Leta i den här bloggen

onsdag 16 november 2016

Hur kan reciprocitetsprincipen hjälpa dig att bli en bättre säljare?

Ömsesidighets- eller Reciprocitetsprincipen

När du gör någonting gott för andra finns en dold förväntan om att andra ska göra gott för dig och vise versa, när du beter dig negativt mot andra finns en dold förväntan från dem att de kan bete sig negativt mot dig. Detta är fundamentet bakom reciprocitetsprincipen.




Låt mig exemplifiera. Visst känns det konstigt när du bjudit någon på middag fem gånger och inte blir bjuden tillbaka. Ska du bjuda in en sjätte gång? Visst hade det varit konstigt om du år efter år köpte julklappar till dina familjemedlemmar men aldrig fick någon julklapp tillbaka? Reciprociteten finns förankrad i samtliga religioner men faktum är att den dessutom är förankrad i samtliga kulturer.


"Allt vad ni vill att människorna skall göra för er, det skall ni också göra för dem.” (Matt. 7:12, Bibel 2000)


”Plåga inte andra med det som pinar dig själv. (Udanavarga 5:18)



Känner du igen Ove från Solsidan? Där har du ett bra exempel på de negativa konsekvenser som reciprocitet kan föra med sig när den får motsatt effekt.

Med bas i Cialdinis forskning är således en grundregel för oss säljare att den första frågan du bör ställa dig när du etablerar en ny relation är:
Hur kan du hjälpa den potentiella kunden? (även om det inte gynnar dig själv) 
Inte:
Hur kan kunden hjälpa dig? 

Människors ömsesidighetskänsla är irrationell



I ett av Cialdinis experiment resulterade 5 dollar i samma kuvert som ett frågeformulär i dubbelt så många inskickade svar jämfört med ett löfte om 50 dollar efter att formuläret fyllts i och skickats in.


I ett annat intressant experiment jämfördes mängden dricks servitörer fick beroende på hur många chockladbitar de gav i samband med att de överlämnade notan. Kan du gissa hur mycket extra dricks en servitör fick när hen delade ut en extra chockladbit? Hur tror du att mängden dricks förändrades när servitören delade ut två chockladbitar? Svaret kommer nedan.

Klicka här för att läsa mer om Cialdinis andra påverkansprinciper

Inga kommentarer:

Skicka en kommentar