Mötesbokning Danmark

Den danska myten

För en vecka sedan träffade jag Johan Ågren, VD för Adsensus Danmark och vi pratade tillsammans om utmaningar och möjligheter med att som svenskt företag göra affärer i Danmark

Hur kom det sig att Adsensus tog steget in i Danmark?

För drygt två år sedan var Adsensus i ett läge där kännedomen i framförallt Skåne och Göteborg var relativt hög. Vi presterade väl i våra kundprojekt och våra lokaler var för små. Vi ville expandera och jag ville på ett personligt plan hitta en ny utmaning. När vi hörde oss för med våra kunder visade det sig att fyra av våra kunder också ville öppna upp i Danmark. De behövde bland annat hjälp med leadsgenerering på ett antal olika sätt vilka bland annat involverade mötesbokning. Därifrån tog det oss bara ett par veckor innan jag och tre vänner steget över sundet för att öppna upp Adsensus nya kontor i Köpenhamn.

Ett centralt beläget kontorshotell, några datorer, ett boende på Vesterbro, en cykel och några språkkurser senare var vi igång. Allt gick enligt plan.

Var det självklart att ni skulle välja Danmark?

Absolut inte. Som de flesta svenska företag som inte redan har sin verksamhet i Stockholm funderade vi naturligtvis över om vi skulle öppna upp där först. Vi hade nämligen blivit varnade innan vår flytt.
Det är intressant, att nästan alla svenska företag jag varit i kontakt med har ett gemensamt orosmoment beträffande Danmark; affärerna.

Utveckla

Myten om att danskar slutar arbeta kl. 16:00 och ständigt dricker öl på lunchen börjar kännas förlegad. Fokus på debatten nu handlar om danskarnas trovärdighet. Jag har hört samma resonemang från ett ändlöst antal källor: ”Danskar håller inte sina avtal”, ”Förhandlingen börjar när avtalet är påskrivet”, ”Se till att en jurist går igenom allt ni avtalar för de kommer försöka blåsa dig”
Så här två senare kan jag med en lättnadens suck konstatera att riktigheten i de valda sanningarna om Danmark inte omedelbart stämmer överens med verkligheten. Det går visst att göra affärer i Danmark.

Om du skulle ge tre generella tips baserat på dina upplevelser för den som funderar på att etablera sig i Danmark?

Okej, men då får du skriva att mina tips helt bygger på mina erfarenheter som säljande partner i Danmark.

1. Upplevelse: Beslutsprocessen i Danmark går snabbare. 
Tips: Etablera en leadsgenereringsprocess som säkerställer ett kontinuerligt flöde av inkommande affärsmöjligheter. Kom väl förberedd på mötena - Jag har haft en del inspirationsmöten men inte alls i samma utsträckning som i Sverige.

2. Upplevelse: Lär dig förstå danska. Det finns en poäng att hålla dina möten på danska/svenska och inte engelska. 
Tips: Ta en språkkurs eller infinn dig på en lokal bodega och sök dialogen. Viktigt att poängtera är att man inte behöver en dansktalande säljare för att stänga affärer.

3. Upplevelse: Lägg mer tid på att hitta rätt beslutsfattare. Jag skulle våga påstå att Danmark har en mer hierarkisk företagsstruktur än Sverige. Att träffa rätt personer är av större vikt än i Sverige där besluten tenderar att tas i grupp. 
Tips: Säkerställ en leadsgenereringsprocess som fokuserar på rätt beslutsfattare och påverka dessa.
Vi på Adsensus har hjälpt flertalet svenska företag in i Danmark. Vi vill fortsätta med detta eftersom Öresundsregionen fullständigt sprudlar av innovationskraft och affärspotential. Köpenhamnsregionen är en potentiell guldgruva för svenska företag som vågar ta steget över och satsar rätt.
Har ni tankar på att etablera er verksamhet i Danmark och behöver hjälp med att stänga era första affärer? Kontakta mig eller mina danska kollegor så berättar vi mer!

Funderar du på att öppna upp din verksamhet i Danmark? Nedan finner du Johans kontaktuppgifter!

Johan Ågren
Partner
Adsensus Denmark ApS
Kompagnistræde 20A
1208 København
Mobile: +46(0)76 183 55 41
Email:   johan.agren@adsensus.se


Rekommenderad läsning för dig som vill läsa mer om mötesbokning i Köpenhamn: moedebookingkoebenhavn.dk
Rekommenderad läsning för dig som vill läsa mer om försäljning och marknadsföring i Danmark!

Hur skriver du ett effektivt Manus för Mötesbokning?

Denna serie blogginlägg fokuserar på hur du kan skapa manus för mötesbokning via kalla samtal. De tekniker som tas upp är också effektiva för andra typer av samtal inklusive: uppföljningssamtal, återkommande kunder, när du ska återkoppla till "varma leads" och inkommande förfrågningar.

Med hjälp av blogginläggen kommer du att:

1. Få dina prospekts att lyssna och vara intresserade att följa samtalet till nästa steg, eftersom manuset använder ord och fraser som är specifika för dig och dina produkter.
2. Förhindra tidiga invändningar och ursäkter, genom att påvisa potentiella fördelar i din Introduktion i syfte att få dina potentiella kunder att se vad de kan vinna genom att lyssna på dig.
3. Tycka det är kul att boka möten via kalla samtal eftersom du vet att du arbetar enligt din best practice. Detta skapar en tilltro och pondus som lyser igenom i din röst.
4. Kunna fylla din kalender med möten eftersom du vet hur du leder prospekts framåt från inledningen, genom de olika stadierna av samtalet, tills de samtycker till ett möte.

Behöver du hjälp?Behöver du hjälp att utforma ditt manus för mötesbokning eller vill du lära dig ännu mer om hur du kan bygga ditt manus rekommenderar jag dig att gå in på www.mötesbokning.nu alt. att kontakta mig på telefonnummer 0046-735412354.

Hur sätter du upp strukturen för ett kallt samtal?
I filmen nedan ger Anders Johansson från Upsales sin bild.

Skapa ditt manus för effektiv mötesbokning via kalla samtal

Vad bör en effektiv introduktion innehålla?

Direkt nedan följer en checklista över de byggstenar effektiv introduktion innehåller. Därefter följer mer information om varje byggsten.

Introduktion - Namn, position, tidsbegränsning, företagsnamn & ev. koncernnamn

Presentation - Differentiering & ev. positionering

Orsak till samtalet – Påvisa hur skapar du värde för den du ringer.
Tvåvägsavslut - fokusera på kalendern
Behovsanalys - ta chansen att kvalificera mötet samt att förbereda dig
Mötesadministration

- Introduktion - Namn, position

Det är viktigt att fatta ett medvetet beslut om det bästa sättet att presentera dig för dina prospekts.
Bestäm om du bara vill använda ditt förnamn eller för- och efternamn.
Ditt val kommer att bero på hur formell du vill låta och på dina prospekts titel.
Etikett och seder beroende på vilket land du bearbetar kan också påverka ditt val.

Själv har jag valt att alltid säga både för- och efternamn när jag ringer i Sverige oberoende av vem jag ringer till.

Om du har en hög position på ett företag eller expert på ett visst område kan det vara en fördel att nämna eller betona din titel. Jag är själv partner, försäljningsansvarig och marknadsansvarig på Adsensus. I de fall jag ringer till en försäljningschef väljer jag ibland att nämna att jag också är försäljningschef. Oftast väljer jag dock att bara presentera mig med för- och efternamn. Även här finns ingen forskning som visar vad som är rätt eller fel. Testa dig därför fram och känn efter vad som passar dig bäst.

Exempel: vikten av att välja rätt ordDu behöver också fundera igenom vilka ord du ska använda precis innan du säger ditt namn, och ev. titel eller position du vill lägga till. T.ex Om du ska säga hej, tjenare eller hejsan... Jag brukar själv börja mina manus med att skriva:

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej

Anledningen till att jag skriver (konstpaus) är att många mötesbokare, framförallt när de är nya eller nervösa, har en tendens att rusa in i samtalet: 

-Hej-jag-heter-Peter-Kuylenstierna-och-arbetar-på-Adsensus-vi-arbetar-med-framgångsrik-försäljning-har-du-tid-en-minut?

Hur ser ett vanligt telefonsamtal ut för dig?

Tänk efter hur det låter när du ringer en familjemedlem eller nära vän. Min erfarenhet är att ett normalt samtal mellan två människor som känner varandra brukar inledas ungefär såhär:

-Hej det är David alt. -Ja det är David eller. -David Kuylenstierna

-Hej-pappa-det-är-Peter

-Hej!-Peter!

Försök få dina samtal att kännas så normala som möjligt.

Du behöver också bestämma om du använda: mitt namn är ... eller, jag heter ... eller andra ord för att introducera ditt namn. Mitt råd här är att välja en introducerande fras som känns naturlig för dig.

Känner du dig rädd eller osäker kommer redan dessa tips att få dig att bli mer bekväm eftersom du nu vet hur du ska öppna ditt samtal.

Hur introducerar du ditt företagsnamn i ett kallt samtal?

Om du bara anger namnet på ditt företag - kommer dina prospekts då känna till ditt företag eller dina produkter?

I inledningen av ett kallt samtal söker dina prospekts efter kopplingar mellan vad de känner till och vad samtalet handlar om. Det är därför viktigt att ge välbekanta referenspunkter för att de ska kunna göra dessa kopplingar positiva.

Om du arbetar för ett välkänt varumärke, såsom Microsoft eller Google, så kommer de säkert känna till de produkter du säljer. Men vad händer om de inte känner till ditt varumärke sedan tidigare? Det är faktiskt inte hela världen. Nedan kommer du få chansen att förklara hur ditt företag skapar värde för kunden.

Skulle det vara så att du arbetar på ett dotterbolag som är en del av en större koncern kan det vara mer fördelaktigt att använda namnet på koncernmodern snarare än det dotterbolag du representerar. Bästa sättet att komma fram till vad som ger bäst effekt är att testa och mäta resultatet.

Tidsbegränsa samtalet (time constraint)

Även om jag själv är en förespråkare för att tidsbegränsa samtalet vill jag vara tydlig med att åsikterna här går isär. Den vanligaste tidsbegränsningen lyder:

-Har du tid att prata en minut?

Motståndarna hävdar att det i princip bara är telemarketingföretag som använder tidsbegränsningar och att mottagaren av samtalet genom användningen av en tidsbegränsning, direkt får intryck att det är fråga om ett kallt samtal och därför blir misstänksam eller negativt inställd.

Jag anser å andra sidan att det är viktigt att visa respekt för att den du ringer eventuellt är upptagen vid det specifika tillfället. Vidare är det fördelaktigt att motparten förstår att tanken inte är att uppta dennes tid med ett långt samtal. Genom att påpeka att samtalet är tänkt att vara kort avväpnas mottagaren av samtalets eventuella oro för att samtalet kommer att uppta för mycket tid.
Exempel på tidsbegränsningar jag själv använder är:

-Har du tid att prata?
-Hur ser det ut för dig, har du tid att prata lite kort här?
-Ringer jag lägligt?

Ifall den du talar med berättar att hen sitter upptagen ser jag det inte nödvändigtvis som negativt. Genom att följa upp med frågan när det passar bättre att du ringer visar du respekt vilket jag upplever att många uppskattar.

Vidare aktualiserar denna fråga reciprocitetsprincipen eftersom du vid nästa samtal återkommer när motparten bett dig att återkomma. Du har alltså gjort någonting för motparten som därigenom kommer att vara mer positivt inställd till ditt erbjudande vid samtal nummer två än vad hen skulle ha varit vid det första samtalet. Detta är en av flera kritiska nycklar till att göra kalla samtal varma!

Om företaget – hur skapar du värde?

Såhär långt har jag ovan gått igenom hur bygger upp introduktionen av dig själv och ditt företagsnamn i ditt säljmanus. Vi har alltså kommit ca 4,5 sekunder in i samtalet och följande har sagts: 

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej
- Har du tid att prata?
- Ja

Förhoppningsvis har du gjort det tillräckligt bra för att dina prospekts ska vara beredda att lyssna på dig. Risken är dock överhängande, särskilt om den de talar med är vana vid att få kalla samtal, att de kommer med en invändning som exempelvis att de är upptagna.

Detta beror på att du fram till nu fortfarande inte har vunnit deras uppmärksamhet.

För att ditt manus för kalla samtal ska bli framgångsrikt är det viktigt att du nu fångar uppmärksamhet genom att betona potentiella fördelar som kan vara av intresse och som kommer att skapa värde för den du ringer.

Det gör du genom att i ditt säljmanus relatera till vad ditt företag säljer eller arbetar med. Det är fördelaktigt att välja en stor, vidöppen, potentiell fördel som du erbjuder kunder. Risken är annars är att den du ringer inte känner igen sig i den specifika fördel du erbjuder. Detta bör utgöra nästa rad av ditt manus för kalla samtal.

För att hjälpa dig, fundera över ditt företags differentiering; är du den billigaste, mest pålitliga, lokala, världstäckande, eller mest erfarna leverantören? Har du en unik produkt eller tjänst, kan du erbjuda den du ringer något de för närvarande inte har, eller kan du lösa ett problem eller förbättra någonting?

När du lägger till den här raden till ditt manus för kalla samtal, använd en generell fördel om du inte har anledning att tro att en mer specifik fördel matchar deras behov. Jag har själv valt att betona Adsensus positionering: framgångsrik försäljning.

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej
- Har du tid att prata?
- Ja
- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa framgångsrik försäljning (betonas).

Nu för den viktigaste raden i alla försäljnings kalla samtal...

Referenser

Det brukar sägas att en bild säger mer än tusen ord. Inom komplex B2B försäljning vill jag påstå att en referens säger mer än tusen ord. Genom att betona vilka andra företag du samarbetar med aktualiserar du principen om socialt bevis. De flesta människor tycker inte om risk och vi gör ofta undermedvetna antaganden om att det som andra tycker om också är bra för oss.

Exempel:
När du som turist i en ny stad letar efter en restaurang, väljer du att besöka den restaurang som inte har några gäster eller väljer du att fråga om det finns ett ledigt bord på den restaurang som ser full ut?
Om du är som de flesta andra kommer du att välja den senare. Ett alternativt synsätt skulle ha kunnat vara att du, på den restaurang som är tom, kommer att kunna få bättre service av servitören och bättre mat från köket eftersom du kommer att få deras fulla uppmärksamhet. Vi gör dock ett undermedvetet antagande att den restaurang som är full uppskattas av andra och därför är bättre.

Åter till manuset. Direkt efter att jag förklarat hur vi skapar värde väljer jag därför att direkt nämna tre referenser. Om det är möjligt försöker jag välja referenser som verkar i samma bransch som den jag ringer alternativt referenser som är stora och välkända.

Exempel

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej
- Har du tid att prata?
- Ja
- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa framgångsrik försäljning (betonas). Vi arbetar bland annat med referens 1, referens 2 och referens 3 (samtliga referenser betonas). 

Orsaken till samtalet

Jag arbetar uteslutande med komplex B2B försäljning kännetecknad av relativt höga ordervärden. Om du säljer direkt via telefon (transaktionell försäljning) slutar detta inlägg nu att vara relevant.

Målsättningen för mig med det kalla samtalet är att boka ett möte. Skälet är att jag vet att jag behöver bygga tillit och sympati för att mottagaren ska vilja investera i mina tjänster. Att bygga tillräcklig tillit och sympati, under ett telefonsamtal som varar mellan 2-5 minuter, för att mottagaren ska vara beredd att investera 30 000 - 100 000 kr i månaden är nästintill omöjligt.

Under ett eller flera möten har du däremot en eller flera timmar på dig att bygga det förtroende som krävs.

En vanlig fras för att påpeka syftet med samtalet är att berätta att "vi gärna vill komma förbi på ett möte för att presentera vad vi gör lite närmare". Jag upplever dock att många är köpare är trötta på presentationer.

Jag brukar därför istället börja med att påpeka att jag är intresserad av bolaget jag ringer, kanske på grund av ett tidigare arbete jag gjort i branschen, att jag känner någon som arbetat där, på grund av att jag läst en artikel eller av något annat skäl jag kommit i kontakt med bolaget. Därefter säger jag att jag är nyfiken på att höra mer om hur de driver sin försäljning samt att jag är intresserad av att se om vi på något sätt skulle kunna hjälpa dem till större framgång. I mitt manus skulle det kunna se ut såhär:

- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa framgångsrik försäljning (betonas)
och vi arbetar bland annat med referens 1, referens 2 och referens 3 (samtliga referenser betonas). Anledningen till att jag ringer är att jag är väldigt nyfiken på er verksamhet och gärna skulle vilja komma förbi för att höra lite mer och se om det finns någonting som vi skulle kunna hjälpa er med.

Tvåvägsavslutet

Genom att presentera två alternativ utesluter vi det tredje. Val gör oss ofta förvirrade och utmattade. Höga beslutsfattare på större bolag ställs inför och fattar många beslut varje dag. Att de är ovilliga till att ta möten beror ofta inte på att de inte är intresserade utan snarare på att deras agenda redan är full och att de inte upplever sig ha tid och kraft att sätta sig in i fler frågor.

Genom att omdirigera fokus, från vad mötet ska handla om till kalendern gör vi det lättare för beslutsfattaren att fatta beslut.

- Har du kalendern i närheten?
- Ja

För att skapa effektiva mötesdagar är det fördelaktigt att gå igenom vilka dagar som passar dig att träffas. När du har det klart för dig kan du enkelt föreslå två datum.

- Hur ser det ut den 7:e eller 8:e december
- Den 7:e passar bra
- Förmiddag eller eftermiddag?
- Förmiddag
- Kl 09:00 eller 11:00?
- Kl 11:00 passar bäst
- Toppen, då skickar jag dig en kalenderinbjudan för den 7 december kl 11:00.

Behovsanalys

Kommer snart

Mötesadministration

Kommer snart

Argumentation

Kommer snart

Söker du en partner för mötesbokning i Stockholm? Kolla gärna in www.mötesbokningstockholm.se

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 4

Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)

En tredje vanlig invändning som jag tror att många känner igen är att mottagaren redan arbetar med annan leverantör och de gör väl.

Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt, "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag.", varpå du märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa prospect. Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.

Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina prospects bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":

1. "Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"

Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få prospectet att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.

Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.

Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?

2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"

Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.

3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."

När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.

Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många prospects vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.

Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 3

Invändning #2 vid kalla samtal: "tajmingen är fel"

Prospect: "det är fel timing."

Du: "Menar du att det är fel tajming att prata, eller är det helt enkelt oprioriterat att förbättra er försäljning just nu?”

Prospect: "ingendera"

Du: "Okej, jag förstår inte riktigt? Ibland när jag får det här svaret beror det på att företaget inte är ute efter att öka intäkterna av en eller annan anledning. Är det det du menar?"

Prospect: "Nej, vill vi öka intäkterna, men vi är mitt uppe i en fusion och det kräver all vår uppmärksamhet just nu"

Du: "Du menar sammanslagningen av de två säljstyrkorna från Företag X och Företag Y? Jag såg det på er webbplats. Det är ett av skälen till att jag ringer. Har det varit en utmaning?"

Prospect: "Ja, har det, och vi har häcken full med att implementera de förändringar vi identifierat"

Du: "Jag gissar att en säljkår fortfarande säljer sin gamla produktportfölj och att en säljkår säljer er nya produktportfölj? Och kanske det finns andra frågor som distraherar säljstyrkorna och gör att de fokuserar mindre på försäljning, och mer på, ja, interna vändningar.

Prospect: "Det och mer."

Du: "Jag förstår, vi fokuserar mycket av vårt arbete på att integrera säljkårer vid fussioner. Återigen, det är därför jag ringer. Det är inte ovanligt att två säljkårer, vid fussioner, blandar sig ungefär lika väl som om du skulle blanda mjölk med Pepsi. Åtminstone till en början. Men vi har kunnat vända liknande fall tidigare och jag är övertygad om att det hade varit intressant för dig att höra mer om? (PAUSE)

Prospect: "Okej, det är fortfarande inte en bra tid, men senare i veckan kan funka."

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 2

I denna serie går vi igenom 3 vanliga invändningar vid mötesbokning. Om du inte läst del 1 - klicka här.  Observera att exemplen nedan inte är "sanningar". Förhoppningsvis kan de dock bidra med inspiration till hur du kan hantera vanliga invändningar när du möter dem. En sak är säker, om du väljer att ringa kala samtal kommer du att stöta på dessa invändningar. Och när du väl möter dem kommer du ha större chans att övervinna invändningarna om du är förberedd än om du är oförberedd!

Invändning #1 vid kalla samtal: "Jag är inte intresserad"

Prospect: "Jag är inte intresserad."

Du: ”Okej jag förstår. Jag är dock nyfiken. Vad kunde jag ha sagt om detta som faktiskt hade intresserat dig?"

Prospect: "Ingenting, egentligen."

Du: "Så om jag förstår dig rätt, den här frågan är inte intressant för dig, det är inte så att du inte är intresserad av att prata just nu eftersom du är mitt uppe i någonting annat. "

Prospect: "Rätt uppfattat"

Du: "I så fall är det här såklart fel tillfälle att prata. Men jag har förstått det rätt att det är ditt ansvarsområde att förbättra avkastningen från marknadsföring på ditt företag?

Prospect: "Ja, det är mitt ansvar."

Du: "Okej, när jag pratar med företag, även de som inte tror att det finns möjlighet att öka effektiviteten i sin e-postmarknadsföring med minst 10 procent så finns det nästan alltid en möjlighet att göra förbättringar. Och även om det mot förmodan inte skulle finnas förbättringsmöjligheter, tror jag att ett samtal skulle vara värdeskapande för dig eftersom jag gärna delar med mig av den senaste forskningen på området och om hur företag som (stora referenser) arbetar med e-postmarknadsföring.

Har du något tillfälle under veckan när du är mindre upptagen, kanske på fredag vid två eller tre då jag skulle kunna höra av mig igen för att se om jag kan väcka ditt intresse?

Prospect: "Okej, visst. Hör av dig kl 14 på fredag."

Invändning #2 vid kalla samtal: "tajmingen är fel"

Prospect: "det är fel timing."

Du: "Menar du att det är fel tajming att prata, eller är det helt enkelt oprioriterat att förbättra er försäljning just nu?”

Prospect: "ingendera"

Du: "Okej, jag förstår inte riktigt? Ibland när jag får det här svaret beror det på att företaget inte är ute efter att öka intäkterna av en eller annan anledning. Är det det du menar?"

Prospect: "Nej, vill vi öka intäkterna, men vi är mitt uppe i en fusion och det kräver all vår uppmärksamhet just nu"

Du: "Du menar sammanslagningen av de två säljstyrkorna från Företag X och Företag Y? Jag såg det på er webbplats. Det är ett av skälen till att jag ringer. Har det varit en utmaning?"

Prospect: "Ja, har det, och vi har häcken full med att implementera de förändringar vi identifierat"

Du: "Jag gissar att en säljkår fortfarande säljer sin gamla produktportfölj och att en säljkår säljer er nya produktportfölj? Och kanske det finns andra frågor som distraherar säljstyrkorna och gör att de fokuserar mindre på försäljning, och mer på, ja, interna vändningar.

Prospect: "Det och mer."

Du: "Jag förstår, vi fokuserar mycket av vårt arbete på att integrera säljkårer vid fussioner. Återigen, det är därför jag ringer. Det är inte ovanligt att två säljkårer, vid fussioner, blandar sig ungefär lika väl som om du skulle blanda mjölk med Pepsi. Åtminstone till en början. Men vi har kunnat vända liknande fall tidigare och jag är övertygad om att det hade varit intressant för dig att höra mer om? (PAUSE)

Prospect: "Okej, det är fortfarande inte en bra tid, men senare i veckan kan funka."

Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)

En av de vanligaste motgångrna är, "Vi arbetar redan med en annan leverantör för att göra detta, och de gör väl."

Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag." Och märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa prospect. Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.

Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina prospects bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":

1. "Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"

Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få prospectet att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.

Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.

Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?

2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"

Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.

3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."

När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.

Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många prospects vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.

Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 1

Prospektering och mötesbokning via kalla samtal är inte lätt. Men om du lär dig att hantera invändningar kommer du att bli betydligt mer framgångsrik i ditt arbete.

Sedan vi på Adsensus började arbeta med komplex B2B försäljning har vi genom kalla (och varma) samtal identifierat affärsmöjligheter och stängt eller bidragit till att stänga affärer för hundratals miljoner (kanske miljarder) kronor.

Nyligen var vi med om att en säljare vi samarbetar med stängde en sexsiffrig affär där dennes nyvunna kund valt att byta till ett nytt affärssystem. Den här affärsmöjligheten började, likt många andra exempel vi sett genom åren, inte på bästa möjliga sätt. Faktum var att vi, cirka 20 sekunder in i det första kalla samtalet, höll på att tappa affären.

Efter att prospectet svarat i telefonen, och vår mötesbokare Niklas började tala avbröt prospectet honom och sa ”Jag är inte intresserad”. I detta läge väljer många mötesbokare att ge upp.
Niklas gjorde det inte.

Han visste att svaret han mötte var en av tre vanliga invändningar som han ofta möter och han hade förberett sig. Som ett resultat fick han upp vår klient på den potentiella kundens radar och det hela slutade med att vår kund vann en för honom stor affär.

I detta specifika fall var kunden mitt uppe i ett helt annat implementationsprojekt. Genom att visa respekt för kundens utmaning, och ta reda på när tajmingen sannolikt var bättre för att sedan återkomma vid avsatt tid visade Niklas att vår kund är en pålitlig leverantör som står vid sitt ord. Behovsanalysen Niklas gjorde i det första samtalet var dessutom så pass god att han snabbt kunde återknyta vid det nästkommande samtalet på ett sätt som kunden kände igen sig i och kom ihåg.

Om ditt första försök att fånga uppmärksamhet och skapa intresse vid ett kallt samtal inte fungerar, låt inte relationen dö! En mötesbokare som är ute efter att tjäna snabba pengar genom att boka så många möten som möjligt på kortast möjliga tid hade förmodligen släppt den här affärsmöjligheten. Det är lätt att säga "okej" och bara gå vidare. Återigen, det lätt att "misslyckas" med kalla samtal.

När du möter en invändning är slaget sällan förlorat. Genom att tro på det affärsvärde du kan skapa för din potentiella kund och genom att med respekt för mottagaren hantera invändningarna kan du bygga upp ett förtroende som vid ett senare tillfälle kan generera affärer.

Vill du veta hur du kan hantera de tre vanligaste invändningarna? Klicka på länken nedan!

Invändning #1 vid kalla samtal: "Jag är inte intresserad"

5 tips för framgångsrik mötesbokning

Att identifiera nya affärsmöjligheter utanför det befintliga nätverket en svår och viktig uppgift. Om du vill bli en framgångsrik säljare är prospekteringsarbetet avgörande för att bygga upp din pipeline och i förlängningen för att stänga affärer.

Inom ramen för prospekteringsarbetet upplevs mötesbokningen av många säljare som den svåraste aktiviteten. För att öka dina chanser att boka in förstamöten, testa dessa fem mötesbokningstips:

Tips 1 för framgångsrik mötesbokning: Använd flera medier

Mötesbokning handlar inte bara, vilket många tyvärr tror, om att ringa kalla samtal. Det krävs ofta fler än ett dussin kontakter innan ett prospect svarar dig. För framgångsrik mötesbokning, bör du därför söka kontakt flera gånger, med hjälp av flera olika medier.

Beslutsfattare är mer upptagna än någonsin och översvämmas av meddelanden, whitepapers, e-postutskick, nyhetsbrev och mötesförfrågningar. Du kan och kommer bryta igenom bruset, men det är inte troligt att du kommer att göra det på första försöket.

• Lämna röstmeddelanden, skicka e-post, skicka brev med posten och skriv handskrivna meddelanden. Och om du får "nej" på din förfrågan om att boka ett möte, läs detta inlägg för att övervinna vanliga invändningar mot kalla samtal.

Tips 2 för framgångsrik mötesbokning: Följ upp leads från marknadsföringsavdelningen 

Du kommer att nå större framgång i att boka möten med potentiella kunder som redan har interagerat med ditt företags varumärke på ett eller annat sätt. Se därför till att samarbeta med marknadsavdelningen i syfte att följa upp de leads som marknadsföringen skapar.

• Whitepapers från webben: Om du erbjuder intressant material i form av white papers, webinars, eller forskningrön på din webbplats, är en lista över prospects som laddat ner detta innehåll fördelaktigt för försäljningsorganisationen att följa upp.
• Besökare på webbplatsen: Det finns många tekniska lösningar som kan tala om för dig när ett prospect besöker din webbplats. Detta är särskilt användbart om du försöker att återknyta med de prospects du redan har talat med. Detta låter dig veta: 1) att du är top of mind, och 2) de sitter sannolikt vid sitt skrivbord eller dator just nu.
• Evenemangsdeltagare: Se till att du får tillgång till deltagarlistorna till alla event ditt företag sponsrar, eller ännu bättre, till de evenemang där dina företagsledare talar.

Tips 3 för framgångsrik mötesbokning:. Hänvisningar från referenser 

Dina referenser är guld värda. När någon hänvisar till dig, överförs det förtroende dina befintliga affärsrelationer har för dig till dina potentiella köpare. Detta ger dig en stor fördel eftersom de potentiella köparna kommer att vara mer öppna för att prata med dig.

• Den självklara platsen att be om referenser är ditt befintliga nätverk - alla borde göra detta. En inte så självklar plats är i dina prospekteringssamtal. När du når ut till en organisation för första gången, är det upp till dig att navigera och hitta potentiella köpare och beslutsfattare inom organisationen. Det bästa sättet att göra detta är att "få in din fot genom dörren" och be om en intern referens. Det viktigaste vid användning av denna strategi är att starta högt upp i organisationen och arbeta dig ner. Den verkställande direktörens assistent kan exempelvis ge en mängd information och kommer ofta dirigera dig i rätt riktning och även kunna agera referens, men bara om du frågar.

Tips 4 för framgångsrik mötesbokning: Fråga efter mötet

Detta är egentligen en självklarhet inom mötesbokning, men många säljare glömmer ändå att göra denna enkla sak. När du föreslår att ni ska ta ett möte, var specifik. Till exempel, säg inte bara, "Skulle du vilja träffa ang detta?" Säg, "Jag har tid den 7 december kl 10:00. Har du möjlighet att ta ett möte då?" Ber du om att ni ska ta ett möte ett visst datum och klockslag ändrar du frågan från, "Vill du träffas?" till "När vill du träffas?"

• Att boka möten med nya kontakter kräver hårt arbete och uthållighet. Du kommer att få betydligt fler nekande än jakande svar, men om du följer dessa tips, kommer du att öka dina chanser att boka och säkra dina möten.

Tips 5 för framgångsrik mötesbokning: Nå fram "utanför kontorstimmar"

Företagsledare arbetar inte nio till fem. Det gör däremot deras gatekeepers. Om du försöker nå fram till en hög beslutsfattare i syfte att boka ett möte, testa att ringa tidigt på morgonen (före 08:00), sent på kvällen (efter 06:00), eller under lunchen.

• En av mina kolleger har haft stor framgång med att återknyta kontakten med prospects när han genom att skicka e-post det första han gör på morgonen (04:00)! Denna strategi säkerställer inte bara han får sin ytterst viktiga uppföljning gjord innan dagen ens har börjat för de flesta, den ger också hans prospects möjlighet att svara samma dag, vilket de ofta gör.

Tycker du att detta tips verkar väl extremt för din smak, testa att boka möten mellan kl 08:00-09:00. När vi gått igenom statistik från de drygt 300 000 samtal vi tagit ser vi tydligt att sannolikheten att mötesbokningen ska bli framgångsrik är väsentligt högre denna tid på morgonen än mellan kl 09:00-10:00.

Vad fungerar för dig?

Dela gärna dina mötesbokningstips i kommentarsfältet nedan.

Vill du lära dig om hur du hanterar de 3 vanligaste invändningarna vid mötesbokning

5 tips vid upphandling av besöksbokning

5 tips vid upphandling av besöksbokning

I syfte att identifiera fler nya affärsmöjligheter väljer många företag inom B2B att upphandla mötesbokning eller besöksbokning som det ibland också kallas från en extern aktör. Tanken är inte felaktig och resultatet kan bli mycket bra. Tyvärr slutar det dock alldeles för ofta i en röra.

Inträdesbarriärerna i mötesbokningsbranschen är låga. För att kicka igång en verksamhet krävs i princip bara tillgång till en telefon och en dator. En oetisk och kortsiktig mötesbokare kan på kort tid ställa till med stor skada. Därför vill jag ge dig som funderar på att upphandla mötesbokning fem råd:

#1 Utgå från ett långsiktigt perspektiv

Vid all komplex B2B försäljning, där säljcyklerna är långa, krävs tålamod för att kunna se mätbara resultat. På kort sikt är det fördelaktigt att istället göra en noggrann uppföljning av parametrar såsom; hur många säljmöten har vi tagit som uppfyller kravbilden, behöver kravbilden justeras, hur många möten har lett till nästa steg i säljprocessen, hur ser vår pipeline/weighted pipeline ut från tagna möten hur många potentiella kunder har inte varit intresserade av vårt erbjudande och varför, har vi utökat vår varumärkeskänndom mot viktiga marknadssegment?  Med svar på dessa frågor får man ett fullgott första beslutsunderlag på om investeringen har bäring på lång sikt. Satsa också på en partner ni tror på långsiktigt då inlärningskurva och andra synergier spelar en avgörande roll för vilken framgång man har i genererad försäljning på lång sikt.

#2 Börja i mindre skala

Börja med ett projekt i mindre omfattning och utöka det efterhand som leverantören visar genererat värde. Inte förrän båda parter har samsyn i vilka mål, förväntningar och affärsnyttor som skall uppnås samt att processer, rutiner och kommunikation är på plats och fungerar kan projektet skalas upp med bibehållen kvalitet.

#3 Se den faktiska kostnaden

Vid inköp av mötesbokning är det lätt att stirra sig blind på priset per bokat möte eller andra förenklade nyckeltal. Naturligtvis är pris per bokat besök en kostnadsdrivare, men om inte besöken genererar affärsnytta spelar det ingen roll hur duktig förhandlare man har varit. Kostnader för säljarens resa och tid, för kundens tid, för säljarens alternativkostnad att inte vara på rätt säljmöte, för brända affärer pga låg kvalitet i mötesbokningen, är alla kostnadsvariabler som bör inkluderas i helhetskalkylen. En mer relevant bedömning av kostnaden uppnås genom att titta på helheten av affärsnyttan och bryta ner denna till ett antal viktiga nyckeltal som bör korrelera med framgångsrik försäljning.

#4 Betydelsen av nästa steg

I all form av komplex B2B försäljning, där säljcykeln år lång, krävs det en process för att etablera en ny affär. En viktig del i att kontrollera processen är naturligtvis att försöka kartlägga den och hitta den bästa möjliga tillämpningen. För att öka graden av förflyttning i processen kan man hålla sig till en enkel tumregel; att alltid ha ett nästa steg mot varje prospekt, exempelvis bör varje säljsamtal avslutas med att nästa steg säkerställs. Oavsett om det är ett inbokat möte i kalendern eller om det är ett säljmöte som genomförs bör det avslutas med att definiera nästa steg, gärna ett uppföljningsmöte som bokas upp direkt på sittande möte. Med ett tydligt fokus på nästa steg i processen kommer du få ut maximalt av din investering i mötesbokning.

#5 Gör förarbetet rätt

Val av leverantör och dennes prestation spelar ingen roll om inte urval av marknadssegment och erbjudande är väl genomtänkt och korrekt utfört. Att investera den där extra timmen, dagen eller veckan för analys och beslutsunderlag är tid väl investerad. Alltför många marknadsinitiativ fallerar baserat på otydligt defininerad produkt och/eller målgrupp. Det finns naturligtvis situationer inom komplex B2B försäljning där marknadskartan är otydlig, eller till och med kan vara ett delsyfte att definiera i uppdraget. Det behöver då framgå tydligt i uppdraget och vara väl infört i processen att det exempelvis i ett agilt förfarande sker en prövning av erbjudande X mot marknadssegment Y. Att uppdragsgivare har definierat målbilden, dels sett till marknadsmässiga mål och dels till andra tänkbara mål, är minst sagt kritiskt för att kunna uppnå gemensam framgång.

För fem ytterligare tips vid köp av mötesbokning