Leta i den här bloggen

tisdag 30 maj 2017

Så blir du bättre på mötesbokning än genomsnittet!

1. SE HELHETEN

GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKARE är egocentriska och ser sina säljmål som en tävling där en part vinner och en part förlorar - mötesbokaren eller kunden. De ser andra mötesbokare i teamets framgång som en egen motgång och pinkar revir mot sina prospekts. Varje möte ses isolerat, skickade kalenderinbjudningar är det som räknas och de missar att fokusera på värdet de ska skapa för kunden. Denna typ av mötesbokare är ointresserade av behovsanalysen eftersom de är ointresserade av affären.  

VILL DU FÖRBÄTTRA DIN BEHOVSANALYS, läs mer om SPIN Selling metodiken!

FRAMGÅNGSRIKA MÖTESBOKARE ser helhet och flöden. De sätter den potentiella kundens värde först genom att kvalificera sina säljmöten redan innan de lyfter luren (exempelvis genom att använda BANT-modellen) samt under mötesbokningen. Vanligtvis avslutar de det kalla samtalet ungefär såhär.

- Inför vårt möte vill jag gärna förbereda mig och skulle gärna kort ställa ett par extra frågor..

DÄREFTER SKICKAR DE kalenderinbjudan innehållande agenda. Agendan innehåller:
  • Presentation av mötesdeltagare
  • Företag X nuvarande och önskade situation (tänk SPIN Selling)
  • Presentation av Företag Y och vilket värde företaget kan tillföra
  • Nästa steg
De bästa mötesbokarna vet att prospekteringsprocessens olika delar har en spegelbild i inköpsprocessen. De har därför en stringens i kommunikationen mellan varumärkesplattformen och marknadsaktiviteterna. De fokuserar på värdet de kan skapa för kunden genom att identifiera lösningar på kundens problem. Genom att sätta förväntningarna rätt redan i mötesbokningen säkerställer de att utesäljarna får nöjda kunder som i förlängningen agerar som ambassadörer i sina respektive nätverk. 

2. DE VIDAREUTBILDAR SIG OCH NÄTVERKAR EFTERSOM DE ÄR GENUINT INTRESSERADE AV ATT VÄXA I SIN ROLL

GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKARE är generellt sett ointresserade av nätverksförsäljning eller utnyttjar sitt nätverk för att stänga affärer. De är ointresserade av att hjälpa andra om de inte själva har egen vinning. De slickar uppåt och sparkar neråt. De skiljer på "arbetstid" och fritid, privat umgänge och arbetsrelationer. 

DE BÄSTA MÖTESBOKARNA SKAPAR RELATIONER i alla sammanhang. De är intresserade av sin omgivning och passionerade för sitt jobb. De söker sig till nya människor för att lära och utvecklas och läser aktivt svenska och engelska bloggar och texter om mötesbokning. När de inventerar sina nätverk gör de det snarare utifrån intresse än att se nätverket som "jobb" eller "privat". Deras utgångspunkt är alltid att ge. Därigenom aktiverar de reciprocitetsprincipen och får över tid mångfalt igen. 

3. DE SÄTTER SMARTA MÅL GRUNDADE I SIN EGEN MOTIVATION

DEN GENOMSNITTLIGA MÖTESBOKAREN ser i bästa fall sitt yrke "som ett jobb", förväntar sig att chefen ska sätta målen och inspirera och motivera mötesbokaren till att nå resultat. Mötesbokaren tar inte själv ställning för sina mål och de aktiviteter som ska leda till att målet uppnås. 

HÖGPRESTERANDE MÖTESBOKARE behöver mindre inspiration från sin omgivning eftersom deras motivation kommer inifrån. De ger energi till sina kollegor och potentiella kunder och får ofta mycket energi tillbaka. De arbetar strukturerat och processorienterat i sina säljaktiviteter och bokar generellt sett fler säljmöten som faktiskt genomförs än sina sämre presterande kollegor. De är transparenta i sina mål och resultat och duckar inte för att ta hjälp av sin omgivning i god tid. Härigenom får de också förståelse och hjälp där de inte själva är "bäst".

4. DE SER CRM-SYSTEMET SOM ETT STÖDSYSTEM OCH INTE SOM ETT KONTROLLSYSTEM

UNDERPRESETERANDE MÖTESBOKARE använder inte CRM-systemet och om de gör det så är det på grund av att de måste, inte för att de ser systemets underliggande värde. Eftersom de inte värdesätter varken processen eller strukturen i sitt säljarbete får de sällan jobbet gjort.

DE BÄSTA MÖTESBOKARNA ser CRM-systemet som ovärderligt. De prospekterar regelbundet sitt nätverk och nya kunder och följer upp sina aktiviteter i CRM-systemet i rätt tid. De ser mötesbokningen som extremt viktig och säkerställer att de har effektiva säljdagar. 

5. DE VET VARFÖR DE GÅR TILL JOBBET

FÖR DEN MEDELMÅTTIGA MÖTESBOKAREN är jobbet ett sätt att tjäna pengar. Punkt. Om företaget tillämpar en provisionsmodell är mötesbokarens enda incitament ofta att boka så många möten som möjligt. Detta leder inte sällan till att direkt felaktiga möten bokas in med komplicerade kundrelationer som följd. 

DE BÄSTA MÖTESBOKARNA förstår att deras arbete är direkt avgörande för företagen de arbetar för. De ser sig själva som en del av ett säljteam och de känner ett högre kall i sitt arbete. I och med att de ser sitt arbete som värdeskapande och viktigt ser de till skillnad mot de genomsnittliga mötesbokarna fram emot att gå till jobbet. Hade det inte varit fantastiskt om fler mötesbokare hade känt så?


tisdag 9 maj 2017

Hur gör du mötesbokningen till en del av kundupplevelsen?


HUR DU LYCKAS MED ATT GÖRA MÖTESBOKNING TILL EN DEL AV KUNDUPPLEVELSEN

Att skapa ett levande och starkt varumärke handlar till stora delar om att ta fram en tydlig varumärkesplattform och att kommunicera ett löfte till kunderna. Att skapa ett starkt varumärke handlar dock också om att skapa varumärket internt. Ett företags mötesbokare är du ofta den första kontakten med nya kunder. Ska du lyckas skapa en kundupplevelse som stämmer överens med ditt varumärke är det därför viktigt att tänka efter redan på hur den initiala kontakten ser ut med era mötesbokare.

Vill du läsa mer om kundupplevelse, besök www.kundupplevelse.com

Tänk på några välkända varumärken som du beundrar där medarbetarna har många direktkontakter med kunderna och tänk på några välkända varumärken som du inte tycker om där medarbetarna har direktkontakt med kunderna..

Sannolikt har de företag du beundrar en tydlig kundupplevelsestrategi. Medarbetarna vet med andra ord exakt vad du som kund förväntar dig. Det egna varumärkesarbetet handlar om att få varje medarbetare att förstå och engagera sig i varumärket i syfte att göra varumärkeslöftet verkligt för kunderna.

På Adsensus arbetar vi med framgångsrik försäljning. Våra kunder förväntar sig att stänga affärer. De förväntar sig således också att de affärsmöjligheter vi identifierar åt våra kunder ska vara tagna på ett sätt som överensstämmer med hur våra kunder själva hade tagit kontakt med de potentiella kunderna.

Så hur ska du då göra för att dina medarbetare ska vara varumärkesorienterade i sina kundkontakter? En viktig insikt som förtjänas att betona är att alla varumärken med starka kulturer har tagit tid att utveckla. Varumärken vi tycker om skapades inte över en natt utan tog tid att utveckla.




För att verkligen på allvar leva efter varumärkesidealet räcker det inte att medarbetaren får höra talas om eller känner till vad som förväntas. Medarbetaren behöver integreras till att bli en del av kulturen genom att förstå, acceptera och försvara kulturen. Om graden av engagemang stämmer överens med medarbetarens egna värderingar - först då kan medarbetaren på riktigt bli en ambassadör för företaget.

Redan i rekryteringen söker Adsensus därför efter individer vars värderingar stämmer överens med våra och våra kunders värderingar. Under rekryteringsprocessen testas den potentiella medarbetarens värderingar och under de tre första veckorna äger ett flertal utbildande workshops rum där medarbetaren får chans att förstå och lära känna Adsensus och Adsensus kunders värderingar.

När medarbetaren börjar sitt operativa arbete som mötesbokare i syfte att våra kunder ska stänga affärer är det en stor skillnad jämfört med konkurrenter vars primära fokus är att boka möten.

En hög grad av engagemang leder inte bara till nöjda, lojala kunder. Det leder också till att ni blir bättre på att attrahera duktiga mötesbokare. Alla människor har ett behov av att känna sig stolta över sitt arbete. Att som mötesbokare arbeta med tvivelaktiga värderingar på ett oärligt sätt som skapar dåliga resultat på ett sätt som marknaden hatar gynnar inte någon.

Vill du ha tips på hur du kan sätta upp en strategi för kundupplevelse?

Lycka till med er kundupplevelse!


måndag 8 maj 2017

Vad gör en mötesbokare?

Som mötesbokare, är du ansvarig för att bli kontaktad av eller att kontakta potentiella kunder i syfte generera möten. Oftast sker kontakten via inkommande eller utgående samtal via telefon men kontakten kan också ske via mail, sociala medier, post eller något annat verktyg.

En potentiell kund kallas inom branschen normalt sett för ett "lead". Ett lead är helt enkelt en person som visar intresse för din produkt / tjänst och har mandat att fatta beslut i frågan. Att arbeta som mötesbokare kan innefatta en rad olika roller och det är inte ovanligt att många människor i en säljorganisation har ansvar för att boka möten. Även marknadsförare kan ha ansvar för att boka möten, inte minst om de verkar inom inbound marketing då möten bokas för att konvertera digitalt genererade leads till möten i syfte att föra försäljningsprocessen framåt. Just termen mötesbokare tillskrivs dock allmänt en tjänst som i huvudsak inbegriper att boka möten, ofta åt andra.

Många företag väljer att sätta upp interna telemarketingavdelningar där de anställer mötesbokare. Det är också vanligt att företag outsourcar mötesbokningen till en tredje part. Telemarketingbranschen där mötesbokning ingår som tjänst är en bransch med låga inträdesbarriärer. Det enda du egentligen behöver som telemarketingföretag är en kund, en dator, en mötesbokare och en ringlista. Sen är du igång. Tyvärr medför de låga inträdesbarriärerna att det också finns många telemarketingföretag som är oärliga, betalar mycket dåliga löner,

Var entusiastisk gällande den produkt eller tjänst du erbjuder. Om du är intressant att lyssna på, kommer den du ringer inte att vara lika snabb med att lägga på luren. Det är lätt att tala snabbt när du är nervös och försöker gå igenom ditt manus. Fokusera därför på att tala långsamt och tydligt.

Lyssna på ditt prospekt istället för att enbart fokusera på dig själv och ditt manus. Genom att lyssna, kan du fånga upp signaler kunden sänder ut som pekar på att han är intresserad av dina produkter eller tjänster. När ditt prospekt kommer med invändningen att han inte har tid att tala med dig just nu, fortsätt inte enligt ditt manus utan be istället om en tid som passar bättre för att ytterligare diskutera kundens behov. Om du fortsätter prata enligt ditt manus är risken stor att den du talar med blir irriterad och väljer att avsluta samtalet.

Lär dig att hantera invändningar. Det bästa sättet att hantera en invändning är att vara beredd på den. Memorera och  kan ge dig. När en ledning motsätter sig planen eller ett möte, vet vilken genmälen att dra från din arsenal. Till exempel är din leda invändning "Jag har inte tid att prata med dig," du kan svara, "Jag vet att din tid är värdefull. Det är just därför jag vill boka en tid för att ytterligare diskutera dina behov på ett tid som är mer bekvämt för dig. "

Begär namnet på den bästa personen att ringa eller besöka för att ytterligare diskutera fördelar ditt företag erbjuder. Också få personens telefonnummer och frågar när det är bäst att ringa. Ge din ledning med en datumintervall för att förhindra att boka en tid för långt in i framtiden. Genom att schemalägga utnämningen så nära samtal som möjligt, är samtalet fortfarande färskt i hans sinne. Slutligen, be om en e-postadress så att du kan skicka en bekräftelse.

Skicka en bekräftelse e-postmeddelande som påminner ledning av hans utnämning. rekapitulera kortfattat vad utnämningen handlar om. Påminna honom om samtalet han hade med dig och datum för samtalet.

Om din bly avböjer ett möte, artigt be sin orsak till sjunkande. Med denna information är ovärderlig. När du vet varför leder minskar, kan det hjälpa dig att förfina din inställning.

Annonser från Google

tisdag 18 april 2017

SPIN SELLING - bli bättre på att behovsanalysera genom att ställa rätt frågor


SPIN SELLING


TÄNK DIG ATT DU ÄR PÅ ETT KUNDBESÖK Du gör precis som litteraturen säger att du ska göra: du fokuserar och ställer frågor ungefär 60 procent av tiden om kundens nuläge. För visst har du lärt dig att frågor visar att du är intresserad och vi människor tycker ju om att prata om oss själva. Trots detta upplever du att kunden börjar flacka med blicken och lutar sig bakåt med armarna i kors. Varför? Fungerar inte det här med att ägna större delen av tiden i säljmötet åt att ställa frågor? Nej, du är inte fel ute. Behovsanalysen har alltid varit och förblir den viktigaste delen av ett säljmöte. Men ställer du RÄTT frågor?

DEN SENASTE TIDEN har jag ägnat mycket tid åt att läsa om och reflektera över behovsanalysen. För ett tag sedan kom jag i kontakt med frågemodellen SPIN selling. Nedan följer en kortfattad redogörelse. Vill du läsa ett längre inlägg om SPIN selling rekommenderar jag dig att klicka på länken nedan:


SPIN ÄR EN AKRONYM för Situation, Problem, Implication och Need-Payoff. 

SITUATION - här är du förmodligen ganska bekväm. Situationen utgår från kundens nuläge. I mitt fall brukar jag fråga om hur kundens nuvarande säljprocess ser ut, vilka aktiviteter de ägnar sig åt idag, vilket CRM-system de använder sig av, vilka leadsgenererande aktiviteter de har igång. Hanteras mötesbokningen inhouse eller använder de en extern aktör idag? 

- Jasså, ni använder inte Hubspot (intressant, som återförsäljare av Hubspot vet jag att Hubspot CRM är gratis och att plattformen styrker mycket funktionalitet som många saknar). 

- Okej, ni har outsourcat er mötesbokning. vilken firma använder ni er av idag? 

PROBLEM - genom att i nästa steg fokusera frågorna på kundens utmaningar får du kunden att reflektera över problem med deras nuvarande arbetssätt och nuvarande lösningar. Jag brukar börja problemavsnittet med att be kunden brett beskriva sin största utmaning. Ibland borrar jag dock direkt vidare i problem kopplade till nuläget.

Följdfrågor på CRM 
- intressant. Då får ni gratis tracking via ert nuvarande CRM. Jasså inte. Har ni funderat över att köpa in en trackinglösning av er webb? 
- Skickar ni e-post via en mailklient eller gör ni det direkt i ert CRM? Okej, ni har en extern e-postklient. Betyder det att ni copy/pastar in varje mail i CRM-systemet? Inte det, ni sparar alltså inte ner era mailkoner i CRM? Är det inte en utmaning att hitta korrespondensen då när ni kommit vidare i dialogen med er kund?

Följdfrågor på leadsgenerering
- Okej, ni använder er alltså av leverantör X (som jag råkar veta levererar möten av usel kvalitet). Intressant, vilka kvalificeringskriterier har ni satt upp för era mötesbokare. Jasså, ni har inga kvalificeringskriterier. Men hur säkerställer ni då att ni får möten av kvalitet? Av 10 möten ni tar emot, hur många leder till affär? Jasså, ni mäter inte det. Okej..

IMPLICATION - Många säljare är duktiga på att ställa situations och problemfrågor. Det är dock först när du kommer till implikationsfrågorna, eller frågorna som belyser konsekvenserna av problemen som behovsanalysen blir säljdrivande. Om du ska ta med dig någonting från denna blogpost så är det vikten av att få kunden att reflektera över konsekvenserna av problemen hen sitter i. 

- Vad tror du effekten hade blivit om ni hade kunnat hålla koll på vilka som besöker er hemsida?
- Vad hade det betytt för uppföljningen av de möten du redan tagit om du visste när de sex månader senare besöker er hemsida?
- Tror du att era säljare hade ökat sin win rate ifall ni haft all information samlad i CRM-systemet?
- Hade det underlättat när en säljare slutar om all information fanns sparad i CRM?
- Hade det hjälpt er att följa upp era offerter ifall ni hade vetat när era prospekts öppnar ett mail eller en offert?
- Vad kostar det er att åka land och rike runt på massor av möten som inte resulterar i affärer? Vad hade det betytt för er om ni kunnat fokusera den tiden på rätt prospekts istället?
Etc, etc, etc. Forskningen visar med all önskvärd tydlighet att dessa frågor ökar dina chanser att stänga fler affärer. 


NEED-PAYOFF - När du kommit såhär långt är det dags att fokusera på positiva, lösningsfokuserade frågor. Här finns nyckeln till att skapa ambassadörer och "inte bara kunder". 

- Hur skulle er omsättning nästa år se ut om ni kunde öka er win rate med 20%
- Vad skulle det betyda för er om ni fick kontroll över hela er målmarknad?
- Skulle ni uppnå ökad tillväxt om era säljare började se CRM-systemet som ett stödverktyg istället för ett kontrollverktyg?

DU HAR VID DET HÄR LAGET FATTAT POÄNGEN. Att du behovsanalyserar är bra men det är dags lägga större fokus vid att ställa RÄTT frågor. När SPIN-metoden lanserades för drygt 30 år sedan revolutionerade den säljvärlden. Baserad på över 35 000 säljsamtal i många olika branscher vann den snabbt fotfäste. Sedan dess har mycket hänt inom försäljningsämnet. Hundratals nya säljtekniker, påverkanspsykologi, digitala säljverktyg och säljmetoder har sedan dess hunnit passera revy - men SPIN SELLING modellen består. Att ställa frågor och att människor tycker om att prata är lika relevant idag som det var då. Nu är det dags för dig att ta din behovsanalys till nästa nivå!

Lycka till





onsdag 5 april 2017

Mötesbokning Göteborg

Hur bokar man bra möten i Göteborg?






Göteborg är Sveriges näst största tätort, efter Stockholm, och Nordens femte största med omkring 550 000 invånare i tätorten och 1 000 000 invånare (2016) i Storgöteborg.

För dig som vill etablera din verksamhet i Göteborg har vi skapat en ny site - www.mötesbokninggöteborg.se Kolla gärna in den och kom med feedback!

Att boka möten i





tisdag 17 januari 2017

Hur du blir framgångsrik i att sälja webb med hjälp av mötesbokning via telefon


Är du en webbutvecklare eller webbyrå och funderar du på hur du ska bli mer framgångsrik i din försäljning? Nedan finner du tre tips på hur du lyckas med dina mötesbokningar via telefon.

Vill du få kontakt med oss eller läsa mer om mötesbokning, klicka här

Den senaste tiden har jag bokat möten för webbyrå i Stockholm. Även om jag är van vid att boka möten för betydligt mer komplexa produkterbjudanden med högre ordervärden så har ändå marknadens respons och behov av att köpa webb överträffat mina förväntningar. Nedan följer tre tips:
1. Utgå från ett långsiktigt perspektiv - det kommer att vara värt det
Vid all komplex B2B försäljning, där säljcyklerna är långa, krävs tålamod för att kunna se mätbara resultat. Sällan har jag dock sett en så tydlig vinst av att vara långsiktig i bearbetningen som vid försäljning av webbtjänster. Idag investerar större företag inte längre i en engångslösning när det kommer till webb. Synsättet är snarare att webbplatsen likt ett vanligt skyltfönster behöver göras om från grunden med jämna mellanrum. Baserat på den respons jag hitills fått konstaterar jag att fem år är en lång livscykel på en webbplats i Sverige idag. Snarare verkar det som att majoriteten av de större svenska bolagen förväntar sig att göra om sin webbplats de kommande 1-3 åren.

Var därför noga med att fokusera på timingen för nästa ombyggnad istället för att "trycka in mötet". Bygger du upp en pipeline baserad på målmarknadens behov så kommer det att betala sig redan efter ett halvår. Under tiden garanterar jag dessutom att du i ca 20 procent av fallen kommer hitta bolag som planerar för att bygga om sin site redan idag.

2. Var påläst
Marknads-, kommunikations och varumärkesansvariga är idag väsentligt mer kunniga köpare av webbtjänster än vad de tidigare var. Det är därför viktigt att du kan dina referenser och att du känner till de största CMS leverantörerna samt deras styrkor och svagheter. Våga ta något djupare dialoger kring vad din målmarknad vill ha ut av ert samarbete. Nedan följer några länkar som kan vara nyttiga:

Vad är öppen källkod?
Vad är Wordpress?
Största plattformen. Från början riktat mot bloggare men har på senare år vunnit fler användare än något annat CMS-system även på företagssidan.
Vad är Joomla?
Likt Wordpress ett av de större CMS-systemen. Växte till en början mer på företagssidan och riktade sig mer mot webbutveckling än Wordpress.
Vad är Drupal?
Mer komplext än Wordpress och joomla och byggt på öppen källkod. Bland de som föredrar öppen källkod är Drupal det mest populära systemet. Användarna gillar generellt också de modulära uppbyggnaden.
Vad är Episerver?
Episerver ligger i framkant när det kommer till säkerhet. Nackdelen är att Epi som Episerver generellt kallas är ett licensbaserat system och upplevs som dyrt av många. Ytterligare en negativ faktor är att många verkar uppleva att det är svårt att hitta bra Epi-konsulter.
3. Förbered information att skicka ut vid förfrågan
Eftersom majoriteten av de du kontaktar inte kommer ha behov av att bygga en ny site just nu är det extra viktigt att du förbereder ett bra standardiserat infomail som i korta drag lyfter fram fördelarna med ditt erbjudande och dina referenser. Om du har exempelcases att visa upp kan du med fördel bifoga en PDF med relevanta exempel på vad ni tidigare byggt. Härigenom ökar du, vid sidan av att bygga kännedom och kunskap också chansen att den potentiella kunden tar kontakt med dig ifall de skulle vilja påbörja arbetet tidigare än de uppgett. Jag använder själv Hubspot för att skicka mail vilket ger mig möjlighet att tracka ifall de öppnat mailet eller inte inför min nästa kontakt.

Vill du veta mer om hur du kan lyckas med mötesbokning eller inbound marketing, besök vår webbplats www.mötesbokningstockholm.se

Lycka till med dina mötesbokningar!