Leta i den här bloggen

onsdag 14 december 2016

Prissättning vid mötesbokning - vad kostar ett bokat möte?

Mötesbokning pris


Som säljare offererar jag varje vecka till kunder som vill outsourca sin mötesbokning. Det är svårt att offerera och det är svårt att veta vad man ska betala.

Vill du läsa mer om vad du ska tänka på när du köper mötesbokning, läs 10 tips vid köp av mötesbokning

Det finns fyra vanliga ersättningsmodeller vid outsourcing av mötesbokning:

1. Pris per bokat möte
2. Pris per genomfört möte
3. Pris per timme
4. Pris per timme och möte

Vilken ersättningsmodell är då bäst för kunden? Det beror såklart på en rad faktorer.

Pris per bokat möte (från 700 kr per bokat möte)

Jag har många gånger ställt mig frågan hur det är möjligt att offerera en mötesersättning om 700 kr per möte? För Adsensus där jag arbetar skulle det utan tvekan innebära att vi gick back - kraftigt back. Samtliga telemarketingföretag jag stött på som ligger på dessa nivåer hanterar risken som är förenad med en låg mötesersättning genom att lägga över den på sina mötesbokare, exempelvis genom att mötesbokaren får 300-400 kr ink. sociala avgifter, pension etc. per bokning och att telemarketingföretaget får 400 kr.

Om vi tänker oss att en mötesbokare vill tjäna 25 000 kr per månad för att vilja fortsätta arbeta med mötesbokning betyder det att den totala kostnadsbilden är ca 25000 * 1,5 = 37500. Om ersättningen som ska täcka denna lön är 400 kr per bokat möte så innebär det att bokaren behöver boka 37500 / 400 = 93,75 möten under en månad för att täcka sin lön. Gievt att hen arbetar 160 timmar innebär detta en rate på 160 / 93,75 = 1,7 h per bokat möte.

För att ligga på en rate på 1,7 h per bokat möte krävs att en rad faktorer är uppfyllda:

  • En mycket bred målmarknad och många potentiella beslutsfattare
  • En enkel produkt som många är nyfikna på - väldigt nyfikna
  • Låga kvalificeringskriterier - i princip måste säljaren vara beredda på att ta helt förutsättningslösa möten

Du kanske tycker att jag varit väl hård och att telemarketingföretaget kan sänka sina marginaler. Problemet är dock att även om vi fördubblar mötesbokarens ersättning till 800 kr per bokat möte så krävs en rate på 3,4 h per bokat möte.

Att ringa kalla samtal är en krävande arbetsuppgift:

  • Kvalitet - För att bli effektiv samt för att hålla någon form av kvalitet, behöver du kvalificera de företag du ska ringa för att säkerställa att de inte är holdingbolag, att de är seriösa och har ex. en hemsida, att beslutsfattaren är en beslutsfattare. Du behöver sannolikt telefonnummer och mailadress också. 
  • Aktivitet - Kalla samtal kräver hög aktivitet och en mötesbokare behöver lyfta luren ca 10-15 gånger per timme för att komma fram till 1-2 beslutsfattare. Varje gång du lyft luren och inte kommer fram är det som att bli avblåst för tjuvstart i ett hundrameterslopp. Du behöver ladda ny energi och ställa dig på startblocken igen. Detta är utmattande! En mötesbokare behöver därför kunna ta paus då och då för att orka med arbetsuppgiften i längden
  • Uthållighet - Att ringa kalla samtal 5 dagar i veckan 8 timmar per dag är än mer krävande. För att inte anställningstiden ska bli kort krävs därför att vissa moment får ta sin tid. Jag är övertygad om att alla människor behöver känna att de utvecklas i sitt arbete, att de får läsa på, vrida och vända cases med sina kollegor och ta en afterwork då och då med sina kollegor. 
Att över tid hålla en rate om 3,4 h per samtal är alltså mycket svårt men det finns de som klarar av det. Tyvärr finns det också många som inte klarar det - väldigt många. Det är inte ovanligt att mötesbokare ligger på 8-15 timmar per bokat möte inom mer komplexa uppdrag. Med en ersättning om 400-800 kr och ett antagande om en rate på 10 h per bokat möte betyder det att många mötesbokare således tjänar 6400-12800 kr per månad. Det är inte svårt att förstå att branschen upplever problem och att den genomsnittliga anställningstiden är kort. 

När du upphandlar mötesbokning vill jag därför uppmana dig att tänka ett steg längre:
  • Hur vill du att den personen som bokar dina möten ska tjäna pengar? 
  • Vill du verkligen vara en del av att en kollega tjänar 6400-12800 kr per månad?
  • Vilken typ av värderingar har en arbetsgivare som avlönar sina medarbetare på detta sätt och vilken påverkan kan det få på ert samarbete och det värde leverantören ska skapa för er?
  • Med ett incitament som så tydligt är riktat mot bokade möten och inte genomförda möten, vad riskerar det att få för konsekvenser avseende: 
    • Det strukturkapital ni kan bygga upp i CRM
    • Representationen av ert varumärke gentemot er målmarknad
    • Vilka beslutsfattare som bokas in
    • Hur samtalen hanteras
    • Den irritation er målmarknad upplever
Mina råd:
  • Köp aldrig bokade möten, köp genomförda möten. Annars är risken att ni bränner er stor!
  • Säkerställ att den mötesbokare som kommer att göra jobbet för er också har en fast ersättning
  • Är ett pris för bra för att vara sant är det ofta det. Seriösa bolag säljer inte möten för under 2500 kr per möte.






Inga kommentarer:

Skicka en kommentar