för att ytterligare diskutera fördelar ditt företag erbjuder. Också få personens telefonnummer och frågar när det är bäst att ringa. Ge din ledning med en datumintervall för att förhindra att boka en tid för långt in i framtiden. Genom att schemalägga utnämningen så nära samtal som möjligt, är samtalet fortfarande färskt i hans sinne. Slutligen, be om en e-postadress så att du kan skicka en bekräftelse.<br />
<br />
Skicka en bekräftelse e-postmeddelande som påminner ledning av hans utnämning. rekapitulera kortfattat vad utnämningen handlar om. Påminna honom om samtalet han hade med dig och datum för samtalet.<br />
<br />
Om din bly avböjer ett möte, artigt be sin orsak till sjunkande. Med denna information är ovärderlig. När du vet varför leder minskar, kan det hjälpa dig att förfina din inställning.<br />
<br />
Annonser från GoogleFörsäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-1301723295690100912017-04-18T13:38:00.001-07:002017-04-18T13:38:15.227-07:00SPIN SELLING - bli bättre på att behovsanalysera genom att ställa rätt frågor<div>
<div>
<br /></div>
<table align="center" cellpadding="0" cellspacing="0" class="tr-caption-container" style="margin-left: auto; margin-right: auto; text-align: center;"><tbody>
<tr><td style="text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEibAqqNxOIXEaFE-haxXI3bBUpVkP5Flm84wXbaboAAeUlAlG8_LfMpKNRldnQjGGAD8N_kefaNHr3Pu-VPkh3LJVfPIxvbfUe9DK3erlUkZ1m_kA5NseukSY76RmeW4AW3Leh6wduB9JSe/s1600/Spin+Selling+bored.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: auto; margin-right: auto;"><img alt="" border="0" height="360" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEibAqqNxOIXEaFE-haxXI3bBUpVkP5Flm84wXbaboAAeUlAlG8_LfMpKNRldnQjGGAD8N_kefaNHr3Pu-VPkh3LJVfPIxvbfUe9DK3erlUkZ1m_kA5NseukSY76RmeW4AW3Leh6wduB9JSe/s640/Spin+Selling+bored.jpg" title="SPIN SELLING" width="640" /></a></td></tr>
<tr><td class="tr-caption" style="text-align: center;">SPIN SELLING</td></tr>
</tbody></table>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b>TÄNK DIG ATT DU ÄR PÅ ETT KUNDBESÖK</b> Du gör precis som litteraturen säger att du ska göra: du fokuserar och ställer frågor ungefär 60 procent av tiden om kundens nuläge. För visst har du lärt dig att frågor visar att du är intresserad och vi människor tycker ju om att prata om oss själva. Trots detta upplever du att kunden börjar flacka med blicken och lutar sig bakåt med armarna i kors. Varför? Fungerar inte det här med att ägna större delen av tiden i säljmötet åt att ställa frågor? Nej, du är inte fel ute. Behovsanalysen har alltid varit och förblir den viktigaste delen av ett säljmöte. Men ställer du RÄTT frågor?</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>DEN SENASTE TIDEN</b> har jag ägnat mycket tid åt att läsa om och reflektera över behovsanalysen. För ett tag sedan kom jag i kontakt med frågemodellen SPIN selling. Nedan följer en kortfattad redogörelse. Vill du läsa ett längre inlägg om SPIN selling rekommenderar jag dig att klicka på länken nedan:</div>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<span style="background-color: white; color: #747474; font-family: Galano-Regular, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 15px;"><a href="https://www.xn--mtesbokningstockholm-39b.se/single-post/2017/04/05/Vad-%C3%A4r-SPIN-Selling">VAD ÄR SPIN SELLING?</a></span></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b><a href="http://scienceofstrategy.org/main/content/spin-selling-and-selling-strategy">SPIN</a> ÄR EN AKRONYM</b> för Situation, Problem, Implication och Need-Payoff. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>SITUATION - </b>här är du förmodligen ganska bekväm. <b>Situationen utgår från kundens nuläge</b>. I mitt fall brukar jag fråga om hur kundens nuvarande säljprocess ser ut, vilka aktiviteter de ägnar sig åt idag, vilket CRM-system de använder sig av, vilka leadsgenererande aktiviteter de har igång. Hanteras mötesbokningen inhouse eller använder de en extern aktör idag? </div>
<div>
<br /></div>
<div>
- Jasså, ni använder inte Hubspot (intressant, som återförsäljare av Hubspot vet jag att Hubspot CRM är gratis och att plattformen styrker mycket funktionalitet som många saknar). </div>
<div>
<br /></div>
<div>
- Okej, ni har outsourcat er mötesbokning. vilken firma använder ni er av idag? </div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>PROBLEM - </b>genom att i nästa steg fokusera frågorna på kundens utmaningar får du kunden att reflektera över problem med deras nuvarande arbetssätt och nuvarande lösningar. Jag brukar börja problemavsnittet med att be kunden brett beskriva sin största utmaning. Ibland borrar jag dock direkt vidare i problem kopplade till nuläget.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>Följdfrågor på CRM </b></div>
<div>
- intressant. Då får ni gratis tracking via ert nuvarande CRM. Jasså inte. Har ni funderat över att köpa in en trackinglösning av er webb? </div>
<div>
- Skickar ni e-post via en mailklient eller gör ni det direkt i ert CRM? Okej, ni har en extern e-postklient. Betyder det att ni copy/pastar in varje mail i CRM-systemet? Inte det, ni sparar alltså inte ner era mailkoner i CRM? Är det inte en utmaning att hitta korrespondensen då när ni kommit vidare i dialogen med er kund?</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>Följdfrågor på leadsgenerering</b></div>
<div>
- Okej, ni använder er alltså av leverantör X (som jag råkar veta levererar möten av usel kvalitet). Intressant, vilka kvalificeringskriterier har ni satt upp för era mötesbokare. Jasså, ni har inga kvalificeringskriterier. Men hur säkerställer ni då att ni får möten av kvalitet? Av 10 möten ni tar emot, hur många leder till affär? Jasså, ni mäter inte det. Okej..</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>IMPLICATION - </b>Många säljare är duktiga på att ställa situations och problemfrågor. Det är dock först när du kommer till implikationsfrågorna, eller frågorna som belyser konsekvenserna av problemen som behovsanalysen blir säljdrivande. Om du ska ta med dig någonting från denna blogpost så är det vikten av att få kunden att reflektera över konsekvenserna av problemen hen sitter i. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
- Vad tror du effekten hade blivit om ni hade kunnat hålla koll på vilka som besöker er hemsida?</div>
<div>
- Vad hade det betytt för uppföljningen av de möten du redan tagit om du visste när de sex månader senare besöker er hemsida?</div>
<div>
- Tror du att era säljare hade ökat sin win rate ifall ni haft all information samlad i CRM-systemet?</div>
<div>
- Hade det underlättat när en säljare slutar om all information fanns sparad i CRM?</div>
<div>
- Hade det hjälpt er att följa upp era offerter ifall ni hade vetat när era prospekts öppnar ett mail eller en offert?</div>
<div>
- Vad kostar det er att åka land och rike runt på massor av möten som inte resulterar i affärer? Vad hade det betytt för er om ni kunnat fokusera den tiden på rätt prospekts istället?</div>
<div>
Etc, etc, etc. Forskningen visar med all önskvärd tydlighet att dessa frågor ökar dina chanser att stänga fler affärer. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
<a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Neil_Rackham">Läs mer om <span style="font-family: din-next-w01-light, din-next-w02-light, din-next-w10-light, sans-serif;"><span style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border-color: initial; border-image: initial; border-style: initial; cursor: pointer; font-size: 14px; outline-color: initial; outline-style: initial;">Neil Rackham</span></span>s forskning här!</a></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>NEED-PAYOFF - </b>När du kommit såhär långt är det dags att fokusera på positiva, lösningsfokuserade frågor. Här finns nyckeln till att skapa ambassadörer och "inte bara kunder". </div>
<div>
<br /></div>
<div>
- Hur skulle er omsättning nästa år se ut om ni kunde öka er win rate med 20%</div>
<div>
- Vad skulle det betyda för er om ni fick kontroll över hela er målmarknad?</div>
<div>
- Skulle ni uppnå ökad tillväxt om era säljare började se CRM-systemet som ett stödverktyg istället för ett kontrollverktyg?</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<b>DU HAR VID DET HÄR LAGET FATTAT POÄNGEN. </b>Att du behovsanalyserar är bra men det är dags lägga större fokus vid att ställa RÄTT frågor. När SPIN-metoden lanserades för drygt 30 år sedan revolutionerade den säljvärlden. Baserad på över 35 000 säljsamtal i många olika branscher vann den snabbt fotfäste. Sedan dess har mycket hänt inom försäljningsämnet. Hundratals nya säljtekniker, påverkanspsykologi, digitala säljverktyg och säljmetoder har sedan dess hunnit passera revy - men SPIN SELLING modellen består. Att ställa frågor och att människor tycker om att prata är lika relevant idag som det var då. Nu är det dags för dig att ta din behovsanalys till nästa nivå!</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Lycka till</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-60848883208195973242017-04-05T23:31:00.002-07:002017-05-08T09:40:50.282-07:00Mötesbokning Göteborg<b>Hur bokar man bra möten i <a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/G%C3%B6teborg">Göteborg</a>?</b><br />
<br />
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhG6RjRwgp2Q9XDaNeYwBHWsoiIbhIzEfFbhb-nZJiWIHTQBOZCeykO6VCIkD3bEVYwj8AZTrZz-xVJHinRKGNEiWw54VCRt8v9vhSTa1ot6k9c_8-Hu4OeSFsRG0dRBRTtujR36In9Qg4e/s1600/G%25C3%25B6teborg.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="235" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhG6RjRwgp2Q9XDaNeYwBHWsoiIbhIzEfFbhb-nZJiWIHTQBOZCeykO6VCIkD3bEVYwj8AZTrZz-xVJHinRKGNEiWw54VCRt8v9vhSTa1ot6k9c_8-Hu4OeSFsRG0dRBRTtujR36In9Qg4e/s640/G%25C3%25B6teborg.jpg" width="640" /></a></div>
<br /></div>
<div>
<b style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></b>
<b style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></b>
<b style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></b>
<b style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></b>
<b style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;">Göteborg</b><span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"> är </span><a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Sverige" style="background: none rgb(255, 255, 255); color: #0b0080; font-family: sans-serif; font-size: 14px; text-decoration-line: none;" title="Sverige">Sveriges</a><span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"> näst största </span><a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/T%C3%A4tort" style="background: none rgb(255, 255, 255); color: #0b0080; font-family: sans-serif; font-size: 14px; text-decoration-line: none;" title="Tätort">tätort</a><span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;">, efter </span><a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Stockholm" style="background: none rgb(255, 255, 255); color: #0b0080; font-family: sans-serif; font-size: 14px; text-decoration-line: none;" title="Stockholm">Stockholm</a><span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;">, och </span><a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Norden" style="background: none rgb(255, 255, 255); color: #0b0080; font-family: sans-serif; font-size: 14px; text-decoration-line: none;" title="Norden">Nordens</a><span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"> femte största med omkring 550 000 invånare i tätorten och 1 000 000 invånare (2016) i </span><a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Storg%C3%B6teborg" style="background: none rgb(255, 255, 255); color: #0b0080; font-family: sans-serif; font-size: 14px; text-decoration-line: none;" title="Storgöteborg">Storgöteborg</a><span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;">.</span></div>
<div>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div>
<div>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;">För dig som vill etablera din verksamhet i Göteborg har vi skapat en ny site - <a href="http://www.xn--mtesbokninggteborg-d3bl.se/">www.mötesbokninggöteborg.se</a> Kolla gärna in den och kom med feedback!</span><br />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span>
<span style="color: #222222; font-family: sans-serif;"><span style="background-color: white; font-size: 14px;">Att boka möten i</span></span></div>
<div>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<br />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div>
<div>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div>
<div>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-40816735643943764022017-01-17T12:16:00.000-08:002017-05-08T09:29:24.065-07:00Hur du blir framgångsrik i att sälja webb med hjälp av mötesbokning via telefon<br />
Är du en webbutvecklare eller webbyrå och funderar du på hur du ska bli mer framgångsrik i din försäljning? Nedan finner du tre tips på hur du lyckas med dina mötesbokningar via telefon.<br />
<br />
<a href="http://www.xn--mtesbokningstockholm-39b.se/">Vill du få kontakt med oss eller läsa mer om mötesbokning, klicka här</a><br />
<br />
Den senaste tiden har jag bokat möten för webbyrå i Stockholm. Även om jag är van vid att boka möten för betydligt mer komplexa produkterbjudanden med högre ordervärden så har ändå marknadens respons och behov av att köpa webb överträffat mina förväntningar. Nedan följer tre tips:<br />
<blockquote class="tr_bq">
1. <b>Utgå från ett långsiktigt perspektiv - det kommer att vara värt det</b></blockquote>
Vid all komplex B2B försäljning, där säljcyklerna är långa, krävs tålamod för att kunna se mätbara resultat. Sällan har jag dock sett en så tydlig vinst av att vara långsiktig i bearbetningen som vid försäljning av webbtjänster. Idag investerar större företag inte längre i en engångslösning när det kommer till webb. Synsättet är snarare att webbplatsen likt ett vanligt skyltfönster behöver göras om från grunden med jämna mellanrum. Baserat på den respons jag hitills fått konstaterar jag att fem år är en lång livscykel på en webbplats i Sverige idag. Snarare verkar det som att majoriteten av de större svenska bolagen förväntar sig att göra om sin webbplats de kommande 1-3 åren.<br />
<br />
Var därför noga med att fokusera på timingen för nästa ombyggnad istället för att "trycka in mötet". Bygger du upp en pipeline baserad på målmarknadens behov så kommer det att betala sig redan efter ett halvår. Under tiden garanterar jag dessutom att du i ca 20 procent av fallen kommer hitta bolag som planerar för att bygga om sin site redan idag.<b></b><br />
<blockquote class="tr_bq">
<br />
<b>2. Var påläst</b></blockquote>
Marknads-, kommunikations och varumärkesansvariga är idag väsentligt mer kunniga köpare av webbtjänster än vad de tidigare var. Det är därför viktigt att du kan dina referenser och att du känner till de största CMS leverantörerna samt deras styrkor och svagheter. Våga ta något djupare dialoger kring vad din målmarknad vill ha ut av ert samarbete. Nedan följer några länkar som kan vara nyttiga:<br />
<br />
<a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/%C3%96ppen_k%C3%A4llkod">Vad är öppen källkod?</a><br />
<a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Wordpress">Vad är Wordpress?</a><br />
Största plattformen. Från början riktat mot bloggare men har på senare år vunnit fler användare än något annat CMS-system även på företagssidan.<br />
<a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Joomla">Vad är Joomla?</a><br />
Likt Wordpress ett av de större CMS-systemen. Växte till en början mer på företagssidan och riktade sig mer mot webbutveckling än Wordpress.<br />
<a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Drupal">Vad är Drupal?</a><br />
Mer komplext än Wordpress och joomla och byggt på öppen källkod. Bland de som föredrar öppen källkod är Drupal det mest populära systemet. Användarna gillar generellt också de modulära uppbyggnaden.<br />
<a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Episerver">Vad är Episerver?</a><br />
Episerver ligger i framkant när det kommer till säkerhet. Nackdelen är att Epi som Episerver generellt kallas är ett licensbaserat system och upplevs som dyrt av många. Ytterligare en negativ faktor är att många verkar uppleva att det är svårt att hitta bra Epi-konsulter.<br />
<blockquote class="tr_bq">
<b>3. Förbered information att skicka ut vid förfrågan</b></blockquote>
Eftersom majoriteten av de du kontaktar inte kommer ha behov av att bygga en ny site just nu är det extra viktigt att du förbereder ett bra standardiserat infomail som i korta drag lyfter fram fördelarna med ditt erbjudande och dina referenser. Om du har exempelcases att visa upp kan du med fördel bifoga en PDF med relevanta exempel på vad ni tidigare byggt. Härigenom ökar du, vid sidan av att bygga kännedom och kunskap också chansen att den potentiella kunden tar kontakt med dig ifall de skulle vilja påbörja arbetet tidigare än de uppgett. Jag använder själv Hubspot för att skicka mail vilket ger mig möjlighet att tracka ifall de öppnat mailet eller inte inför min nästa kontakt.<br />
<a href="http://www.xn--mtesbokningstockholm-39b.se/"><br /></a>
<a href="http://www.xn--mtesbokningstockholm-39b.se/">Vill du veta mer om hur du kan lyckas med mötesbokning eller inbound marketing, besök vår webbplats www.mötesbokningstockholm.se</a><br />
<br />
Lycka till med dina mötesbokningar!Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-70906070150028612032016-12-18T00:40:00.000-08:002016-12-19T02:07:35.244-08:00Därför ska du outsourca dina mötesbokningar<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhm-mU-T2RCDT6xWoIMNtqjBuE5j7gPQtfkidhnRiglwrPJsoNk10iBwgXIieurZh9koSubt1VL3Zmhe_1QT52ycJvdgIDEzuCN3NiDLOYCkJHGX4tY6eKGRe4z0UmiqNnAdLsPmNkpVyRR/s1600/F%25C3%25B6rdelar+med+outsourcing.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Outsourca mötesbokning" border="0" height="209" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhm-mU-T2RCDT6xWoIMNtqjBuE5j7gPQtfkidhnRiglwrPJsoNk10iBwgXIieurZh9koSubt1VL3Zmhe_1QT52ycJvdgIDEzuCN3NiDLOYCkJHGX4tY6eKGRe4z0UmiqNnAdLsPmNkpVyRR/s640/F%25C3%25B6rdelar+med+outsourcing.jpg" title="Därför ska du outsourca dina mötesbokningar" width="640" /></a></div>
<br />
<br />
Ett växande antal företag drar nytta av att outsourca sin mötesbokning. Att outsourca mötesbokningen ökar produktiviteten i deras säljteam vilket i sin tur leder till ökade vinster.<br />
<br />
Varför är outsourcing av mötesbokning ofta framgångsrikt? Finns det några andra fördelar för företag att lägga ut mötesbokningen?<br />
<br />
Här följer 7 fördelar med att outsourca dina mötesbokningar:<br />
<br />
<h3>
1. Minskade kapitalkostnader</h3>
Genom att lägga ut denna tjänst behöver du inte hitta lokaler, organisera skrivbord eller hantera enskilda anställda som har en arbetsuppgift som skiljer sig från övriga organisationens. Det finns ingen anledning att betala för värme, ljus och telefonlinjer. Företaget du väljer kommer att hantera alla dessa irriterande uppgifter och räkningar. De kommer att hantera personal och se till att du får bokade möten med utmärkta leads, så att du kan fokusera på ditt säljteam och att maximera produktiviteten.<br />
<br />
<h3>
2. Fördubbla din säljtid</h3>
Om ditt säljteam bokar sina egna möten så är det inte orimligt att tänka sig att mer än 50% av deras säljtid går åt till att kvalificerar leads och att boka och omboka möten med potentiella kunder. Genom att fördubbla försäljningsteamets tid i det faktiska mötet med kunderna kommer ni att kraftigt förbättra era chanser till ökad försäljning.<br />
<br />
<h3>
3. Vikten av specialisering</h3>
Ett försäljningsteam behöver idag fler kompetenser än någonsin. Nya metoder och verktyg såsom: CRM, Marketing Automation, Social Selling, Linkedin etc. medför att innesälj och utesälj bliit svårare än tidigare att förena. Vissa säljare är väldigt bra på att stänga affärer eller att presentera ett erbjudande för en kund. Andra är bra på att insamla och analysera data, att komma förbi gatekeepers och säkra mötesbokningen. Dessutom menar många säljare att cold calling pch mötesbokning är en arbetsuppgift de inte tycker om. Om ditt säljteam inte känner sig trygga eller motiverade i att göra denna uppgift, så gör det den förmodligen inte så bra som de hade kunnat.<br />
<br />
<h3>
4. Förbättrar mäter prestanda</h3>
Genom att lägga ut din leadsgenerering på en extern aktör kan du garantera att varje möte bokas med pot. kunder som är genuint intresserade av din produkt eller tjänst, och passar den profil du letar efter.<br />
<br />
När ditt säljteam får större mängder kvalificerade leads kan du börja analysera dina försäljningssiffror och individuella prestationer med större noggrannhet. Du kan direkt se var eller vem i ditt säljteam som underpresterar och åtgärda eventuella problem eller svårigheter.<br />
<br />
Att ha förmåga och förståelse för att samla in denna information kan direkt påverka din försäljnignsstrategi och din försäljningsplan. Till exempel kan du märka att ett visst geografiskt område är lågpresterande trots ett bra inflöde av varma leads. Du kan sedan undersöka vad de bidragande faktorerna till detta skulle vara och ändra din approach, demografiskt eller marknadsföringsstrategiskt för att matcha behoven eller önskemål potentiella kunder i området.<br />
<br />
<h3>
5. Kostnadseffektivitet</h3>
Om du säkrar fler möten, ökar du tiden där ditt utesäljteam möter kunderna ansikte mot ansikte. Detta bör rimligtvis också leda till att du ökar försäljningen. Det är mycket svårare att säga nej till någon som talar till dig i samma rum än på telefonen. Kunderna har större möjligheter att ställa frågor och ditt team har tid att göra vad de gör bäst. Desto mer utesäljtid du kan säkra desto mer kan du kompensera kostnaden outsourcingen av leadsgenereringen.<br />
<br />
<h3>
6. Gå rakt på rätt personer</h3>
Att kvalificera, att göra research av demografi, att samla in uppgifter och att komma i kontakt med de människor som är intresserade av din produkt eller tjänst är tidskrävande. Även när du har all information du behöver behöver den fortfarande analyseras och används på rätt sätt för att maximeradess användning.<br />
<br />
Du vet redan din ideala målgrupp, deras ålder, deras situation och kanske även deras postnummer. Men du kanske inte har en förteckning över dessa människor som du vill ringa.<br />
<br />
<h3>
7. Varumärkesbyggande</h3>
Genom aktiv styrning av din inhouse säljorganisation, kompetenta och motiverade medarbetare som talar direkt till din målgrupp ökar du kännedom, kunskap, tycke och preferens kring varumärket och företaget. Desto fler människor som får kontakt med din produkt eller tjänst, desto fler människor kan berätta om det.<br />
<h3>
</h3>
<br />Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-74939783296406639402016-12-14T08:55:00.000-08:002017-01-26T00:27:36.339-08:00Prissättning vid mötesbokning - vad kostar ett bokat möte? <div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgPMMYCAbaWKB11n5EB9-EYCbAphPkx_0cw991a1hdxJ1YjW6WdfUcAnBa-cqyt4SMstIa2cF191iu7JLqxBjNkSBpEZoKiMCKExrV6wuoQsV0jJOChzxXI8qozJE9o-uSTGPLuU6bY23X0/s1600/M%25C3%25B6tesbokningpris.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Mötesbokning pris" border="0" height="265" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgPMMYCAbaWKB11n5EB9-EYCbAphPkx_0cw991a1hdxJ1YjW6WdfUcAnBa-cqyt4SMstIa2cF191iu7JLqxBjNkSBpEZoKiMCKExrV6wuoQsV0jJOChzxXI8qozJE9o-uSTGPLuU6bY23X0/s400/M%25C3%25B6tesbokningpris.jpg" title="Mötesbokning pris" width="400" /></a></div>
<br />
<br />
Som säljare offererar jag varje vecka till kunder som vill outsourca sin mötesbokning. Det är svårt att offerera och det är svårt att veta vad man ska betala.<br />
<br />
Vill du läsa mer om vad du ska tänka på när du köper mötesbokning, läs <a href="http://adsensus.com/motesbokning/tio-tips-vid-kop-av-motesbokning/" target="_blank">10 tips vid köp av mötesbokning</a><br />
<br />
Det finns fyra vanliga ersättningsmodeller vid outsourcing av mötesbokning:<br />
<br />
1. Pris per bokat möte<br />
2. Pris per genomfört möte<br />
3. Pris per timme<br />
4. Pris per timme och möte<br />
<br />
Vilken ersättningsmodell är då bäst för kunden? Det beror såklart på en rad faktorer.<br />
<h3>
Pris per bokat möte (från 700 kr per bokat möte)</h3>
Jag har många gånger ställt mig frågan hur det är möjligt att offerera en mötesersättning om 700 kr per möte? För Adsensus där jag arbetar skulle det utan tvekan innebära att vi gick back - kraftigt back. Samtliga telemarketingföretag jag stött på som ligger på dessa nivåer hanterar risken som är förenad med en låg mötesersättning genom att lägga över den på sina mötesbokare, exempelvis genom att mötesbokaren får 300-400 kr ink. sociala avgifter, pension etc. per bokning och att telemarketingföretaget får 400 kr.<br />
<br />
Om vi tänker oss att en mötesbokare vill tjäna 25 000 kr per månad för att vilja fortsätta arbeta med mötesbokning betyder det att den totala kostnadsbilden är ca 25000 * 1,5 = 37500. Om ersättningen som ska täcka denna lön är 400 kr per bokat möte så innebär det att bokaren behöver boka 37500 / 400 = 93,75 möten under en månad för att täcka sin lön. Gievt att hen arbetar 160 timmar innebär detta en rate på 160 / 93,75 = <b>1,7 h per bokat möte</b>.<br />
<br />
För att ligga på en rate på 1,7 h per bokat möte krävs att en rad faktorer är uppfyllda:<br />
<br />
<ul>
<li>En mycket bred målmarknad och många potentiella beslutsfattare</li>
<li>En enkel produkt som många är nyfikna på - väldigt nyfikna</li>
<li>Låga kvalificeringskriterier - i princip måste säljaren vara beredda på att ta helt förutsättningslösa möten</li>
</ul>
<br />
Du kanske tycker att jag varit väl hård och att telemarketingföretaget kan sänka sina marginaler. Problemet är dock att även om vi fördubblar mötesbokarens ersättning till 800 kr per bokat möte så krävs en rate på 3,4 h per bokat möte.<br />
<br />
Att ringa kalla samtal är en krävande arbetsuppgift:<br />
<br />
<ul>
<li>Kvalitet - För att bli effektiv samt för att hålla någon form av kvalitet, behöver du kvalificera de företag du ska ringa för att säkerställa att de inte är holdingbolag, att de är seriösa och har ex. en hemsida, att beslutsfattaren är en beslutsfattare. Du behöver sannolikt telefonnummer och mailadress också. </li>
<li>Aktivitet - Kalla samtal kräver hög aktivitet och en mötesbokare behöver lyfta luren ca 10-15 gånger per timme för att komma fram till 1-2 beslutsfattare. Varje gång du lyft luren och inte kommer fram är det som att bli avblåst för tjuvstart i ett hundrameterslopp. Du behöver ladda ny energi och ställa dig på startblocken igen. Detta är utmattande! En mötesbokare behöver därför kunna ta paus då och då för att orka med arbetsuppgiften i längden</li>
<li>Uthållighet - Att ringa kalla samtal 5 dagar i veckan 8 timmar per dag är än mer krävande. För att inte anställningstiden ska bli kort krävs därför att vissa moment får ta sin tid. Jag är övertygad om att alla människor behöver känna att de utvecklas i sitt arbete, att de får läsa på, vrida och vända cases med sina kollegor och ta en afterwork då och då med sina kollegor. </li>
</ul>
<div>
Att över tid hålla en rate om 3,4 h per samtal är alltså mycket svårt men det finns de som klarar av det. Tyvärr finns det också många som inte klarar det - väldigt många. Det är inte ovanligt att mötesbokare ligger på 8-15 timmar per bokat möte inom mer komplexa uppdrag. Med en ersättning om 400-800 kr och ett antagande om en rate på 10 h per bokat möte betyder det <b>att många mötesbokare således tjänar 6400-12800 kr per månad</b>. Det är inte svårt att förstå att branschen upplever problem och att den genomsnittliga anställningstiden är kort. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
När du upphandlar mötesbokning vill jag därför uppmana dig att tänka ett steg längre:</div>
<div>
<ul>
<li>Hur vill du att den personen som bokar dina möten ska tjäna pengar? </li>
<li>Vill du verkligen vara en del av att en kollega tjänar 6400-12800 kr per månad?</li>
<li>Vilken typ av värderingar har en arbetsgivare som avlönar sina medarbetare på detta sätt och vilken påverkan kan det få på ert samarbete och det värde leverantören ska skapa för er?</li>
<li>Med ett incitament som så tydligt är riktat mot bokade möten och inte genomförda möten, vad riskerar det att få för konsekvenser avseende: </li>
<ul>
<li>Det strukturkapital ni kan bygga upp i CRM</li>
<li>Representationen av ert varumärke gentemot er målmarknad</li>
<li>Vilka beslutsfattare som bokas in</li>
<li>Hur samtalen hanteras</li>
<li>Den irritation er målmarknad upplever</li>
</ul>
</ul>
</div>
<div>
Mina råd:</div>
<div>
<ul>
<li>Köp aldrig bokade möten, köp genomförda möten. Annars är risken att ni bränner er stor!</li>
<li>Säkerställ att den mötesbokare som kommer att göra jobbet för er också har en fast ersättning</li>
<li>Är ett pris för bra för att vara sant är det ofta det. Seriösa bolag säljer inte möten för under 2500 kr per möte.</li>
</ul>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
<div>
<br /></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0Sturegatan, Stockholm, Sverige59.339497499999993 18.07556449999992859.331400499999994 18.055394499999927 59.347594499999992 18.095734499999928tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-42529816711354704892016-12-14T02:12:00.001-08:002016-12-15T00:07:58.360-08:00Hur ökar du din försäljning 2017 - dags att summera året<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhRCUrIKsncXUX-PBFfZkf_3WpXePZz2Dezfe3B74qm9K0fDfb21E7O-Nq_VSMNiyS_TP-7qb7SygHvoKtlAXYUHP_bMTp6DCjkcEuN6K8Lm6E0O-nQB2I3V5kK-l7edPr-eqiN4obDmgxN/s1600/New+Year.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Säljförberedelser inför 2017" border="0" height="224" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhRCUrIKsncXUX-PBFfZkf_3WpXePZz2Dezfe3B74qm9K0fDfb21E7O-Nq_VSMNiyS_TP-7qb7SygHvoKtlAXYUHP_bMTp6DCjkcEuN6K8Lm6E0O-nQB2I3V5kK-l7edPr-eqiN4obDmgxN/s400/New+Year.jpg" title="Nytt år" width="400" /></a></div>
<br />
<br />
Hos många företag är det inför det nya året tid att utvärdera resultaten samt fundera över hur vi ska öka försäljningen till nästa år.<br />
<br />
<h3>
Tog ni ställning för era mål?</h3>
<ul>
<li>Var du och alla dina säljare helt inställda på att nå era säljmål och gjorde ni allt som stod i er makt för att påverka resultaten i rätt riktning? </li>
</ul>
Faktum är, nu i slutet av året, att våra resultat är vad de är. De går inte att förändra. Det viktiga i analys och uppföljning av resultaten är att fokusera på de faktorer vi faktiskt kunde och fortfarande kan påverka.<br />
<br />
Många försäljningschefer kommer de närmsta veckorna ställa sig frågan om mötesbokningen var värdeskapande. Har de använt en extern firma för mötesbokning blir frågeställningen också om skapat värde motiverar cost of sales?<br />
<br />
<h3>
Antal nya affärsmöjligheter</h3>
<ul>
<li>Hur många nya affärsmöjligheter identifierade ni under året?</li>
<li>Hur många av dessa affärsmöjligheter kom från kalla respektive varma kontakter? </li>
<li>Hur står sig antalet varma respektive kalla affärskontakter jämfört med föregående år?</li>
</ul>
<h3>
Winrate </h3>
<ul>
<li>Hur hög är era respektive säljares winrate? </li>
<li>Har de möten som bokats gått till rätt säljare?</li>
<li>Om en säljare har bättre winrate än en annan är kanske den viktigaste frågan vad säljarna kan lära sig av varandra snarare än att ta fler möten.</li>
</ul>
<h3>
Genomsnittligt ordervärde</h3>
<ul>
<li>Hur högt är ert genomsnittliga ordervärde?</li>
<li>Har det förbättrats eller försämrats jämfört med föregående år?</li>
<li>Jagar ni rätt affärer?</li>
<li>Vid köp av mötesbokning stirrar sig många försäljningschefer blinda på priset per möte. Även om det är en KPI att ta hänsyn till så anser jag att genomsnittligt offererat ordervärde per offert är en väsentligt mycket mer intressant KPI. </li>
</ul>
<h3>
Tid till avlsut</h3>
<ul>
<li>Hur lång var den genomsnittliga tiden till avslut?</li>
<li>Hur skiljer sig försäljningscykeln mellan de olika säljarna?</li>
</ul>
<h3>
Återköpsfrekvens</h3>
<ul>
<li>Har ni utvecklat era befintliga kunder? </li>
<li>Har era kunder köpt igen?</li>
<li>Vilka kunder har köpt igen och vad kan vi lära oss av det?</li>
</ul>
<br />
Det snabbaste och mest kostnadseffektiva är att öka försäljningen till dina befintliga kunder. Fokusera på att lära känna dem ännu bättre och arbeta hela tiden med att utveckla hur du arbetar med merförsäljning och korsförsäljning.Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-80660104681059318612016-11-30T01:18:00.002-08:002017-05-08T09:29:09.508-07:00Mötesbokning Danmark<h2>
Den danska myten</h2>
För en vecka sedan träffade jag <a href="https://www.linkedin.com/in/johan-%C3%A5gren-37505785?authType=NAME_SEARCH&authToken=vwnF&locale=en_US&trk=tyah&trkInfo=clickedVertical%3Amynetwork%2CclickedEntityId%3A301700681%2CauthType%3ANAME_SEARCH%2Cidx%3A1-1-1%2CtarId%3A1480497356228%2Ctas%3Ajohan%20%C3%A5gren" target="_blank">Johan Ågren</a>, VD för <a href="http://adsensus.se/" target="_blank">Adsensus Danmark</a> och vi pratade tillsammans om utmaningar och möjligheter med att som svenskt företag göra affärer i <a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Danmark" target="_blank">Danmark</a><br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEixzI3fehKLoOZD6lLANLwJVvSO1yZerAub13tGjMen4AQayzpqtojGJg9Rl-f1fu97huTJ320YBASutox2iqnaZHUkUPpqKaNQuvH3kQWiDN89gXqEWHz2xNda8jkC2Xle0DTc66nZvfvb/s1600/Johan+%25C3%2585gren.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Johan Ågren VD Adsensus Danmark" border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEixzI3fehKLoOZD6lLANLwJVvSO1yZerAub13tGjMen4AQayzpqtojGJg9Rl-f1fu97huTJ320YBASutox2iqnaZHUkUPpqKaNQuvH3kQWiDN89gXqEWHz2xNda8jkC2Xle0DTc66nZvfvb/s320/Johan+%25C3%2585gren.jpg" title="Johan Ågren" width="320" /></a></div>
<br />
<h3>
<b>Hur kom det sig att Adsensus tog steget in i Danmark?</b></h3>
För drygt två år sedan var Adsensus i ett läge där kännedomen i framförallt Skåne och Göteborg var relativt hög. Vi presterade väl i våra kundprojekt och våra lokaler var för små. Vi ville expandera och jag ville på ett personligt plan hitta en ny utmaning. När vi hörde oss för med våra kunder visade det sig att fyra av våra kunder också ville öppna upp i Danmark. De behövde bland annat hjälp med leadsgenerering på ett antal olika sätt vilka bland annat involverade mötesbokning. Därifrån tog det oss bara ett par veckor innan jag och tre vänner steget över sundet för att öppna upp Adsensus nya kontor i Köpenhamn.<br />
<br />
Ett centralt beläget kontorshotell, några datorer, ett boende på Vesterbro, en cykel och några språkkurser senare var vi igång. Allt gick enligt plan.<br />
<b><br /></b>
<br />
<h3>
<b>Var det självklart att ni skulle välja Danmark?</b></h3>
Absolut inte. Som de flesta svenska företag som inte redan har sin verksamhet i Stockholm funderade vi naturligtvis över om vi skulle öppna upp där först. Vi hade nämligen blivit varnade innan vår flytt.<br />
Det är intressant, att nästan alla svenska företag jag varit i kontakt med har ett gemensamt orosmoment beträffande Danmark; affärerna.<br />
<h3>
<br />Utveckla</h3>
Myten om att danskar slutar arbeta kl. 16:00 och ständigt dricker öl på lunchen börjar kännas förlegad. Fokus på debatten nu handlar om danskarnas trovärdighet. Jag har hört samma resonemang från ett ändlöst antal källor: ”Danskar håller inte sina avtal”, ”Förhandlingen börjar när avtalet är påskrivet”, ”Se till att en jurist går igenom allt ni avtalar för de kommer försöka blåsa dig”<br />
Så här två senare kan jag med en lättnadens suck konstatera att riktigheten i de valda sanningarna om Danmark inte omedelbart stämmer överens med verkligheten. Det går visst att göra affärer i Danmark.<br />
<br />
<h3>
Om du skulle ge tre generella tips baserat på dina upplevelser för den som funderar på att etablera sig i Danmark?</h3>
Okej, men då får du skriva att mina tips helt bygger på mina erfarenheter som säljande partner i Danmark.<br />
<br />
<b>1. Upplevelse: Beslutsprocessen i Danmark går snabbare. </b><br />
Tips: Etablera en leadsgenereringsprocess som säkerställer ett kontinuerligt flöde av inkommande affärsmöjligheter. Kom väl förberedd på mötena - Jag har haft en del inspirationsmöten men inte alls i samma utsträckning som i Sverige.<br />
<br />
<b>2. Upplevelse: Lär dig förstå danska. Det finns en poäng att hålla dina möten på danska/svenska och inte engelska. </b><br />
Tips: Ta en språkkurs eller infinn dig på en lokal bodega och sök dialogen. Viktigt att poängtera är att man inte behöver en dansktalande säljare för att stänga affärer.<br />
<br />
<b>3. Upplevelse: Lägg mer tid på att hitta rätt beslutsfattare. Jag skulle våga påstå att Danmark har en mer hierarkisk företagsstruktur än Sverige. Att träffa rätt personer är av större vikt än i Sverige där besluten tenderar att tas i grupp. </b><br />
Tips: Säkerställ en leadsgenereringsprocess som fokuserar på rätt beslutsfattare och påverka dessa.<br />
Vi på Adsensus har hjälpt flertalet svenska företag in i Danmark. Vi vill fortsätta med detta eftersom Öresundsregionen fullständigt sprudlar av innovationskraft och affärspotential. Köpenhamnsregionen är en potentiell guldgruva för svenska företag som vågar ta steget över och satsar rätt.<br />
Har ni tankar på att etablera er verksamhet i Danmark och behöver hjälp med att stänga era första affärer? Kontakta mig eller mina danska kollegor så berättar vi mer!<br />
<br />
Funderar du på att öppna upp din verksamhet i Danmark? Nedan finner du Johans kontaktuppgifter!<br />
<br />
<a href="https://www.linkedin.com/in/johan-%C3%A5gren-37505785?authType=NAME_SEARCH&authToken=vwnF&locale=en_US&trk=tyah&trkInfo=clickedVertical%3Amynetwork%2CclickedEntityId%3A301700681%2CauthType%3ANAME_SEARCH%2Cidx%3A1-1-1%2CtarId%3A1480497356228%2Ctas%3Ajohan%20%C3%A5gren" target="_blank">Johan Ågren</a><br />
Partner<br />
Adsensus Denmark ApS<br />
Kompagnistræde 20A<br />
1208 København<br />
Mobile: +46(0)76 183 55 41<br />
Email: johan.agren@adsensus.se<br />
<br />
<br />
Rekommenderad läsning för dig som vill läsa mer om <a href="https://moedebookingkoebenhavn.dk/">mötesbokning i Köpenhamn: moedebookingkoebenhavn.dk</a><br />
<a href="https://salgogmarketing.dk/">Rekommenderad läsning för dig som vill läsa mer om försäljning och marknadsföring i Danmark!</a><br />
<br />
<br />
<br />Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-42740580750599392412016-11-22T14:40:00.001-08:002016-11-22T14:59:35.836-08:00AppointmentsettingSweden<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiWivFmhdKVP3ck-eyvVmiqwhTRW7noEaCNdNcIktCzni0GL7-hshxqmFzeFNu-9pW69O-gPlEtgpZ0DAm6t5b4JNHkF2916rwaBIiugFM7CSYeCAJCHAhaihHT_i1dGV_AWk9qNS1AJqc/s1600/SwedishFlag.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Sweden" border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiWivFmhdKVP3ck-eyvVmiqwhTRW7noEaCNdNcIktCzni0GL7-hshxqmFzeFNu-9pW69O-gPlEtgpZ0DAm6t5b4JNHkF2916rwaBIiugFM7CSYeCAJCHAhaihHT_i1dGV_AWk9qNS1AJqc/s1600/SwedishFlag.jpg" title="Swedish Flag" /></a></div>
<br />
<div>
</div>
<br />
<div style="-webkit-text-stroke-width: 0px; background-color: white; box-sizing: border-box; color: black; font-family: "Times New Roman"; font-size: medium; font-style: normal; font-variant-caps: normal; font-variant-ligatures: normal; font-weight: normal; letter-spacing: normal; margin-bottom: 10px; orphans: 2; text-align: start; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: 2; word-spacing: 0px;">
<h2 style="color: #333333; font-family: "open sans", "helvetica neue", helvetica, arial, sans-serif; font-size: 18px;">
</h2>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
</div>
<h2 style="color: #333333; font-family: "open sans", "helvetica neue", helvetica, arial, sans-serif; font-size: 18px;">
</h2>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
</div>
<h2 style="color: #333333; font-family: "open sans", "helvetica neue", helvetica, arial, sans-serif; font-size: 18px;">
</h2>
<h2 style="color: #333333; font-family: "open sans", "helvetica neue", helvetica, arial, sans-serif; font-size: 18px;">
Do you need of a partner to enter the Swedish Market?</h2>
<div style="color: #333333; font-family: "open sans", "helvetica neue", helvetica, arial, sans-serif;">
<div style="margin: 0px;">
People buy from people. Yet, conversations are needed in order to develop these relationships. As a B2B (business-to-business) sales company, <a href="http://www.adsensus.com/">Adsensus</a>’s Appointment Setting Service delivers: market mapping, market analysis and qualified decision makers to your sales team and avoids the hassle and expense of hiring and training inside sales resources.</div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
</div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif; font-size: x-small;">For more info, please visit our webpage: <a href="http://www.adsensus.com/">www.adsensus.com</a></span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><br /></span></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiuVjguwe1gGJsuRFZFhP4UQS62ihdg5KucvTcuFQ5KFZUrK1k4TJbftJLAVlaJG8k8FBtFRVwHQUbeDUpCq9BOkTcAY9wErG8kHO0fxtszOK4xNDU0vtTV9GGj08eH4HkHj9IYpViogGw/s1600/Stockholm.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Appointment Setting Service Stockholm" border="0" height="146" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiuVjguwe1gGJsuRFZFhP4UQS62ihdg5KucvTcuFQ5KFZUrK1k4TJbftJLAVlaJG8k8FBtFRVwHQUbeDUpCq9BOkTcAY9wErG8kHO0fxtszOK4xNDU0vtTV9GGj08eH4HkHj9IYpViogGw/s320/Stockholm.jpg" title="Stockholm" width="320" /></a></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><br /></span></span><span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><br /></span></span><span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><b>B2B Focus</b></span></span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;">Targeted, high level calling into selected prospect markets has been proven to be the most effective method to acquire new customers, increase sales leads, reduce the sales cycle, and to increase sales force productivity.</span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><br /></span><span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;">Our only activity is to provide sales teams in many industries with qualified and confirmed B2B sales appointments that salespeople then have the opportunity to close.</span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><br /></span></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; margin: 0px; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEizLbcrswQoVfjiWvkfY1IWXICPGIHb6mtKTyEzHwBAhzy2-GJjrVlAy6MMBEcqv-NL5qzl_OxmaS6QoKcamkB2SXJeYywWh0FG8PHOcpGVZNhmwyP97kRXlpZWGeE6nQGM_5MQh0Xqufo/s1600/Gothenburg.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Appointment setting service Gothenburg" border="0" height="120" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEizLbcrswQoVfjiWvkfY1IWXICPGIHb6mtKTyEzHwBAhzy2-GJjrVlAy6MMBEcqv-NL5qzl_OxmaS6QoKcamkB2SXJeYywWh0FG8PHOcpGVZNhmwyP97kRXlpZWGeE6nQGM_5MQh0Xqufo/s320/Gothenburg.jpg" title="Gothenburg" width="320" /></a></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><b>Effective Lead Generation</b></span></span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;">As an expert appointment setting company, we specialise in creating bespoke campaigns that get the results you’re looking for.</span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;">Focus on your core business and hire the experts to get the full value of telephone marketing. We have a reputation for generating qualified leads that turn into solid sales. We've got the process down to a science as we apply lessons learned across various industries.</span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><b><br /></b></span></span><span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><span style="font-size: 18px;"><b>Why choose Adsensus?</b></span></span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;">Our professional staff, experience and expertise have made us a leading callcenter in Sweden, Norway, Denmark and Finland. We have gained unmatched business and technological expertise.</span></div>
<div style="margin: 0px;">
<span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;"><br /></span><span style="color: #333333; font-family: "open sans" , "helvetica neue" , "helvetica" , "arial" , sans-serif;">Many things set us apart from the competition and that make a case for why you should partner with Adsensus: We define what successes are required and tailor our campaign to achieve those goals.</span></div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<ul>
<li>Our service helps your company build a relationship with your prospect</li>
<li>We allow your sales team to focus on selling</li>
<li>We have established relationships with the top database aggregators and list companies in the industry</li>
<li>Industry leading technology</li>
</ul>
<div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
<div style="margin: 0px;">
If you need help, please contact:</div>
</div>
<div>
<div style="margin: 0px;">
<br /></div>
</div>
<div>
<div style="margin: 0px;">
<b>Peter Kuylenstierna</b></div>
</div>
<div>
<div style="margin: 0px;">
T: 0046735412354</div>
</div>
<div>
<div style="margin: 0px;">
M: peter.kuylenstierna@adsensus.se</div>
</div>
<div>
<div style="margin: 0px;">
W: <a href="http://www.adsensus.com/">www.adsensus.com</a></div>
</div>
</div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com1Göteborg, Stockholm, Malmo, Sverige57.70887 11.97455999999999757.165845 10.683666499999998 58.251895 13.265453499999996tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-17469591540989560872016-11-16T07:10:00.003-08:002016-11-16T07:19:58.748-08:00Hur kan reciprocitetsprincipen hjälpa dig att bli en bättre säljare?<h3 style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; margin: 0px; position: relative;">
Ömsesidighets- eller Reciprocitetsprincipen</h3>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">När du gör någonting gott för andra finns en dold förväntan om att andra ska göra gott för dig och vise versa, när du beter dig negativt mot andra finns en dold förväntan från dem att de kan bete sig negativt mot dig. Detta är fundamentet bakom reciprocitetsprincipen.</span><br />
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<br />
<div class="separator" style="background-color: white; clear: both; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/aiTUzc5IIeM/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/aiTUzc5IIeM?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">Låt mig exemplifiera. Visst känns det konstigt när du bjudit någon på middag fem gånger och inte blir bjuden tillbaka. Ska du bjuda in en sjätte gång? Visst hade det varit konstigt om du år efter år köpte julklappar till dina familjemedlemmar men aldrig fick någon julklapp tillbaka? Reciprociteten finns förankrad i samtliga religioner men faktum är att den dessutom är förankrad i samtliga kulturer.</span><br />
<br />
<div class="separator" style="background-color: white; clear: both; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6YTnIZ3O_zlQsypUxHXyC006W0TtOz1a_mYYcjq7PuMsJF6DD63l6IaoeLBkoIsQqaiYFGkBLSwRY2VupEZnB_mvvVNH6jooAr25BMH_frMBcmidEmzwMsWIbfaZ-U-OyIvwPVGXlIA3T/s1600/P%25C3%25A5verkanspsykologi.jpg" imageanchor="1" style="color: #cc0000; margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-decoration: none;"><img border="0" height="178" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6YTnIZ3O_zlQsypUxHXyC006W0TtOz1a_mYYcjq7PuMsJF6DD63l6IaoeLBkoIsQqaiYFGkBLSwRY2VupEZnB_mvvVNH6jooAr25BMH_frMBcmidEmzwMsWIbfaZ-U-OyIvwPVGXlIA3T/s320/P%25C3%25A5verkanspsykologi.jpg" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 1px solid rgb(238, 238, 238); box-shadow: rgba(0, 0, 0, 0.0980392) 1px 1px 5px; padding: 5px; position: relative;" width="320" /></a></div>
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">"Allt vad ni vill att människorna skall göra för er, det skall ni också göra för dem.” (Matt. 7:12, Bibel 2000)</span><br />
<div style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;">
<br /></div>
<div class="separator" style="background-color: white; clear: both; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj5yOmI04JDGuSYYlk7gBj4nh1JXX0RmAMm6evM6cL_RvU39l2I7ui3lM7Yd5OzimjmHriGurl2s35WrPDWQa_XARw4I-G9s8ocrFBUs-wVf0E6vGRp_I2-aRp0p2eu9cormuRH_o7pYyIp/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="color: #cc0000; margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-decoration: none;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj5yOmI04JDGuSYYlk7gBj4nh1JXX0RmAMm6evM6cL_RvU39l2I7ui3lM7Yd5OzimjmHriGurl2s35WrPDWQa_XARw4I-G9s8ocrFBUs-wVf0E6vGRp_I2-aRp0p2eu9cormuRH_o7pYyIp/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 1px solid rgb(238, 238, 238); box-shadow: rgba(0, 0, 0, 0.0980392) 1px 1px 5px; padding: 5px; position: relative;" /></a></div>
<div style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;">
<br /></div>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">”Plåga inte andra med det som pinar dig själv. (Udanavarga 5:18)</span><br />
<div style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;">
<br /></div>
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<div class="separator" style="background-color: white; clear: both; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEicZRoaW-ks9-z26CexnN0Wvm7FPUqtSZ0-L7TS5EZdjtjD57RPJmUEXFyJPSI0PYopRfReiBoZ9OUOaqtnuUd5gIIEr4tzSWLggJW1KoMGbFQ8NMGZSlVuMm-UxpgXR9ric7qTThx4Bglj/s1600/Reciprocitet.jpg.png" imageanchor="1" style="color: #cc0000; margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-decoration: none;"><img border="0" height="183" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEicZRoaW-ks9-z26CexnN0Wvm7FPUqtSZ0-L7TS5EZdjtjD57RPJmUEXFyJPSI0PYopRfReiBoZ9OUOaqtnuUd5gIIEr4tzSWLggJW1KoMGbFQ8NMGZSlVuMm-UxpgXR9ric7qTThx4Bglj/s320/Reciprocitet.jpg.png" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 1px solid rgb(238, 238, 238); box-shadow: rgba(0, 0, 0, 0.0980392) 1px 1px 5px; padding: 5px; position: relative;" width="320" /></a></div>
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">Känner du igen Ove från Solsidan? Där har du ett bra exempel på de negativa konsekvenser som reciprocitet kan föra med sig när den får motsatt effekt.</span><br />
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">Med bas i Cialdinis forskning är således en grundregel för oss säljare att den första frågan du bör ställa dig när du etablerar en ny relation är:</span><br />
<blockquote class="tr_bq" style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;">
<b>Hur kan du hjälpa den potentiella kunden?</b> (även om det inte gynnar dig själv) </blockquote>
<blockquote class="tr_bq">
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">Inte:</span></blockquote>
<blockquote class="tr_bq" style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;">
<b>Hur kan kunden hjälpa dig? </b></blockquote>
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<h3 style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; margin: 0px; position: relative;">
Människors ömsesidighetskänsla är irrationell</h3>
<div style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;">
<br /></div>
<div class="separator" style="background-color: white; clear: both; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjHRzu5uGadMkNeoxDL3Q48uQqG_0Vc2HZqxIc2UFATz5dh9NwHnks3iOle5OoC88YqIPZUgmUTvgz_WkMGyi7BXXQJj0HWmXaNy-hFrIO3N3yf9rgXrNzQgZKiwU3MLgZCKbtuRLYLnbOP/s1600/cialdini_m%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="color: #cc0000; margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-decoration: none;"><img border="0" height="183" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjHRzu5uGadMkNeoxDL3Q48uQqG_0Vc2HZqxIc2UFATz5dh9NwHnks3iOle5OoC88YqIPZUgmUTvgz_WkMGyi7BXXQJj0HWmXaNy-hFrIO3N3yf9rgXrNzQgZKiwU3MLgZCKbtuRLYLnbOP/s320/cialdini_m%25C3%25B6tesbokning.jpg" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 1px solid rgb(238, 238, 238); box-shadow: rgba(0, 0, 0, 0.0980392) 1px 1px 5px; padding: 5px; position: relative;" width="320" /></a></div>
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">I ett av Cialdinis experiment resulterade 5 dollar i samma kuvert som ett frågeformulär i dubbelt så många inskickade svar jämfört med ett löfte om 50 dollar efter att formuläret fyllts i och skickats in.</span><br />
<br />
<div class="separator" style="background-color: white; clear: both; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj-uAzGd5SLmERcuIfUf0mrJJiCtM_4dsHAtADp4dIYZr4YtyBxYFenbsHYorXg4FuycCiG0hVBwDbYS3IF_KDiKBM6DiABcPtV70Dimu5ZfOIMtDMnOGJXQkYhEqy08ldFgHKaI15Cvd19/s1600/reciprocitet_m%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="color: #cc0000; margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-decoration: none;"><img border="0" height="230" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj-uAzGd5SLmERcuIfUf0mrJJiCtM_4dsHAtADp4dIYZr4YtyBxYFenbsHYorXg4FuycCiG0hVBwDbYS3IF_KDiKBM6DiABcPtV70Dimu5ZfOIMtDMnOGJXQkYhEqy08ldFgHKaI15Cvd19/s320/reciprocitet_m%25C3%25B6tesbokning.jpg" style="background-attachment: initial; background-clip: initial; background-image: initial; background-origin: initial; background-position: initial; background-repeat: initial; background-size: initial; border: 1px solid rgb(238, 238, 238); box-shadow: rgba(0, 0, 0, 0.0980392) 1px 1px 5px; padding: 5px; position: relative;" width="320" /></a></div>
<br style="background-color: white; color: #222222; font-family: Arial, Tahoma, Helvetica, FreeSans, sans-serif; font-size: 13.2px;" />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;">I ett annat intressant experiment jämfördes mängden dricks servitörer fick beroende på hur många chockladbitar de gav i samband med att de överlämnade notan. Kan du gissa hur mycket extra dricks en servitör fick när hen delade ut en extra chockladbit? Hur tror du att mängden dricks förändrades när servitören delade ut två chockladbitar? Svaret kommer nedan.</span><br />
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;"><a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/cialdini-del-1.html" target="_blank"><br /></a></span>
<span style="background-color: white; color: #222222; font-family: "arial" , "tahoma" , "helvetica" , "freesans" , sans-serif; font-size: 13.2px;"><a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/cialdini-del-1.html" target="_blank">Klicka här för att läsa mer om Cialdinis andra påverkansprinciper</a>. </span>Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-37942259411296272092016-11-14T13:42:00.000-08:002016-11-16T03:56:58.572-08:00Vilken metod är bäst för leadsgenerering?<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi4QThnH65Igk1P-dNVZZZTIE6juEJm0-py-_8bE67DqQ0BjafahyphenhyphenCxjm1t0Q563GIZom_36By-oQPgAXlqyBBwFB1DuCiPG6pB1mfdcLfZLJVn8SfkVKs_faf8kwTzjVzc2mEDQCRF-Hvu/s1600/B%25C3%25A4st+metod+f%25C3%25B6r+leadsgenerering.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="156" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi4QThnH65Igk1P-dNVZZZTIE6juEJm0-py-_8bE67DqQ0BjafahyphenhyphenCxjm1t0Q563GIZom_36By-oQPgAXlqyBBwFB1DuCiPG6pB1mfdcLfZLJVn8SfkVKs_faf8kwTzjVzc2mEDQCRF-Hvu/s320/B%25C3%25A4st+metod+f%25C3%25B6r+leadsgenerering.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
<br />
<h2>
Vad är <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Lead_generation" target="_blank">leadsgenerering</a>?</h2>
<div>
<div>
Leadsgenerering beskriver <a href="https://sv.wikipedia.org/wiki/Relationsmarknadsf%C3%B6ring#Marknadsf.C3.B6ringsprocessen" target="_blank">marknadsföringsprocessen</a> för att stimulera och fånga intresse för en produkt eller tjänst i syfte att utveckla en försäljningspipeline.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Leadsgenerering kan ske med hjälp av olika kanaler som exempelvis: telefon, e-mail, e-mailmarketing, webb, sociala medier, content marketing, tracking, market automation och fysiska möten. Det finns således en rad, såväl uppsökande som inkommande kanaler att välja mellan. Utmaningen ligger ofta i att välja rätt kanaler och att göra processen effektiv. </div>
<h2>
<br />Att välja rätt kanaler för leadsgenerering</h2>
<div>
Det är svårt att hitta trovärdig information i syfte att fatta kvalificerade beslut i valet av leadsgenererande kanal. Det är inte konstigt. Inom försäljningsbranschen finns en mängd olika aktörer som alla propagerar för sin metod. </div>
<blockquote class="tr_bq">
Möter du en reklambyrå kommer de sannolikt rekommendera <i>content marketing</i> eller webb för att du ska bli framgångsrik i din försäljning. Talar du med en telemarketingfirma kommer de att förespråka försäljning över telefon eller mötesbokning som leadsgenererande process. Linkedin förespråkar Social Selling och Hubspot förespråkar <a href="http://redefiningsales.blogspot.se/2016/10/vad-ar-inbound-sales.html" target="_blank">inbound sales</a>. </blockquote>
<div>
Du som läser den här bloggen förstår säkert att ett av bloggens syften är att framhålla mitt och <a href="http://www.adsensus.com/" target="_blank">Adsensus</a> perspektiv på <a href="http://xn--www%2Cmtesbokning-5zb.nu/" target="_blank">mötesbokning</a>. Jag har således ett intresse av att du väljer den kanalen. </div>
<div>
Många hävdar att <a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/ar-motesbokning-dott.html" target="_blank">det kalla samtalet är dött</a>. Det håller jag inte alls med om. Samtidigt är det ofrånkomligt att marknadsföringsprocessen för många har förändrats i takt med digitaliseringen. Nya verktyg har uppstått och det har i sin tur förändrat hur vi ser på och använder telefonen som verktyg.</div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b>Sanningen är dock att lösningen på Framgångsrik Försäljning, precis som inom marknadsföring är att hitta Rätt Mix av Aktiviteter. Här finns ingen quick fix.</b></div>
</div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
Vilken mix av aktiviteter som passar din verksamhet bäst är omöjligt att svara på utan att analysera din specifika försäljningsprocess och att testa. Nedan följer tre tips på frågor du bör ställa dig:</div>
<div>
<ol>
<li>Hur förhåller sig ditt ordervärde till cost of sales. Att sälja Jasplan ställer andra krav på köp- och säljprocessen jämfört med att sälja tidningsprenumerationer</li>
<li>Hur ser din marknadsorganisation ut? Har du resurser nog att välja en automatiserad marknadsföringslösning eller behöver du välja ett fåtal marknadsaktiviteter och verktyg i din försäljningsprocess?</li>
<li>Vilka försäljningsaktiviteter är ni riktigt bra på? Kan ni specialisera där ni redan har hög kompetens och låta en outsourcad partner ta hand om delar där ni inte är lika starka?</li>
</ol>
</div>
<div>
<b>Vad är <a href="http://www.hubspot.com/marketing-automation-information" target="_blank">Marketing Automation</a> och skulle det kunna passa er?</b></div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/evL5jaZx8vk/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/evL5jaZx8vk?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
Intresserad av att lära dig mer om Hubspot? Kontakta oss på <a href="http://adsensus.com/the-adsensei/" target="_blank">Adsensus</a>!</div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b><br /></b></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-87683422710693857682016-10-26T13:55:00.003-07:002017-01-21T14:40:27.271-08:00Hur skriver du ett effektivt Manus för Mötesbokning?<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRv22kzjc-xE55s3CQrvCNP9IJ1hx_qhtTd7OL1T_-tHJHAkvS1OZ4eKYnhW5m-opyUsnz5ZROPCDX4SqFJEQSIADLEXXRQ5vxc_vraX-i0_eJIFU5tAXJmyp10ObBCiZ4x5RfqWyOTyQy/s1600/M%25C3%25B6tesbokningManus.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="förberedelser mötesbokning manus" border="0" height="160" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjRv22kzjc-xE55s3CQrvCNP9IJ1hx_qhtTd7OL1T_-tHJHAkvS1OZ4eKYnhW5m-opyUsnz5ZROPCDX4SqFJEQSIADLEXXRQ5vxc_vraX-i0_eJIFU5tAXJmyp10ObBCiZ4x5RfqWyOTyQy/s320/M%25C3%25B6tesbokningManus.jpg" title="Steve Jobs" width="320" /></a></div>
<h2>
<span style="font-size: small;"><br /></span><i style="font-weight: normal;"><span style="font-size: small;">Denna serie blogginlägg fokuserar på hur du kan skapa manus för mötesbokning via kalla samtal. De tekniker som tas upp är också effektiva för andra typer av samtal inklusive: uppföljningssamtal, återkommande kunder, när du ska återkoppla till "varma leads" och inkommande förfrågningar.</span></i></h2>
</div>
<div>
<i style="font-weight: normal;"><span style="font-size: small;"><br /></span></i></div>
<div>
<h2>
<b><span style="font-size: large;">Med hjälp av blogginläggen kommer du att:</span></b></h2>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<ol>
<li>Få dina prospekts att lyssna och vara intresserade att följa
samtalet till nästa steg, eftersom manuset använder ord och fraser som är
specifika för dig och dina produkter.</li>
<li>Förhindra tidiga invändningar och ursäkter, genom att påvisa
potentiella fördelar i din Introduktion i syfte att få dina potentiella kunder att
se vad de kan vinna genom att lyssna på dig.</li>
<li>Tycka det är kul att boka möten via kalla samtal eftersom du
vet att du arbetar enligt din <i>best practice</i>. Detta skapar en tilltro och pondus som
lyser igenom i din röst.</li>
<li>Kunna fylla din kalender med möten eftersom du vet hur du leder prospekts framåt från inledningen, genom de olika stadierna av samtalet, tills de samtycker till ett möte.</li>
</ol>
<h3>
<b><span style="font-size: small;">Behöver du hjälp?</span></b><span style="font-size: small;"><span style="font-weight: normal;">Behöver du hjälp att utforma ditt manus för mötesbokning eller vill du lära dig ännu mer om hur du kan bygga ditt manus rekommenderar jag dig att gå in på </span><a href="http://www.xn--mtesbokning-rfb.nu/">www.mötesbokning.nu</a> </span><span style="font-size: small; font-weight: normal;">alt. att kontakta mig på telefonnummer </span><span style="color: #990000; font-size: small;">0046-735412354</span><span style="font-size: small; font-weight: normal;">.</span></h3>
<div>
<br />
<h2>
Hur sätter du upp strukturen för ett kallt samtal? <br /><span style="font-size: small; font-weight: normal;">I filmen nedan ger Anders Johansson från <a href="http://www.upsales.se/">Upsales</a> sin bild.</span></h2>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/9Wu_pN00HhE/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/9Wu_pN00HhE?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<br /></div>
<div>
<h3>
</h3>
</div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<h3>
</h3>
<h3>
</h3>
<h3>
</h3>
<h3>
<u><span style="font-size: large;">
Skapa ditt manus för effektiv mötesbokning via kalla samtal</span></u></h3>
<b>Vad bör en effektiv introduktion innehålla?</b><br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Direkt nedan följer en checklista över de byggstenar effektiv introduktion innehåller. Därefter följer mer information om varje byggsten.</div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<b>Introduktion</b> - Namn, position, tidsbegränsning, företagsnamn & ev. koncernnamn</div>
<div class="MsoNormal">
<b>Presentation</b> - Differentiering & ev. positionering<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<b>Orsak till samtalet</b> – Påvisa hur skapar du värde för den du
ringer.<br />
<b>Tvåvägsavslut</b> - fokusera på kalendern<br />
<b>Behovsanalys</b> - ta chansen att kvalificera mötet samt att förbereda dig<br />
<b>Mötesadministration</b></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-size: x-small;"><br /></span></div>
<h2>
</h2>
<h4>
</h4>
<h3>
<span style="font-size: large;">- Introduktion - Namn, position</span></h3>
<span style="font-weight: normal;">Det är viktigt att fatta ett medvetet beslut om det bästa
sättet att presentera dig för dina prospekts.</span><br />
<span style="font-weight: normal;">Bestäm om du bara vill använda ditt förnamn eller för- och
efternamn.</span><br />
<span style="font-weight: normal;">Ditt val kommer att bero på hur formell du vill låta och på dina
prospekts titel.</span><br />
<span style="font-weight: normal;">Etikett och seder beroende på vilket land du bearbetar kan
också påverka ditt val.</span><br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p><br />
<br />
Själv har jag valt att alltid säga både för- och efternamn när jag ringer i Sverige oberoende av vem jag ringer till.<br />
<br />
Om du har en hög position på ett företag eller expert på ett visst område kan det vara en fördel att nämna eller betona din titel. Jag är själv partner, försäljningsansvarig och marknadsansvarig på Adsensus. I de fall jag ringer till en försäljningschef väljer jag ibland att nämna att jag också är försäljningschef. Oftast väljer jag dock att bara presentera mig med för- och efternamn. Även här finns ingen forskning som visar vad som är rätt eller fel. Testa dig därför fram och känn efter vad som passar dig bäst.<br />
<br /></div>
<h3>
<span style="font-size: small;">Exempel: vikten av att välja rätt ord</span><span style="font-size: small; font-weight: normal;">Du behöver också fundera igenom vilka ord du ska använda
precis innan du säger ditt namn, och ev. titel eller position du vill lägga
till. </span><span style="font-weight: normal;"><span style="font-size: small;">T.ex Om du ska säga <i>hej</i>, <i>tjenare</i> eller <i>hejsan</i>... Jag brukar själv
börja mina manus med att skriva:</span></span></h3>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)</i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) </i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej</i></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Anledningen till att jag skriver (konstpaus) är att många
mötesbokare, framförallt när de är nya eller nervösa, har en tendens att rusa
in i samtalet: </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>-Hej-jag-heter-Peter-Kuylenstierna-och-arbetar-på-Adsensus-vi-arbetar-med-framgångsrik-försäljning-har-du-tid-en-minut?</i><br />
<br />
<b>Hur ser ett vanligt telefonsamtal ut för dig?</b></div>
<div class="MsoNormal">
Tänk efter hur det låter när du ringer en
familjemedlem eller nära vän. Min erfarenhet är att ett normalt samtal mellan två människor som känner varandra brukar inledas ungefär såhär:</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<i>-Hej det är David alt. -Ja det är David eller. -David Kuylenstierna</i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>-Hej-pappa-det-är-Peter</i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>-Hej!-Peter!</i><br />
<br />
Försök få dina samtal att kännas så normala som möjligt.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Du behöver också bestämma om du använda: <i>mitt namn är</i> ...
eller, <i>jag heter</i> ... eller andra ord för att introducera ditt namn. Mitt råd
här är att välja en introducerande fras som känns naturlig för dig.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Känner du dig rädd eller osäker kommer redan dessa tips att
få dig att bli mer bekväm eftersom du nu vet hur du ska öppna ditt samtal.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiaZS38-XFkaASUF497MLH3bpOfKek-HXB28djG_0ck_35Qd4etBR34EVn7UH8NqIgJjoa5Ozj4uq8SY444nyEH75oBTeEYK5U92H8IOPMrFUB4J6mbJbgTiTQXTgdxZCIDbhn-fkTBd00Y/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Introduktion, företagsnamn, mötesbokning, manus" border="0" height="130" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiaZS38-XFkaASUF497MLH3bpOfKek-HXB28djG_0ck_35Qd4etBR34EVn7UH8NqIgJjoa5Ozj4uq8SY444nyEH75oBTeEYK5U92H8IOPMrFUB4J6mbJbgTiTQXTgdxZCIDbhn-fkTBd00Y/s400/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" title="Hur introducerar du ditt företagsnamn" width="400" /></a></div>
<br />
<h3>
<span style="font-size: small;">
Hur introducerar du ditt företagsnamn i ett kallt samtal?</span></h3>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Om du bara anger namnet på ditt företag - kommer dina prospekts då känna till ditt företag eller dina produkter?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
I inledningen av ett kallt samtal söker dina prospekts efter kopplingar mellan vad de känner till och vad samtalet handlar om. Det är därför viktigt att ge <b>välbekanta referenspunkter</b> för att de ska kunna göra dessa kopplingar positiva.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Om du arbetar för ett välkänt varumärke, såsom Microsoft eller Google, så kommer de säkert känna till de produkter du säljer. Men vad händer om de inte känner till ditt varumärke sedan tidigare? Det är faktiskt inte hela världen. Nedan kommer du få chansen att förklara hur ditt företag skapar värde för kunden.<br />
<br />
Skulle det vara så att du arbetar på ett dotterbolag som är en del av en större koncern kan det vara mer fördelaktigt att använda namnet på koncernmodern snarare än det dotterbolag du representerar. Bästa sättet att komma fram till vad som ger bäst effekt är att testa och mäta resultatet.</div>
<div class="MsoNormal">
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiSNifOFAUyGNoSs23Vc_I1Jr6sC5eq47xuo-coSiPGRNkQh4Ce_iAhw9C_hO3Z_CA6-wJIkGW4UolNNvVIfaNkNAO7jBv4hJ6Hijoth1iDybCdevdSpDcSjV6GstEE3yvxh4QrjujNSyxl/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="Tidsbegränsning mötesbokning manus" border="0" height="118" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiSNifOFAUyGNoSs23Vc_I1Jr6sC5eq47xuo-coSiPGRNkQh4Ce_iAhw9C_hO3Z_CA6-wJIkGW4UolNNvVIfaNkNAO7jBv4hJ6Hijoth1iDybCdevdSpDcSjV6GstEE3yvxh4QrjujNSyxl/s400/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" title="Timeconstraint" width="400" /></a></div>
<br />
<h2>
<span style="font-size: small;">
Tidsbegränsa samtalet (time constraint)</span></h2>
Även om jag själv är en förespråkare för att tidsbegränsa samtalet vill jag vara <b>tydlig med att åsikterna här går isär. </b>Den vanligaste tidsbegränsningen lyder:<br />
<br />
<i>-Har du tid att prata en minut?</i><br />
<br />
<b>Motståndarna hävdar</b> att det i princip bara är telemarketingföretag som använder tidsbegränsningar och att mottagaren av samtalet genom användningen av en tidsbegränsning, direkt får intryck att det är fråga om ett kallt samtal och därför blir misstänksam eller negativt inställd.<br />
<br />
<b>Jag anser å andra </b>sidan att det är viktigt att visa respekt för att den du ringer eventuellt är upptagen vid det specifika tillfället. Vidare är det fördelaktigt att motparten förstår att tanken inte är att uppta dennes tid med ett långt samtal. Genom att påpeka att samtalet är tänkt att vara kort avväpnas mottagaren av samtalets eventuella oro för att samtalet kommer att uppta för mycket tid. <br />
Exempel på tidsbegränsningar jag själv använder är:<br />
<br />
<i>-Har du tid att prata?</i><br />
<i>-Hur ser det ut för dig, har du tid att prata lite kort här?</i><br />
<i>-Ringer jag lägligt?</i><br />
<br />
Ifall den du talar med berättar att hen sitter upptagen ser jag det inte nödvändigtvis som negativt. Genom att följa upp med frågan när det passar bättre att du ringer visar du respekt vilket jag upplever att många uppskattar.<br />
<br />
Vidare aktualiserar denna fråga <b><a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/cialdini-del-1.html" target="_blank">reciprocitetsprincipen</a></b> eftersom du vid nästa samtal återkommer när <u>motparten bett dig att återkomma</u>. Du har alltså gjort någonting för motparten som därigenom kommer att vara mer positivt inställd till ditt erbjudande vid samtal nummer två än vad hen skulle ha varit vid det första samtalet. Detta är en av flera kritiska nycklar till att göra kalla samtal varma!</div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<h2>
<b><span style="font-size: small;">Om företaget – hur skapar du värde?</span></b></h2>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Såhär långt har jag ovan gått igenom hur bygger upp introduktionen
av dig själv och ditt företagsnamn i ditt säljmanus. Vi har alltså kommit ca 4,5 sekunder in i samtalet och följande har sagts:<span style="color: red;"> </span><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br />
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)</i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) </i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej</i><br />
<i>- Har du tid att prata?</i><br />
<i>- Ja</i></div>
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Förhoppningsvis har du gjort det tillräckligt bra för att
dina prospekts ska vara beredda att lyssna på dig. Risken är dock överhängande,
särskilt om den de talar med är vana vid att få kalla samtal, att de kommer med
en invändning som exempelvis att de är upptagna. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Detta beror på att du fram till nu fortfarande inte har vunnit deras uppmärksamhet.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
För att ditt manus för kalla samtal ska bli <b>framgångsrikt</b> är
det viktigt att du nu fångar uppmärksamhet genom att
<b>betona</b> potentiella fördelar som kan vara av intresse och som kommer att skapa
värde för den du ringer.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Det gör du genom att i ditt säljmanus relatera till vad ditt företag säljer eller arbetar med. <u>Det är fördelaktigt att välja en stor, vidöppen, potentiell fördel som
du erbjuder kunder.</u> Risken är annars är att den du ringer inte känner igen sig i den specifika fördel du erbjuder. Detta
bör utgöra nästa rad av ditt manus för kalla samtal.</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<b>För att hjälpa dig, fundera över ditt företags differentiering; </b>är du den
billigaste, mest pålitliga, lokala, världstäckande, eller mest erfarna leverantören? Har du en unik produkt eller tjänst, kan du erbjuda den du ringer något de för närvarande inte har, eller kan du lösa ett problem eller förbättra någonting?</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
När du lägger till den här raden till ditt manus för kalla samtal, använd en generell fördel om du inte har anledning att tro att en
mer specifik fördel matchar deras behov. Jag har själv valt att betona Adsensus positionering: <b>framgångsrik försäljning.</b><o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)</i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) </i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej</i><br />
<i>- Har du tid att prata?</i><br />
<i>- Ja</i><br />
<i>- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa <b>framgångsrik försäljning</b> (betonas).</i></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Nu för den viktigaste raden i alla försäljnings kalla samtal...<o:p></o:p><br />
<br />
<h2>
Referenser</h2>
Det brukar sägas att en bild säger mer än tusen ord. Inom komplex B2B försäljning vill jag påstå att en referens säger mer än tusen ord. Genom att betona vilka andra företag du samarbetar med aktualiserar du principen om socialt bevis. De flesta människor tycker inte om risk och vi gör ofta undermedvetna antaganden om att det som andra tycker om också är bra för oss.<br />
<br />
Exempel:<br />
När du som turist i en ny stad letar efter en restaurang, väljer du att besöka den restaurang som inte har några gäster eller väljer du att fråga om det finns ett ledigt bord på den restaurang som ser full ut?<br />
Om du är som de flesta andra kommer du att välja den senare. Ett alternativt synsätt skulle ha kunnat vara att du, på den restaurang som är tom, kommer att kunna få bättre service av servitören och bättre mat från köket eftersom du kommer att få deras fulla uppmärksamhet. Vi gör dock ett undermedvetet antagande att den restaurang som är full uppskattas av andra och därför är bättre.<br />
<br />
Åter till manuset. Direkt efter att jag förklarat hur vi skapar värde väljer jag därför att direkt nämna tre referenser. Om det är möjligt försöker jag välja referenser som verkar i samma bransch som den jag ringer alternativt referenser som är stora och välkända.<br />
<br />
Exempel<br />
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)</i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) </i></div>
<div class="MsoNormal">
<i>- Hej</i><br />
<i>- Har du tid att prata?</i><br />
<i>- Ja</i><br />
<i>- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa <b>framgångsrik försäljning</b> (betonas). Vi arbetar bland annat med <b>referens 1, referens 2 och referens 3</b> (samtliga referenser betonas). </i></div>
</div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br />
<h2>
Orsaken till samtalet</h2>
Jag arbetar uteslutande med komplex B2B försäljning kännetecknad av relativt höga ordervärden. Om du säljer direkt via telefon (transaktionell försäljning) slutar detta inlägg nu att vara relevant.<br />
<br />
<b>Målsättningen för mig med det kalla samtalet är att boka ett möte.</b> Skälet är att jag vet att jag behöver bygga tillit och sympati för att mottagaren ska vilja investera i mina tjänster. Att bygga tillräcklig tillit och sympati, under ett telefonsamtal som varar mellan 2-5 minuter, för att mottagaren ska vara beredd att investera 30 000 - 100 000 kr i månaden är nästintill omöjligt.<br />
<br />
Under ett eller flera möten har du däremot en eller flera timmar på dig att bygga det förtroende som krävs.<br />
<br />
En vanlig fras för att påpeka syftet med samtalet är att berätta att <i>"vi gärna vill komma förbi på ett möte för att presentera vad vi gör lite närmare"</i>. Jag upplever dock att många är köpare är trötta på presentationer.<br />
<br />
Jag brukar därför istället börja med att påpeka att jag är intresserad av bolaget jag ringer, kanske på grund av ett tidigare arbete jag gjort i branschen, att jag känner någon som arbetat där, på grund av att jag läst en artikel eller av något annat skäl jag kommit i kontakt med bolaget. Därefter säger jag att jag är nyfiken på att höra mer om hur de driver sin försäljning samt att jag är intresserad av att se om vi på något sätt skulle kunna hjälpa dem till större framgång. I mitt manus skulle det kunna se ut såhär:<br />
<br />
<i>- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa </i><b><i>framgångsrik försäljning </i></b><i>(betonas) <br />och vi arbetar bland annat med </i><span style="font-style: italic;"><b>referens 1, referens 2 och referens 3</b></span><i><b> </b>(samtliga referenser betonas). Anledningen till att jag ringer är att jag är väldigt nyfiken på er verksamhet och gärna skulle vilja komma förbi för att höra lite mer och se om det finns någonting som vi skulle kunna hjälpa er med.</i><br />
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<h2>
<b>Tvåvägsavslutet</b></h2>
Genom att presentera två alternativ utesluter vi det tredje. Val gör oss ofta förvirrade och utmattade. Höga beslutsfattare på större bolag ställs inför och fattar många beslut varje dag. Att de är ovilliga till att ta möten beror ofta inte på att de inte är intresserade utan snarare på att deras agenda redan är full och att de inte upplever sig ha tid och kraft att sätta sig in i fler frågor.<br />
<br />
Genom att omdirigera fokus, från vad mötet ska handla om till kalendern gör vi det lättare för beslutsfattaren att fatta beslut.<br />
<br />
<i>- Har du kalendern i närheten?</i><br />
<i>- Ja</i><br />
<br />
För att skapa effektiva mötesdagar är det fördelaktigt att gå igenom vilka dagar som passar dig att träffas. När du har det klart för dig kan du enkelt föreslå två datum.<br />
<i><br /></i>
<i>- Hur ser det ut den 7:e eller 8:e december</i><br />
<i>- Den 7:e passar bra</i><br />
<i>- Förmiddag eller eftermiddag?</i><br />
<i>- Förmiddag</i><br />
<i>- Kl 09:00 eller 11:00?</i><br />
<i>- Kl 11:00 passar bäst</i><br />
<i>- Toppen, då skickar jag dig en kalenderinbjudan för den 7 december kl 11:00.</i><br />
<br />
<h2>
Behovsanalys</h2>
<div>
Kommer snart</div>
<h2>
Mötesadministration</h2>
<div>
Kommer snart</div>
<h2>
Argumentation</h2>
<div>
Kommer snart<br />
<br />
Söker du en partner för mötesbokning i Stockholm? Kolla gärna in <a href="http://www.xn--mtesbokningstockholm-39b.se/" target="_blank">www.mötesbokningstockholm.se</a></div>
</div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
</div>
<o:p></o:p><br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
</div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com7tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-35015934755724271392016-10-24T15:15:00.000-07:002016-12-03T01:09:05.870-08:00Hur kan Robert Cialdinis 6 försäljningsprinciper hjälpa dig att bli en bättre besöksbokare?<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgpk80RqFKc0ZSv0S7iqtf1w-Pxr5RdRT98ZkTH7GVkIs7vSdtgFPWChM6XimRUJnn1X1428F442i8jjGuQVN1okhgcbR3gZ2XMbmhwA4SknaD2nc4m6ECxkakpBkrZkQWhtiq-S4hDubT3/s1600/P%25C3%25A5verkanspsykologi.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="6 Påverkansprinciper för framgångsrik mötesbokning" border="0" height="300" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgpk80RqFKc0ZSv0S7iqtf1w-Pxr5RdRT98ZkTH7GVkIs7vSdtgFPWChM6XimRUJnn1X1428F442i8jjGuQVN1okhgcbR3gZ2XMbmhwA4SknaD2nc4m6ECxkakpBkrZkQWhtiq-S4hDubT3/s400/P%25C3%25A5verkanspsykologi.jpg" title="Robert CIaldinis 6 påverkansprinciper" width="400" /></a></div>
<br />
<h2>
Konsten att positivt påverka någon att fatta rätt beslut</h2>
<div class="MsoNormal">
Om du tänker efter så prövas din förmåga att övertyga vid
många tillfällen varje dag. I boken <i><a href="http://www.goodreads.com/book/show/28815.Influence">Influence: ThePsychology of Persuation</a></i> avslöjar <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini">Robert Cialdini</a>, en av världens främsta experter i konsten att påverka, psykologiska principer som kan
hjälpa oss att få vår omgivning att säga JA. Han ger också en rad
konkreta exempel på hur vi kan använda den kunskapen i olika sammanhang. I
detta blogginlägg reflekterar jag över hur vi kan använda oss av dessa
principer för att bli bättre mötesbokare.<br />
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Innan jag ger mig i kast med Cialdini vill jag dock förtydliga:<br />
<blockquote class="tr_bq">
<b>Att positivt <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Persuasion">påverka</a> inte är samma sak som att <a href="https://en.wikipedia.org/wiki/Manipulation#As_underhand_influence">manipulera</a>. </b></blockquote>
Jag har tidigare i ett flertal inlägg berört att mötesbokningsbranschen är full
av kortsiktiga incitament. Det är inte ovanligt att mötesbokare bokar möten i
syfte att maximera sin egen vinst snarare än att skapa värde för kunden eller
dennes kund. Att använda påverkanspsykologi med onda avsikter är för mig att
manipulera. Börja därför med att ställa dig själv följande fråga:<br />
<blockquote class="tr_bq">
<b>Vad är definitionen
av försäljning – <u>för dig</u>?</b></blockquote>
Om din definition är att maximera din egen vinning på
bekostnad av andra är detta varken en blogg eller ett blogginlägg för dig.<br />
<br />
<h2>
Vem är Robert Cialdini?</h2>
<div>
<br /></div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/ZF1pVqkGTO4/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/ZF1pVqkGTO4?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
</div>
<br />
<a href="https://www.influenceatwork.com/robert-cialdini-phd/dr-robert-cialdini-phd/">Robert Cialdini</a> är professor i psykologi och marknadsföring vid <a href="http://www.asu.edu/">Arizona State University</a> i USA. Han är också gästprofessor vid <i><a href="http://www.stanford.edu/">Stanford University</a></i> och <a href="http://www.berkeley.edu/">University of California</a> i Santa Cruz. Han ses av många som en av världens främsta experter i påverkanspsykologi. Han har hittills skrivit tre böcker på ämnet där han med grund i forskning ger konkreta exempel på hur kunskap om påverkanspsykologi kan användas i olika sammanhang.<br />
<br />
Detta blogginlägg fokuserar på <i>s</i>ex principer för påverkan där jag kombinerar Cialdinis 30 år av forskning med mina egna tankar om mötesbokning. Principerna gäller oberoende av ålder, kön och kulturell bakgrund.<br />
<br />
Cialdinis forskningsresultat är grundade i den mänskliga evolutionen, dvs. vi har alla en rad förprogrammerade beteenden som utvecklats under mycket lång tid i syfte att säkra vår överlevnad.<br />
Genom att bli medveten om dessa beteendemönster kan du också trigga dem med rätt sorts stimuli. Du kan med andra ord öka chansen att du får <span style="border: 0px; font-family: inherit; font-size: 16px; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">»ja«</span> i din besöksbokning.<br />
<br />
<h2>
Cialdinis sex påverkansprinciper:</h2>
<br />
Jag framöver i en serie blogginlägg att gå igenom var och en av dessa principer samt reflektera kring dess påverkan på besöksbokning. Du kan läsa dessa inlägg genom att klicka på respektive princip nedan:<br />
<ul>
<li><a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/11/hur-kan-reciprocitetsprincipen-hjalpa.html" target="_blank">Reciprocitet</a> - <em style="border: 0px; font-family: inherit; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">det beteende du ger är det beteende du får</em><span style="font-family: inherit; font-style: inherit; font-weight: inherit;">.</span></li>
<li>Åtagande & konsekvens — <em style="border: 0px; font-family: inherit; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">vi tycker och gör som vi tidigare tyckt och gjort.</em></li>
<li>Socialt bevis — <em style="border: 0px; font-family: inherit; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">vi gör som andra människor gör.</em></li>
<li>Tycke — <em style="border: 0px; font-family: inherit; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">vi gillar att säga »ja« till människor som vi gillar.</em></li>
<li>Auktoritet — <em style="border: 0px; font-family: inherit; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">vi förlitar oss på auktoriteter och experter.</em></li>
<li>Sällsynthet — <em style="border: 0px; font-family: inherit; font-weight: inherit; margin: 0px; outline: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline;">det vi värderar mest är det som är svårast att få.</em></li>
</ul>
<br />
Föredrar du att se ett klipp på Youtube, klicka på filmen nedan.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<iframe allowfullscreen="" class="YOUTUBE-iframe-video" data-thumbnail-src="https://i.ytimg.com/vi/cFdCzN7RYbw/0.jpg" frameborder="0" height="266" src="https://www.youtube.com/embed/cFdCzN7RYbw?feature=player_embedded" width="320"></iframe></div>
<br />
<br />
Vill du läsa mer om relationen mellan psykologi och försäljning rekommenderar jag varmt Sofie Brömsters blogg <a href="http://sophie-bromster.blogspot.se/" target="_blank">Sophies Värld</a><br />
<br />
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-41288464408159186532016-10-20T03:47:00.002-07:002016-11-12T10:49:07.684-08:006 vanliga missuppfattningar om outsourcing av mötesbokning - Del 2<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjbStq6Puf5ORy1AcZ6_biFNkoOpD7Rr2EaQQ3O5R2dQgPQXxNbh5kbS4-kRJQbkCZW-5obiGK9ZRrntdsIyPxOGeWwckV6nfzYQncTMbxieU3XmUJKsI7LvXfKzZ7DgT6ETvXlXrr3JDcz/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjbStq6Puf5ORy1AcZ6_biFNkoOpD7Rr2EaQQ3O5R2dQgPQXxNbh5kbS4-kRJQbkCZW-5obiGK9ZRrntdsIyPxOGeWwckV6nfzYQncTMbxieU3XmUJKsI7LvXfKzZ7DgT6ETvXlXrr3JDcz/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" /></a></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Har du inte läst del 1, <a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/del-1-6-vanliga-missuppfattningar-om.html">klicka här</a>!</div>
<h3>
<br />4. Det är lätt att bygga upp ett eget <i>inside sales team</i> för
mötesbokning</h3>
<div class="MsoNormal">
Att bygga upp en effektiv <i>inside sales</i> organisation kräver mycket planering, kontorsplatser,
projektledning, effektiv rekrytering, motivationshöjande aktiviteter, målstyrningsarbete
samt coaching och åter coaching. Det är sannolikt både mer kostsamt och tidskrävande än du tänker dig -och om du strategiskt kommer fram till att du behöver ett inside salesteam,
vill du att de ska ägna sig åt mötesbokning baserat på en "transaktionell" cold
calling strategi (vilket de flesta TM-byråer ägnar sig åt), eller att de värmer upp och förvaltar leads på ett kvalitativt sätt?<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h3>
5. Möten är möten, kvalitén är densamma oavsett om de är billiga eller dyra</h3>
<div class="MsoNormal">
Kommer du ihåg ordspråket "du får vad du betalar
för". Hur resonerar du när du anställer personal till ditt bolag? Kan du känna igen dig i att du hitta en annan typ av medarbetare om du är beredd att sätta 40 000 kr m ingångslön jämfört med 18 000 kr som ingångslön? </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Det är i dag fullt möjligt att hitta leverantörer i Sverige som kan erbjuda bokade möten för så lite som ettusen kronor, men vad du får i så
fall är precis det - bokade (observera, bokade - inte nödvändigtvis genomförda) möten. Sitter du och funderar på att köpa möten för 1000
kr/st (vilket i undantagsfall kan vara rätt), ta en minut och fundera över de extra
kostnaderna som tillkommer på grund av: att du själv behöver omkvalificera
mötena, att möten inte blir genomförda, att du behöver boka om möten för att optimera dina restider, att du behöver boka om möten som är
felbokade, resekostnaden för möten som inte är värdeskapande etc, om TM-byrån inte
gör det (vilket de inte gör för billiga leads). Innan du upphandlar
mötesbokning, läs igenom dessa <a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/5-rad-vid-kop-av-motesbokning.html">fem råd vid upphandling av mötesbokning</a>. Det
kommer att vara väl värt din tid. <o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h3>
6. Alla mötesbokningsföretag är de andra lika</h3>
<div class="MsoNormal">
Det finns många
mötesbokningstjänster tillgängliga, var och en erbjuder sin typ av värde. Om du
funderar på att anlita en extern leverantör, är det första steget att identifiera dina
mål och kompetenskrav. Om du vill ta möten baserade på ffa. mandat, behov
och timing (budget är svårt även om det i enskilda fall är möjligt), tillåt inte TM-byrån att få dig att tänka annorlunda. Det är ditt
beslut hur kvalificerade dina möten borde vara, men tänk på att mer
kvalificerade möten tar längre tid att identifiera. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<br />
<div class="MsoNormal">
I slutändan är arbetet att boka möten precis som
att arbeta med vilket professionellt arbete som helst: När du gör
din research, ställ frågor, och välj det företag som är mest mottagligt för
dina behov. Om du väljer klokt, kommer du inte bli besviken av resultatet.<o:p></o:p></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-82413525350446105112016-10-19T14:34:00.001-07:002016-12-03T05:18:32.801-08:006 vanliga missuppfattningar om outsourcing av mötesbokning - Del 1<br />
<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjFg9LIiDEHrJeG98fM6C5C1DURxi4XNobX0PJaQd0NJjJRWRa73zzuVOW_Nw1GCkWk_XjSaoCFFcB0MsH33ujH4tIsXuWeIjnrIM4a31fWBKo_fBDzbVE00Hu3ptQyaQjXZpoI2DoH-qxz/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="187" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjFg9LIiDEHrJeG98fM6C5C1DURxi4XNobX0PJaQd0NJjJRWRa73zzuVOW_Nw1GCkWk_XjSaoCFFcB0MsH33ujH4tIsXuWeIjnrIM4a31fWBKo_fBDzbVE00Hu3ptQyaQjXZpoI2DoH-qxz/s320/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
De flesta marknadsförare inom komplex B2B har någon gång sett Google annonser som
uppmuntrar till att lägga ut mötesbokningen på en extern part, och de allra flesta har
förmodligen motstått frestelsen att klicka på dem. </div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
Jag misstänker att många anser att mötesbokningstjänster är ineffektiva, eller så missförstår de konsten och
vetenskapen bakom kvalitativ mötesbokning inom B2B, särskilt om de aldrig har
använt en sådan tjänst.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<div class="MsoNormal">
I många andra fall, där marknadsförare har köpt mötesbokningstjänster och det har fungerat dåligt, upplever de sig ha bevisat för sig själva att mötesbokningstjänster
är ett slöseri med pengar. Även om jag inte anser att mötesbokning är rätt
lösning för alla bolag ser jag samtidigt fantastiska exempel på där tjänsten
fungerar utmärkt varje dag. Nedan följer, ur mitt perspektiv 6 vanliga
missuppfattningar om mötesbokning som tjänst:<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h3>
1. Möten från externa leverantörer är inte kvalificerade och leder inte till
affärer</h3>
<div class="MsoNormal">
<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
Det är sant att okvalificerade möten normalt inte leder till
affärer. Av denna anledning är det viktigt att noga överväga vilket mötesbokningsföretag
du anlitar. Å andra sidan, om du använder ett mötesbokningsföretag som
kvalificerar baserat på budget, mandat, behov och timing så kan och kommer de
möten du får att leda till affärer - förutsatt att du inte har okompetenta säljare.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
<h3>
2. Det är lätt att schemalägga kvalificerade säljmöten</h3>
<div class="MsoNormal">
Att
schemalägga kvalificerade säljmöten är inte alls en lätt uppgift. Det tar vanligtvis flera telefonsamtal och /
eller ett utbyte av flera e-postmeddelanden att boka ett kvalificerat säljmöte. I verkligheten utövar en bra
innesäljare en kundvårdande kampanj gentemot varje enskilt prospect och det tar ofta flera veckor, ibland
månader att kvalificera en affärsmöjlighet. Det allra bästa mötesbokarna inom
kompexl B2B försäljning behöver kontakta cirka 10 företag för att identifiera
en kvalificerad affärsmöjlighet.<o:p></o:p></div>
<div class="MsoNormal">
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEijpvyoMj_sUbntGix2l-jF5H4Z-651R85TDI6jxl_SpLiyCIEc5wZkEVWw298KxjXu0kogpsHGfR0nhJEBgo__ONhxzgQQYOhc1F-i8ZLqVLpkDMC-iC2Q1Oh1h06pOTPS4iYXtR9IFt_c/s1600/We%2527ve+always+done+it+that+way.jpeg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="204" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEijpvyoMj_sUbntGix2l-jF5H4Z-651R85TDI6jxl_SpLiyCIEc5wZkEVWw298KxjXu0kogpsHGfR0nhJEBgo__ONhxzgQQYOhc1F-i8ZLqVLpkDMC-iC2Q1Oh1h06pOTPS4iYXtR9IFt_c/s320/We%2527ve+always+done+it+that+way.jpeg" width="320" /></a></div>
<br /></div>
<h3>
3. Våra säljare kan boka sina egna möten</h3>
<div class="MsoNormal">
Ja, det kan de,
men är det den bästa användningen av deras tid? Säljare vars löner ofta ligger runt 40-50 tusen kronor och som således medför en lönekostnad om 60-75 tusen kronor, bör inriktas på driva
och stänga försäljningsprojekt, inte att identifiera leads - det är
marknadsavdelningens jobb. Tid som tillbringas i sökandet efter leads innebär i
praktiken många timmar förlorad arbetstid som kunde ha gått till att arbeta med
kvalificerade affärsmöjligheter.<o:p></o:p><br />
<br />
<a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/del-2-6-vanliga-missuppfattningar-om.html" target="_blank">Del 2</a></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-26315008497743705042016-10-19T02:34:00.003-07:002016-11-12T10:49:57.313-08:00Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 4<h3>
Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)</h3>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgEhcu2n6SJq_ypMBZ5QJapsth-OStVMzF8HR98wGH7MsMerKK0BEYa0Yv4x0_dsTU8AotBbNFafbUbJ2LhojMH_QC3dJyIMgDtexOBhGLv_rPs2q-0pziJHDCRDqk08IpJN6cDocJHUU0F/s1600/Konkurrent.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgEhcu2n6SJq_ypMBZ5QJapsth-OStVMzF8HR98wGH7MsMerKK0BEYa0Yv4x0_dsTU8AotBbNFafbUbJ2LhojMH_QC3dJyIMgDtexOBhGLv_rPs2q-0pziJHDCRDqk08IpJN6cDocJHUU0F/s320/Konkurrent.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
En tredje vanlig invändning som jag tror att många känner igen är att mottagaren redan arbetar med annan leverantör och de gör väl.<br />
<br />
Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt, "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag.", varpå du märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa <i>prospect.</i> Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.<br />
<br />
Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina <i>prospects</i> bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":<br />
<br />
1. <i>"Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"</i><br />
<br />
Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få <i>prospectet</i> att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.<br />
<br />
Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.<br />
<br />
Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?<br />
<br />
<i>2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"</i><br />
<br />
Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.<br />
<br />
<i>3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."</i><br />
<br />
När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.<br />
<br />
Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många <i>prospects</i> vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.<br />
<br />
<span style="font-family: "times new roman";">Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.</span>Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-17790860335641732642016-10-19T02:29:00.001-07:002016-11-12T10:50:19.275-08:00Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 3<h3>
Invändning #2 vid kalla samtal: "tajmingen är fel"</h3>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg3rGsC6Glt28-nTCwl_bU8SilBZPSIOQleyDQX-5tRnZLWm_LsIwXfaHtYkjqnZkHos29NUPDpgTFOgdgj_AmkptY7a1IKizpWPJsO0HAL42wF8vkMdX5xKXy_PlExFarXiv0R9TICllkE/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg3rGsC6Glt28-nTCwl_bU8SilBZPSIOQleyDQX-5tRnZLWm_LsIwXfaHtYkjqnZkHos29NUPDpgTFOgdgj_AmkptY7a1IKizpWPJsO0HAL42wF8vkMdX5xKXy_PlExFarXiv0R9TICllkE/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" /></a></div>
<b><i><br /></i></b><b><i>Prospect</i>: </b>"det är fel timing."<br />
<br />
<b>Du:</b> "Menar du att det är fel tajming att prata, eller är det helt enkelt oprioriterat att förbättra er försäljning just nu?”<br />
<br />
<b><i>Prospect</i>:</b> "ingendera"<br />
<br />
<b>Du:</b> "Okej, jag förstår inte riktigt? Ibland när jag får det här svaret beror det på att företaget inte är ute efter att öka intäkterna av en eller annan anledning. Är det det du menar?"<br />
<br />
<b><i>Prospect</i>: </b>"Nej, vill vi öka intäkterna, men vi är mitt uppe i en fusion och det kräver all vår uppmärksamhet just nu"<br />
<br />
<b>Du: </b>"Du menar sammanslagningen av de två säljstyrkorna från Företag X och Företag Y? Jag såg det på er webbplats. Det är ett av skälen till att jag ringer. Har det varit en utmaning?"<br />
<br />
<b><i>Prospect</i>:</b> "Ja, har det, och vi har häcken full med att implementera de förändringar vi identifierat"<br />
<br />
<b>Du:</b> "Jag gissar att en säljkår fortfarande säljer sin gamla produktportfölj och att en säljkår säljer er nya produktportfölj? Och kanske det finns andra frågor som distraherar säljstyrkorna och gör att de fokuserar mindre på försäljning, och mer på, ja, interna vändningar.<br />
<br />
<i><b>Prospect:</b> </i>"Det och mer."<br />
<br />
<b>Du:</b> "Jag förstår, vi fokuserar mycket av vårt arbete på att integrera säljkårer vid fussioner. Återigen, det är därför jag ringer. Det är inte ovanligt att två säljkårer, vid fussioner, blandar sig ungefär lika väl som om du skulle blanda mjölk med Pepsi. Åtminstone till en början. Men vi har kunnat vända liknande fall tidigare och jag är övertygad om att det hade varit intressant för dig att höra mer om? (PAUSE)<br />
<br />
<b>Prospect:</b> "Okej, det är fortfarande inte en bra tid, men senare i veckan kan funka."Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-25331620337496871022016-10-19T02:22:00.000-07:002016-11-12T10:51:36.904-08:00Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 2I denna serie går vi igenom 3 vanliga invändningar vid mötesbokning. Om du inte läst del 1 - <a href="https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=8696554119616442036#editor/target=post;postID=7302866396873249227;onPublishedMenu=editor;onClosedMenu=editor;postNum=0;src=postname">klicka här</a>. Observera att exemplen nedan inte är "sanningar". Förhoppningsvis kan de dock bidra med inspiration till hur du kan hantera vanliga invändningar när du möter dem. En sak är säker, om du väljer att ringa kala samtal kommer du att stöta på dessa invändningar. Och när du väl möter dem kommer du ha större chans att övervinna invändningarna om du är förberedd än om du är oförberedd!<br />
<h3>
<br />Invändning #1 vid kalla samtal: "Jag är inte intresserad"</h3>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg1Fperky9kthjGfykGYSWYnWUZB8PAEN2KnbTVJdZT94UqiUSz-dkipn-2GhFnPT6OhEiLS5NUbCoovtCIYNZ7X5ltixQUKe5xjj3G-8blTA4iIQziNVt0w6L632nQPKKYtqGouI4rcaKG/s1600/Inv%25C3%25A4ndning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="156" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg1Fperky9kthjGfykGYSWYnWUZB8PAEN2KnbTVJdZT94UqiUSz-dkipn-2GhFnPT6OhEiLS5NUbCoovtCIYNZ7X5ltixQUKe5xjj3G-8blTA4iIQziNVt0w6L632nQPKKYtqGouI4rcaKG/s320/Inv%25C3%25A4ndning.jpg" width="320" /></a></div>
<b><br /></b>
<b><br /></b>
<b>Prospect:</b> "Jag är inte intresserad."<br />
<br />
<b>Du: </b>”Okej jag förstår. Jag är dock nyfiken. Vad kunde jag ha sagt om detta som faktiskt hade intresserat dig?"<br />
<br />
<b>Prospect:</b> "Ingenting, egentligen."<br />
<br />
<b>Du:</b> "Så om jag förstår dig rätt, den här frågan är inte intressant för dig, det är inte så att du inte är intresserad av att prata just nu eftersom du är mitt uppe i någonting annat. "<br />
<br />
<b>Prospect:</b> "Rätt uppfattat"<br />
<br />
<b>Du:</b> "I så fall är det här såklart fel tillfälle att prata. Men jag har förstått det rätt att det är ditt ansvarsområde att förbättra avkastningen från marknadsföring på ditt företag?<br />
<br />
<b>Prospect:</b> "Ja, det är mitt ansvar."<br />
<br />
<b>Du: </b>"Okej, när jag pratar med företag, även de som inte tror att det finns möjlighet att öka effektiviteten i sin e-postmarknadsföring med minst 10 procent så finns det nästan alltid en möjlighet att göra förbättringar. Och även om det mot förmodan inte skulle finnas förbättringsmöjligheter, tror jag att ett samtal skulle vara värdeskapande för dig eftersom jag gärna delar med mig av den senaste forskningen på området och om hur företag som (stora referenser) arbetar med e-postmarknadsföring.<br />
<br />
Har du något tillfälle under veckan när du är mindre upptagen, kanske på fredag vid två eller tre då jag skulle kunna höra av mig igen för att se om jag kan väcka ditt intresse?<br />
<br />
<b>Prospect:</b> "Okej, visst. Hör av dig kl 14 på fredag."<br />
<br />
<h3>
Invändning #2 vid kalla samtal: "tajmingen är fel"</h3>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg3rGsC6Glt28-nTCwl_bU8SilBZPSIOQleyDQX-5tRnZLWm_LsIwXfaHtYkjqnZkHos29NUPDpgTFOgdgj_AmkptY7a1IKizpWPJsO0HAL42wF8vkMdX5xKXy_PlExFarXiv0R9TICllkE/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg3rGsC6Glt28-nTCwl_bU8SilBZPSIOQleyDQX-5tRnZLWm_LsIwXfaHtYkjqnZkHos29NUPDpgTFOgdgj_AmkptY7a1IKizpWPJsO0HAL42wF8vkMdX5xKXy_PlExFarXiv0R9TICllkE/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" /></a></div>
<b><i><br /></i></b>
<b><i>Prospect</i>: </b>"det är fel timing."<br />
<br />
<b>Du:</b> "Menar du att det är fel tajming att prata, eller är det helt enkelt oprioriterat att förbättra er försäljning just nu?”<br />
<br />
<b><i>Prospect</i>:</b> "ingendera"<br />
<br />
<b>Du:</b> "Okej, jag förstår inte riktigt? Ibland när jag får det här svaret beror det på att företaget inte är ute efter att öka intäkterna av en eller annan anledning. Är det det du menar?"<br />
<br />
<b><i>Prospect</i>: </b>"Nej, vill vi öka intäkterna, men vi är mitt uppe i en fusion och det kräver all vår uppmärksamhet just nu"<br />
<br />
<b>Du: </b>"Du menar sammanslagningen av de två säljstyrkorna från Företag X och Företag Y? Jag såg det på er webbplats. Det är ett av skälen till att jag ringer. Har det varit en utmaning?"<br />
<br />
<b><i>Prospect</i>:</b> "Ja, har det, och vi har häcken full med att implementera de förändringar vi identifierat"<br />
<br />
<b>Du:</b> "Jag gissar att en säljkår fortfarande säljer sin gamla produktportfölj och att en säljkår säljer er nya produktportfölj? Och kanske det finns andra frågor som distraherar säljstyrkorna och gör att de fokuserar mindre på försäljning, och mer på, ja, interna vändningar.<br />
<br />
<i><b>Prospect:</b> </i>"Det och mer."<br />
<br />
<b>Du:</b> "Jag förstår, vi fokuserar mycket av vårt arbete på att integrera säljkårer vid fussioner. Återigen, det är därför jag ringer. Det är inte ovanligt att två säljkårer, vid fussioner, blandar sig ungefär lika väl som om du skulle blanda mjölk med Pepsi. Åtminstone till en början. Men vi har kunnat vända liknande fall tidigare och jag är övertygad om att det hade varit intressant för dig att höra mer om? (PAUSE)<br />
<br />
<b>Prospect:</b> "Okej, det är fortfarande inte en bra tid, men senare i veckan kan funka."<br />
<br />
<h3>
Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)</h3>
<div>
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgEhcu2n6SJq_ypMBZ5QJapsth-OStVMzF8HR98wGH7MsMerKK0BEYa0Yv4x0_dsTU8AotBbNFafbUbJ2LhojMH_QC3dJyIMgDtexOBhGLv_rPs2q-0pziJHDCRDqk08IpJN6cDocJHUU0F/s1600/Konkurrent.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgEhcu2n6SJq_ypMBZ5QJapsth-OStVMzF8HR98wGH7MsMerKK0BEYa0Yv4x0_dsTU8AotBbNFafbUbJ2LhojMH_QC3dJyIMgDtexOBhGLv_rPs2q-0pziJHDCRDqk08IpJN6cDocJHUU0F/s320/Konkurrent.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
En av de vanligaste motgångrna är, "Vi arbetar redan med en annan leverantör för att göra detta, och de gör väl."<br />
<br />
Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag." Och märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa <i>prospect.</i> Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.<br />
<br />
Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina <i>prospects</i> bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":<br />
<br />
1. <i>"Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"</i><br />
<br />
Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få <i>prospectet</i> att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.<br />
<br />
Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.<br />
<br />
Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?<br />
<br />
<i>2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"</i><br />
<br />
Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.<br />
<br />
<i>3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."</i><br />
<br />
När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.<br />
<br />
Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många <i>prospects</i> vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.<br />
<span style="font-family: "times new roman";"><br /></span>
<span style="font-family: "times new roman";">Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.</span>Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-73028663968732492272016-10-16T10:30:00.002-07:002016-11-12T10:51:53.101-08:00Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 1<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgV4N32uDnljMMfJdjQyv01c6dMiX8LaROXESXnC6K_V3G8xM1SBwNvTJFL8OrtiQyvaAkeZvvTww8-X85ONeMc5l3POwEDo_svbvJ4wwJ81i4aX3yfksPv9DhMQCgtwkW2fwpqvHVp2J-2/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="265" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgV4N32uDnljMMfJdjQyv01c6dMiX8LaROXESXnC6K_V3G8xM1SBwNvTJFL8OrtiQyvaAkeZvvTww8-X85ONeMc5l3POwEDo_svbvJ4wwJ81i4aX3yfksPv9DhMQCgtwkW2fwpqvHVp2J-2/s400/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
Prospektering och mötesbokning via kalla samtal är inte lätt. Men om du lär dig att hantera invändningar kommer du att bli betydligt mer framgångsrik i ditt arbete.<br />
<br />
Sedan vi på <a href="http://www.adsensus.com/">Adsensus</a> började arbeta med komplex B2B försäljning har vi genom kalla (och varma) samtal identifierat affärsmöjligheter och stängt eller bidragit till att stänga affärer för hundratals miljoner (kanske miljarder) kronor.<br />
<br />
Nyligen var vi med om att en säljare vi samarbetar med stängde en sexsiffrig affär där dennes nyvunna kund valt att byta till ett nytt affärssystem. Den här affärsmöjligheten började, likt många andra exempel vi sett genom åren, inte på bästa möjliga sätt. Faktum var att vi, cirka 20 sekunder in i det första kalla samtalet, höll på att tappa affären.<br />
<br />
Efter att <i>prospectet</i> svarat i telefonen, och vår mötesbokare Niklas började tala avbröt <i>prospectet </i>honom och sa ”Jag är inte intresserad”. I detta läge väljer många mötesbokare att ge upp.<br />
Niklas gjorde det inte.<br />
<br />
Han visste att svaret han mötte var en av tre vanliga invändningar som han ofta möter och han hade förberett sig. Som ett resultat fick han upp vår klient på den potentiella kundens radar och det hela slutade med att vår kund vann en för honom stor affär.<br />
<br />
I detta specifika fall var kunden mitt uppe i ett helt annat implementationsprojekt. Genom att visa respekt för kundens utmaning, och ta reda på när tajmingen sannolikt var bättre för att sedan återkomma vid avsatt tid visade Niklas att vår kund är en pålitlig leverantör som står vid sitt ord. Behovsanalysen Niklas gjorde i det första samtalet var dessutom så pass god att han snabbt kunde återknyta vid det nästkommande samtalet på ett sätt som kunden kände igen sig i och kom ihåg.<br />
<br />
Om ditt första försök att fånga uppmärksamhet och skapa intresse vid ett kallt samtal inte fungerar, låt inte relationen dö! En mötesbokare som är ute efter att tjäna snabba pengar genom att boka så många möten som möjligt på kortast möjliga tid hade förmodligen släppt den här affärsmöjligheten. Det är lätt att säga "okej" och bara gå vidare. Återigen, det lätt att "misslyckas" med kalla samtal.<br />
<br />
När du möter en invändning är slaget sällan förlorat. Genom att tro på det affärsvärde du kan skapa för din potentiella kund och genom att med respekt för mottagaren hantera invändningarna kan du bygga upp ett förtroende som vid ett senare tillfälle kan generera affärer.<br />
<br />
<h3>
Vill du veta hur du kan hantera de tre vanligaste invändningarna? Klicka på länken nedan!</h3>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgfCE-fonFf9aEnEeRge6XY3VG512lefrF2eDff9d29PVFjRcouOAdqTMIyXAwEgPOCkC-jXAxIR38A2hftH-D78IcD6Pr0V5AVj0SSD1raMq5U0NpMb4yw7hc8Z4IQ-Zik8y_bdyu6Z7tV/s1600/Hantera+Inv%25C3%25A4ndningar+i+kalla+samtal.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="165" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgfCE-fonFf9aEnEeRge6XY3VG512lefrF2eDff9d29PVFjRcouOAdqTMIyXAwEgPOCkC-jXAxIR38A2hftH-D78IcD6Pr0V5AVj0SSD1raMq5U0NpMb4yw7hc8Z4IQ-Zik8y_bdyu6Z7tV/s400/Hantera+Inv%25C3%25A4ndningar+i+kalla+samtal.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
<a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/hantera-3-vanliga-invandningar-vid.html">Invändning #1 vid kalla samtal: "Jag är inte intresserad"</a><br />
<br />
<br />Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-59563628849274808572016-10-15T16:21:00.002-07:002017-01-21T14:46:50.666-08:005 tips för framgångsrik mötesbokning<div class="MsoNormal">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjH3o8pN8vVqwqzTgsGLn4BlcYk7Qpi8IsIJQ5mTal2eWBArDyy5GtymoPRF9XfGHy8HiifiP_ZaDz8xYueqjxGolrvLOd94kre1_wNBsOEnMYUhqnZ9kt2A2Gxwlrma9oRqUE9AiE1SIKi/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="265" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjH3o8pN8vVqwqzTgsGLn4BlcYk7Qpi8IsIJQ5mTal2eWBArDyy5GtymoPRF9XfGHy8HiifiP_ZaDz8xYueqjxGolrvLOd94kre1_wNBsOEnMYUhqnZ9kt2A2Gxwlrma9oRqUE9AiE1SIKi/s400/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
Att identifiera nya affärsmöjligheter utanför det befintliga nätverket en svår och viktig uppgift. Om du vill bli en framgångsrik säljare är prospekteringsarbetet avgörande för att bygga upp din pipeline och i förlängningen för att stänga affärer.</div>
<div class="MsoNormal">
<br />
Inom ramen för prospekteringsarbetet upplevs mötesbokningen av många säljare som den svåraste aktiviteten. För att öka dina chanser att boka in förstamöten, testa dessa
fem mötesbokningstips:<br />
<br /></div>
<div>
<h3>
Tips 1 för framgångsrik mötesbokning: Använd flera medier</h3>
Mötesbokning handlar inte
bara, vilket många tyvärr tror, om att ringa kalla samtal. Det krävs ofta fler än ett dussin kontakter innan ett
<i>prospect</i> svarar dig. För framgångsrik mötesbokning, bör du därför söka kontakt flera gånger, med hjälp av flera olika medier.<br />
<br />
Beslutsfattare är mer upptagna än
någonsin och översvämmas av meddelanden, whitepapers, e-postutskick, nyhetsbrev och mötesförfrågningar. Du kan och kommer bryta igenom bruset, men det är inte troligt att du
kommer att göra det på första försöket.</div>
<div>
<ul>
<li>Lämna röstmeddelanden, skicka e-post, skicka brev med posten och skriv handskrivna meddelanden. Och om du får "nej" på din förfrågan om att boka ett möte, <a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/hur-du-overkommer-3-vanliga.html">läs detta inlägg för att övervinna vanliga invändningar mot kalla samtal</a>.</li>
</ul>
<div>
<br /></div>
<h3>
Tips 2 för framgångsrik mötesbokning: Följ upp leads från marknadsföringsavdelningen </h3>
Du kommer att nå större framgång i att boka möten med potentiella kunder som redan har interagerat med ditt företags varumärke på ett eller annat sätt. Se därför till att samarbeta med marknadsavdelningen i syfte att följa upp de leads som marknadsföringen skapar.<br />
<ul>
<li>Whitepapers från webben: Om du erbjuder intressant material i form av white papers, webinars, eller forskningrön på din webbplats, är en lista över <i>prospects</i> som laddat ner detta innehåll fördelaktigt för försäljningsorganisationen att följa upp.</li>
<li>Besökare på webbplatsen: Det finns många tekniska lösningar som kan tala om för dig när ett <i>prospect</i> besöker din webbplats. Detta är särskilt användbart om du försöker att återknyta med de <i>prospects</i> du redan har talat med. Detta låter dig veta: 1) att du är top of mind, och 2) de sitter sannolikt vid sitt skrivbord eller dator just nu.</li>
<li>Evenemangsdeltagare: Se till att du får tillgång till deltagarlistorna till alla event ditt företag sponsrar, eller ännu bättre, till de evenemang där dina företagsledare talar.</li>
</ul>
<div>
<br /></div>
<h3>
Tips 3 för framgångsrik mötesbokning:. Hänvisningar från referenser </h3>
Dina referenser är guld värda. När någon hänvisar till dig, överförs det förtroende dina befintliga affärsrelationer har för dig till dina potentiella köpare. Detta ger dig en stor fördel eftersom de potentiella köparna kommer att vara mer öppna för att prata med dig.<br />
<ul>
<li>Den självklara platsen att be om referenser är ditt befintliga nätverk - alla borde göra detta. En inte så självklar plats är i dina prospekteringssamtal. När du når ut till en organisation för första gången, är det upp till dig att navigera och hitta potentiella köpare och beslutsfattare inom organisationen. Det bästa sättet att göra detta är att "få in din fot genom dörren" och be om en intern referens. Det viktigaste vid användning av denna strategi är att starta högt upp i organisationen och arbeta dig ner. Den verkställande direktörens assistent kan exempelvis ge en mängd information och kommer ofta dirigera dig i rätt riktning och även kunna agera referens, <u>men bara om du frågar</u>.</li>
</ul>
<div>
<br /></div>
<h3>
Tips 4 för framgångsrik mötesbokning: <span style="text-indent: -18pt;">Fråga efter mötet</span></h3>
<span style="text-indent: -18pt;">Detta är egentligen en självklarhet
inom mötesbokning, men många säljare glömmer ändå att göra denna enkla sak. När
du föreslår att ni ska ta ett möte, var specifik. Till exempel, säg inte bara, "Skulle du
vilja träffa ang detta?" Säg, "Jag har tid den 7 december kl 10:00.
Har du möjlighet att ta ett möte då?" Ber du om att ni ska ta ett möte ett visst datum och klockslag
ändrar du frågan från, "Vill du träffas?" till "När vill du
träffas?"</span><br />
<ul>
<li>Att boka möten med nya kontakter kräver hårt arbete och
uthållighet. Du kommer att få betydligt fler nekande än jakande svar, men om du följer
dessa tips, kommer du att öka dina chanser att boka och säkra dina möten.</li>
</ul>
<div>
<h3>
Tips 5 för framgångsrik mötesbokning: Nå fram "utanför kontorstimmar"</h3>
Företagsledare arbetar inte nio till fem. Det gör däremot deras <i>gatekeepers</i>. Om du försöker nå fram till en hög <span style="text-indent: -18pt;">beslutsfattare i syfte att boka ett möte, testa att ringa tidigt på morgonen (före 08:00), sent på kvällen (efter 06:00), eller under lunchen.</span><br />
<div>
<ul>
<li>En av mina kolleger har haft stor framgång med att återknyta kontakten med <i>prospects</i> när han genom att skicka e-post det första han gör på morgonen (04:00)! Denna strategi säkerställer inte bara han får sin ytterst viktiga uppföljning gjord innan dagen ens har börjat för de flesta, den ger också hans <i>prospects</i> möjlighet att svara samma dag, vilket de ofta gör.</li>
</ul>
<div>
Tycker du att detta tips verkar väl extremt för din smak, testa att boka möten mellan kl 08:00-09:00. När vi gått igenom statistik från de drygt 300 000 samtal vi tagit ser vi tydligt att sannolikheten att mötesbokningen ska bli framgångsrik är väsentligt högre denna tid på morgonen än mellan kl 09:00-10:00.</div>
</div>
<div>
<br /></div>
<br /></div>
Vad fungerar för dig?<br />
<br />
Dela gärna dina mötesbokningstips i kommentarsfältet nedan.<br />
<br />
Vill du lära dig om hur du hanterar de <a href="http://motesbokning.blogspot.se/2016/10/hur-du-overkommer-3-vanliga.html" target="_blank">3 vanligaste invändningarna vid mötesbokning</a></div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-59248172022606014592016-10-15T11:38:00.003-07:002016-12-03T04:56:27.159-08:005 tips vid upphandling av besöksbokning<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh1V1UcV1WoqXDuf6bj0v4GOI3e_1ulgvpd_VHFulnf0JBiY9IzLe98R2lXQOXptj7TPRJoThF134BnzlecdEEp0N4xE5oTIli_EQIhxHo95AeevxiVB_kg8Y78DqARbuHuFJWvPwqFTgBV/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="271" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh1V1UcV1WoqXDuf6bj0v4GOI3e_1ulgvpd_VHFulnf0JBiY9IzLe98R2lXQOXptj7TPRJoThF134BnzlecdEEp0N4xE5oTIli_EQIhxHo95AeevxiVB_kg8Y78DqARbuHuFJWvPwqFTgBV/s400/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
<h2>
5 tips vid upphandling av besöksbokning</h2>
I syfte att identifiera fler nya affärsmöjligheter väljer många företag inom B2B att upphandla mötesbokning eller besöksbokning som det ibland också kallas från en extern aktör. Tanken är inte felaktig och resultatet kan bli mycket bra. Tyvärr slutar det dock alldeles för ofta i en röra.<br />
<br />
Inträdesbarriärerna i mötesbokningsbranschen är låga. För att kicka igång en verksamhet krävs i princip bara tillgång till en telefon och en dator. En oetisk och kortsiktig mötesbokare kan på kort tid ställa till med stor skada. Därför vill jag ge dig som funderar på att upphandla mötesbokning <b>fem råd</b>:<br />
<br />
<h3>
<b>#1 Utgå från ett långsiktigt perspektiv</b></h3>
<div>
Vid all komplex B2B försäljning, där säljcyklerna är långa, krävs tålamod för att kunna se mätbara resultat. På kort sikt är det fördelaktigt att istället göra en noggrann uppföljning av parametrar såsom; hur många säljmöten har vi tagit som uppfyller kravbilden, behöver kravbilden justeras, hur många möten har lett till nästa steg i säljprocessen, hur ser vår pipeline/weighted pipeline ut från tagna möten hur många potentiella kunder har inte varit intresserade av vårt erbjudande och varför, har vi utökat vår varumärkeskänndom mot viktiga marknadssegment? Med svar på dessa frågor får man ett fullgott första beslutsunderlag på om investeringen har bäring på lång sikt. Satsa också på en partner ni tror på långsiktigt då inlärningskurva och andra synergier spelar en avgörande roll för vilken framgång man har i genererad försäljning på lång sikt.<br />
<br /></div>
<h3>
<b>#2 Börja i mindre skala</b></h3>
<div>
Börja med ett projekt i mindre omfattning och utöka det efterhand som leverantören visar genererat värde. Inte förrän båda parter har samsyn i vilka mål, förväntningar och affärsnyttor som skall uppnås samt att processer, rutiner och kommunikation är på plats och fungerar kan projektet skalas upp med bibehållen kvalitet.<br />
<br /></div>
<h3>
<b>#3 Se den faktiska kostnaden</b></h3>
<div>
Vid inköp av mötesbokning är det lätt att stirra sig blind på priset per bokat möte eller andra förenklade nyckeltal. Naturligtvis är pris per bokat besök en kostnadsdrivare, men om inte besöken genererar affärsnytta spelar det ingen roll hur duktig förhandlare man har varit. Kostnader för säljarens resa och tid, för kundens tid, för säljarens alternativkostnad att inte vara på rätt säljmöte, för brända affärer pga låg kvalitet i mötesbokningen, är alla kostnadsvariabler som bör inkluderas i helhetskalkylen. En mer relevant bedömning av kostnaden uppnås genom att titta på helheten av affärsnyttan och bryta ner denna till ett antal viktiga nyckeltal som bör korrelera med framgångsrik försäljning.<br />
<br /></div>
<h3>
<b>#4 Betydelsen av nästa steg</b></h3>
<div>
I all form av komplex B2B försäljning, där säljcykeln år lång, krävs det en process för att etablera en ny affär. En viktig del i att kontrollera processen är naturligtvis att försöka kartlägga den och hitta den bästa möjliga tillämpningen. För att öka graden av förflyttning i processen kan man hålla sig till en enkel tumregel; att alltid ha ett nästa steg mot varje prospekt, exempelvis bör varje säljsamtal avslutas med att nästa steg säkerställs. Oavsett om det är ett inbokat möte i kalendern eller om det är ett säljmöte som genomförs bör det avslutas med att definiera nästa steg, gärna ett uppföljningsmöte som bokas upp direkt på sittande möte. Med ett tydligt fokus på nästa steg i processen kommer du få ut maximalt av din investering i mötesbokning.<br />
<br /></div>
<h3>
<b>#5 Gör förarbetet rätt</b></h3>
Val av leverantör och dennes prestation spelar ingen roll om inte urval av marknadssegment och erbjudande är väl genomtänkt och korrekt utfört. Att investera den där extra timmen, dagen eller veckan för analys och beslutsunderlag är tid väl investerad. Alltför många marknadsinitiativ fallerar baserat på otydligt defininerad produkt och/eller målgrupp. Det finns naturligtvis situationer inom komplex B2B försäljning där marknadskartan är otydlig, eller till och med kan vara ett delsyfte att definiera i uppdraget. Det behöver då framgå tydligt i uppdraget och vara väl infört i processen att det exempelvis i ett agilt förfarande sker en prövning av erbjudande X mot marknadssegment Y. Att uppdragsgivare har definierat målbilden, dels sett till marknadsmässiga mål och dels till andra tänkbara mål, är minst sagt kritiskt för att kunna uppnå gemensam framgång.<br />
<br />
För fem ytterligare <a href="http://adsensus.com/motesbokning/tio-tips-vid-kop-av-motesbokning/" target="_blank">tips vid köp av mötesbokning</a>Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-77345918763445954722016-10-15T11:19:00.001-07:002016-12-03T04:53:44.067-08:00Hur segmenterar du marknaden för att bli effektiv i din mötesbokning? - Del 1<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg9KPMLrHAFFhaYXUWhE9tul34gyMfd54hiL7_6-oV9lUu5nrglAWpMTPDLYt_v5NNEI6wG7IjtzXWCWN-TzYMGgkriykSZW9DdwnuRHTEmxWmcrWmdeIV_JCQ7GYDqsgaia6U69ZAKae4N/s1600/Segmentering.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="175" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg9KPMLrHAFFhaYXUWhE9tul34gyMfd54hiL7_6-oV9lUu5nrglAWpMTPDLYt_v5NNEI6wG7IjtzXWCWN-TzYMGgkriykSZW9DdwnuRHTEmxWmcrWmdeIV_JCQ7GYDqsgaia6U69ZAKae4N/s400/Segmentering.jpg" width="400" /></a></div>
<b><br /></b>
<br />
<h2>
<b>Vad är segmentering?</b></h2>
<div>
Funderar du över hur du ska bli mer framgångsrik i din mötesbokning? I så fall är en bra början att undersöka om du segmenterat marknaden rätt. </div>
<div>
<br />
<b>Vad betyder segmentering?</b></div>
<div>
<div>
Marknadssegmentering är en grundläggande term inom marknadsföringsvetenskapen som går ut på att dela upp marknaden i mindre delar, segment, efter olika variabler, såsom demografiska, geografiska, sociekonomiska och psykografiska variabler.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEict_UdYb5QgeKgJey_k1jI76dquCV1WwD-C6hni70AzbQtA_vG3Smzu0XTkALMbTbkG52HDMuS14LpJ4z3N2fbYadrq5gaaF_Uv_QzBfKLTbW19EL3C92Q4nYrRneP4MD1rd6kznwlGPRn/s1600/Segmentering.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="237" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEict_UdYb5QgeKgJey_k1jI76dquCV1WwD-C6hni70AzbQtA_vG3Smzu0XTkALMbTbkG52HDMuS14LpJ4z3N2fbYadrq5gaaF_Uv_QzBfKLTbW19EL3C92Q4nYrRneP4MD1rd6kznwlGPRn/s400/Segmentering.jpg" width="400" /></a></div>
<br /></div>
<div>
Varje segment behandlas individuellt vad gäller produktutformning och marknadsföring. För att ett segment skall vara användbart och meningsfullt skall det skilja sig från andra segment vad gäller kundernas önskemål. Sådana önskemål kan exempelvis gälla ordervärde/pris, produktprestanda, design eller varumärke.<br />
<br />
Segmenteringen är viktig av många skäl om du ska nå framgång och effektivitet i din försäljning, inte minst eftersom den utgör det underlag utifrån vilket du kommer att prioritera vilka kontakter du ska försöka boka möten med.<br />
<br /></div>
<div>
<h3>
Hur ska jag segmentera marknaden för att bli effektiv i min mötesbokning?</h3>
</div>
<div>
Hur du ska segmentera marknaden inom komplex B2B försäljning är beroende av en rad faktorer. Nedan följer några exempel:<br />
<br />
<ul>
<li>Vilken bransch verkar du i? </li>
<li>Vilket pris har du satt på dina produkter/tjänster? </li>
<li>Är det viktigt för dig om det är många eller få köpare/användare?</li>
<li>Vem är din köpare/beslutsfattare och vad kännetecknar denne?</li>
<li>Vilken region verkar du i?</li>
<li>Hur ser din önskade försäljningsprocess ut?</li>
</ul>
<div>
<br />
Ta gärna en minut, titta på bilden ovan och fundera över vilka karakteristika som kännetecknar din kundgrupp?</div>
<div>
<br /></div>
I ett kommande inlägg kommer jag att skriva om hur du konkret går tillväga för att segmentera marknaden.<br />
<br />
Behöver du hjälp att segmentera marknaden, att hitta rätt data eller att sätta upp ett CRM-system. Kontakta oss gärna på <a href="http://adsensus.com/">Adsensus.com</a></div>
</div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-8696554119616442036.post-52542475881145397012016-10-11T01:51:00.003-07:002016-12-03T04:52:29.345-08:00Har du bränt dig på mötesbokning?<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi7o7P7Mt-q_ZX7XyiCmK9GIX0JcOVnddEKZiNjkP0HaOjQRCcRKzeKbxMm5f3Kzc5KzN9kqHX_qnbNoiAIVwrH0RCIDXwPlBUnxx1nen2K8V1JiMfkhqBNYLcZ-QIrxb18OYUOIPUvFi9X/s1600/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="228" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi7o7P7Mt-q_ZX7XyiCmK9GIX0JcOVnddEKZiNjkP0HaOjQRCcRKzeKbxMm5f3Kzc5KzN9kqHX_qnbNoiAIVwrH0RCIDXwPlBUnxx1nen2K8V1JiMfkhqBNYLcZ-QIrxb18OYUOIPUvFi9X/s400/M%25C3%25B6tesbokning.jpg" width="400" /></a></div>
<b></b></div>
<div>
<b><br /></b></div>
<div>
<b>Adsensus stöter varje vecka på beslutsfattare som sökt hjälp hos Telemarketingföretag (TM) med mötesbokning både en, två och tre gånger - många har bränt sig.</b></div>
<div>
<br /></div>
<div>
Säljmöten har bokats med långa resvägar, på tveksamma grunder med beslutsfattare som inte vetat vad mötet skall handla om. Dessutom är mötet kanske inte ens bokat med rätt beslutsfattare. </div>
<div>
<br /></div>
<div>
Att det blivit så här är inte konstigt - inträdesbarriärerna till TM-branschen är låga, allt du behöver är en telefon och en dator. Konsulten på en TM-byrå arbetar ofta i en excellista som rings igenom från A-Ö. När konsulten nått Ö börjar resan om.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Incitamenten är felaktiga; resultatet mäts i antalet bokade möten. Det saknas incitament att lära om företaget konsulten representerar, det uppringda företaget och att lyssna till kundens behov. Bristen på incitament medför också att affärskritisk information inte dokumenteras, analyseras eller följs upp. Många beslutsfattare kontaktas om och om igen trots att där aldrig funnits och aldrig kommer att finnas en affärsmöjlighet.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Att marknaden upplever irritation är ofrånkomligt och rimligt!</div>
<div>
<br /></div>
<div>
På Adsensus har vi en annorlunda syn på försäljning. Vi anser att framgångsrik försäljning har grund i långsiktighet, sunda värderingar och incitament där båda parter når framgång genom nya affärer.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Vill du prospektera marknaden på ett annorlunda sätt. Besök oss på <a href="http://www.xn--mtesbokning-rfb.nu/" target="_blank">mötesbokning.nu</a>!<br />
Har du din verksamhet i Stockholm? Kolla in <a href="http://www.xn--mtesbokningstockholm-39b.se/" target="_blank">mötesbokningstockholm.se</a>!</div>
Försäljningschefhttp://www.blogger.com/profile/04046192672362916006noreply@blogger.com0