Leta i den här bloggen

tisdag 30 maj 2017

Så blir du bättre på mötesbokning än genomsnittet!

1. SE HELHETEN

GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKARE är egocentriska och ser sina säljmål som en tävling där en part vinner och en part förlorar - mötesbokaren eller kunden. De ser andra mötesbokare i teamets framgång som en egen motgång och pinkar revir mot sina prospekts. Varje möte ses isolerat, skickade kalenderinbjudningar är det som räknas och de missar att fokusera på värdet de ska skapa för kunden. Denna typ av mötesbokare är ointresserade av behovsanalysen eftersom de är ointresserade av affären.  

VILL DU FÖRBÄTTRA DIN BEHOVSANALYS, läs mer om SPIN Selling metodiken!

FRAMGÅNGSRIKA MÖTESBOKARE ser helhet och flöden. De sätter den potentiella kundens värde först genom att kvalificera sina säljmöten redan innan de lyfter luren (exempelvis genom att använda BANT-modellen) samt under mötesbokningen. Vanligtvis avslutar de det kalla samtalet ungefär såhär.

- Inför vårt möte vill jag gärna förbereda mig och skulle gärna kort ställa ett par extra frågor..

DÄREFTER SKICKAR DE kalenderinbjudan innehållande agenda. Agendan innehåller:
  • Presentation av mötesdeltagare
  • Företag X nuvarande och önskade situation (tänk SPIN Selling)
  • Presentation av Företag Y och vilket värde företaget kan tillföra
  • Nästa steg
De bästa mötesbokarna vet att prospekteringsprocessens olika delar har en spegelbild i inköpsprocessen. De har därför en stringens i kommunikationen mellan varumärkesplattformen och marknadsaktiviteterna. De fokuserar på värdet de kan skapa för kunden genom att identifiera lösningar på kundens problem. Genom att sätta förväntningarna rätt redan i mötesbokningen säkerställer de att utesäljarna får nöjda kunder som i förlängningen agerar som ambassadörer i sina respektive nätverk. 

2. DE VIDAREUTBILDAR SIG OCH NÄTVERKAR EFTERSOM DE ÄR GENUINT INTRESSERADE AV ATT VÄXA I SIN ROLL

GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKARE är generellt sett ointresserade av nätverksförsäljning eller utnyttjar sitt nätverk för att stänga affärer. De är ointresserade av att hjälpa andra om de inte själva har egen vinning. De slickar uppåt och sparkar neråt. De skiljer på "arbetstid" och fritid, privat umgänge och arbetsrelationer. 

DE BÄSTA MÖTESBOKARNA SKAPAR RELATIONER i alla sammanhang. De är intresserade av sin omgivning och passionerade för sitt jobb. De söker sig till nya människor för att lära och utvecklas och läser aktivt svenska och engelska bloggar och texter om mötesbokning. När de inventerar sina nätverk gör de det snarare utifrån intresse än att se nätverket som "jobb" eller "privat". Deras utgångspunkt är alltid att ge. Därigenom aktiverar de reciprocitetsprincipen och får över tid mångfalt igen. 

3. DE SÄTTER SMARTA MÅL GRUNDADE I SIN EGEN MOTIVATION

DEN GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKAREN ser i bästa fall sitt yrke "som ett jobb", förväntar sig att chefen ska sätta målen och inspirera och motivera mötesbokaren till att nå resultat. Mötesbokaren tar inte själv ställning för sina mål och de aktiviteter som ska leda till att målet uppnås. 

HÖGPRESTERANDE MÖTESBOKARE behöver mindre inspiration från sin omgivning eftersom deras motivation kommer inifrån. De ger energi till sina kollegor och potentiella kunder och får ofta mycket energi tillbaka. De arbetar strukturerat och processorienterat i sina säljaktiviteter och bokar generellt sett fler säljmöten som faktiskt genomförs än sina sämre presterande kollegor. De är transparenta i sina mål och resultat och duckar inte för att ta hjälp av sin omgivning i god tid. Härigenom får de också förståelse och hjälp där de inte själva är "bäst".

4. DE SER CRM-SYSTEMET SOM ETT STÖDSYSTEM OCH INTE SOM ETT KONTROLLSYSTEM

UNDERPRESETERANDE MÖTESBOKARE använder inte CRM-systemet och om de gör det så är det på grund av att de måste, inte för att de ser systemets underliggande värde. Eftersom de inte värdesätter varken processen eller strukturen i sitt säljarbete får de sällan jobbet gjort.

DE BÄSTA MÖTESBOKARNA ser CRM-systemet som ovärderligt. De prospekterar regelbundet sitt nätverk och nya kunder och följer upp sina aktiviteter i CRM-systemet i rätt tid. De ser mötesbokningen som extremt viktig och säkerställer att de har effektiva säljdagar. 

5. DE VET VARFÖR DE GÅR TILL JOBBET

FÖR DEN MEDELMÅTTIGA MÖTESBOKAREN är jobbet ett sätt att tjäna pengar. Punkt. Om företaget tillämpar en provisionsmodell är mötesbokarens enda incitament ofta att boka så många möten som möjligt. Detta leder inte sällan till att direkt felaktiga möten bokas in med komplicerade kundrelationer som följd. 

DE BÄSTA MÖTESBOKARNA förstår att deras arbete är direkt avgörande för företagen de arbetar för. De ser sig själva som en del av ett säljteam och de känner ett högre kall i sitt arbete. I och med att de ser sitt arbete som värdeskapande och viktigt ser de till skillnad mot de genomsnittliga mötesbokarna fram emot att gå till jobbet. Hade det inte varit fantastiskt om fler mötesbokare hade känt så?


Inga kommentarer:

Skicka en kommentar