Att identifiera nya affärsmöjligheter utanför det befintliga nätverket en svår och viktig uppgift. Om du vill bli en framgångsrik säljare är prospekteringsarbetet avgörande för att bygga upp din pipeline och i förlängningen för att stänga affärer.
Inom ramen för prospekteringsarbetet upplevs mötesbokningen av många säljare som den svåraste aktiviteten. För att öka dina chanser att boka in förstamöten, testa dessa fem mötesbokningstips:
Tips 1 för framgångsrik mötesbokning: Använd flera medier
Mötesbokning handlar inte bara, vilket många tyvärr tror, om att ringa kalla samtal. Det krävs ofta fler än ett dussin kontakter innan ett prospect svarar dig. För framgångsrik mötesbokning, bör du därför söka kontakt flera gånger, med hjälp av flera olika medier.Beslutsfattare är mer upptagna än någonsin och översvämmas av meddelanden, whitepapers, e-postutskick, nyhetsbrev och mötesförfrågningar. Du kan och kommer bryta igenom bruset, men det är inte troligt att du kommer att göra det på första försöket.
- Lämna röstmeddelanden, skicka e-post, skicka brev med posten och skriv handskrivna meddelanden. Och om du får "nej" på din förfrågan om att boka ett möte, läs detta inlägg för att övervinna vanliga invändningar mot kalla samtal.
Tips 2 för framgångsrik mötesbokning: Följ upp leads från marknadsföringsavdelningen
Du kommer att nå större framgång i att boka möten med potentiella kunder som redan har interagerat med ditt företags varumärke på ett eller annat sätt. Se därför till att samarbeta med marknadsavdelningen i syfte att följa upp de leads som marknadsföringen skapar.- Whitepapers från webben: Om du erbjuder intressant material i form av white papers, webinars, eller forskningrön på din webbplats, är en lista över prospects som laddat ner detta innehåll fördelaktigt för försäljningsorganisationen att följa upp.
- Besökare på webbplatsen: Det finns många tekniska lösningar som kan tala om för dig när ett prospect besöker din webbplats. Detta är särskilt användbart om du försöker att återknyta med de prospects du redan har talat med. Detta låter dig veta: 1) att du är top of mind, och 2) de sitter sannolikt vid sitt skrivbord eller dator just nu.
- Evenemangsdeltagare: Se till att du får tillgång till deltagarlistorna till alla event ditt företag sponsrar, eller ännu bättre, till de evenemang där dina företagsledare talar.
Tips 3 för framgångsrik mötesbokning:. Hänvisningar från referenser
Dina referenser är guld värda. När någon hänvisar till dig, överförs det förtroende dina befintliga affärsrelationer har för dig till dina potentiella köpare. Detta ger dig en stor fördel eftersom de potentiella köparna kommer att vara mer öppna för att prata med dig.- Den självklara platsen att be om referenser är ditt befintliga nätverk - alla borde göra detta. En inte så självklar plats är i dina prospekteringssamtal. När du når ut till en organisation för första gången, är det upp till dig att navigera och hitta potentiella köpare och beslutsfattare inom organisationen. Det bästa sättet att göra detta är att "få in din fot genom dörren" och be om en intern referens. Det viktigaste vid användning av denna strategi är att starta högt upp i organisationen och arbeta dig ner. Den verkställande direktörens assistent kan exempelvis ge en mängd information och kommer ofta dirigera dig i rätt riktning och även kunna agera referens, men bara om du frågar.
Tips 4 för framgångsrik mötesbokning: Fråga efter mötet
Detta är egentligen en självklarhet inom mötesbokning, men många säljare glömmer ändå att göra denna enkla sak. När du föreslår att ni ska ta ett möte, var specifik. Till exempel, säg inte bara, "Skulle du vilja träffa ang detta?" Säg, "Jag har tid den 7 december kl 10:00. Har du möjlighet att ta ett möte då?" Ber du om att ni ska ta ett möte ett visst datum och klockslag ändrar du frågan från, "Vill du träffas?" till "När vill du träffas?"- Att boka möten med nya kontakter kräver hårt arbete och uthållighet. Du kommer att få betydligt fler nekande än jakande svar, men om du följer dessa tips, kommer du att öka dina chanser att boka och säkra dina möten.
Tips 5 för framgångsrik mötesbokning: Nå fram "utanför kontorstimmar"
Företagsledare arbetar inte nio till fem. Det gör däremot deras gatekeepers. Om du försöker nå fram till en hög beslutsfattare i syfte att boka ett möte, testa att ringa tidigt på morgonen (före 08:00), sent på kvällen (efter 06:00), eller under lunchen.- En av mina kolleger har haft stor framgång med att återknyta kontakten med prospects när han genom att skicka e-post det första han gör på morgonen (04:00)! Denna strategi säkerställer inte bara han får sin ytterst viktiga uppföljning gjord innan dagen ens har börjat för de flesta, den ger också hans prospects möjlighet att svara samma dag, vilket de ofta gör.
Tycker du att detta tips verkar väl extremt för din smak, testa att boka möten mellan kl 08:00-09:00. När vi gått igenom statistik från de drygt 300 000 samtal vi tagit ser vi tydligt att sannolikheten att mötesbokningen ska bli framgångsrik är väsentligt högre denna tid på morgonen än mellan kl 09:00-10:00.
Dela gärna dina mötesbokningstips i kommentarsfältet nedan.
Vill du lära dig om hur du hanterar de 3 vanligaste invändningarna vid mötesbokning
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar