Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)
En tredje vanlig invändning som jag tror att många känner igen är att mottagaren redan arbetar med annan leverantör och de gör väl.
Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt, "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag.", varpå du märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa prospect. Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.
Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina prospects bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":
1. "Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"
Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få prospectet att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.
Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.
Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?
2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"
Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.
3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."
När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.
Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många prospects vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.
Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar