Därför ska du outsourca dina mötesbokningar

Ett växande antal företag drar nytta av att outsourca sin mötesbokning. Att outsourca mötesbokningen ökar produktiviteten i deras säljteam vilket i sin tur leder till ökade vinster.

Varför är outsourcing av mötesbokning ofta framgångsrikt? Finns det några andra fördelar för företag att lägga ut mötesbokningen?

Här följer 7 fördelar med att outsourca dina mötesbokningar:

1. Minskade kapitalkostnader

Genom att lägga ut denna tjänst behöver du inte hitta lokaler, organisera skrivbord eller hantera enskilda anställda som har en arbetsuppgift som skiljer sig från övriga organisationens. Det finns ingen anledning att betala för värme, ljus och telefonlinjer. Företaget du väljer kommer att hantera alla dessa irriterande uppgifter och räkningar. De kommer att hantera personal och se till att du får bokade möten med utmärkta leads, så att du kan fokusera på ditt säljteam och att maximera produktiviteten.

2. Fördubbla din säljtid

Om ditt säljteam bokar sina egna möten så är det inte orimligt att tänka sig att mer än 50% av deras säljtid går åt till att kvalificerar leads och att boka och omboka möten med potentiella kunder. Genom att fördubbla försäljningsteamets tid i det faktiska mötet med kunderna kommer ni att kraftigt förbättra era chanser till ökad försäljning.

3. Vikten av specialisering

Ett försäljningsteam behöver idag fler kompetenser än någonsin. Nya metoder och verktyg såsom: CRM, Marketing Automation, Social Selling, Linkedin etc. medför att innesälj och utesälj bliit svårare än tidigare att förena. Vissa säljare är väldigt bra på att stänga affärer eller att presentera ett erbjudande för en kund. Andra är bra på att insamla och analysera data, att komma förbi gatekeepers och säkra mötesbokningen. Dessutom menar många säljare att cold calling pch mötesbokning är en arbetsuppgift de inte tycker om. Om ditt säljteam inte känner sig trygga eller motiverade i att göra denna uppgift, så gör det den förmodligen inte så bra som de hade kunnat.

4. Förbättrar mäter prestanda

Genom att lägga ut din leadsgenerering på en extern aktör kan du garantera att varje möte bokas med pot. kunder som är genuint intresserade av din produkt eller tjänst, och passar den profil du letar efter.

När ditt säljteam får större mängder kvalificerade leads kan du börja analysera dina försäljningssiffror och individuella prestationer med större noggrannhet. Du kan direkt se var eller vem i ditt säljteam som underpresterar och åtgärda eventuella problem eller svårigheter.

Att ha förmåga och förståelse för att samla in denna information kan direkt påverka din försäljnignsstrategi och din försäljningsplan. Till exempel kan du märka att ett visst geografiskt område är lågpresterande trots ett bra inflöde av varma leads. Du kan sedan undersöka vad de bidragande faktorerna till detta skulle vara och ändra din approach, demografiskt eller marknadsföringsstrategiskt för att matcha behoven eller önskemål potentiella kunder i området.

5. Kostnadseffektivitet

Om du säkrar fler möten, ökar du tiden där ditt utesäljteam möter kunderna ansikte mot ansikte. Detta bör rimligtvis också leda till att du ökar försäljningen. Det är mycket svårare att säga nej till någon som talar till dig i samma rum än på telefonen. Kunderna har större möjligheter att ställa frågor och ditt team har tid att göra vad de gör bäst. Desto mer utesäljtid du kan säkra desto mer kan du kompensera kostnaden outsourcingen av leadsgenereringen.

6. Gå rakt på rätt personer

Att kvalificera, att göra research av demografi, att samla in uppgifter och att komma i kontakt med de människor som är intresserade av din produkt eller tjänst är tidskrävande. Även när du har all information du behöver behöver den fortfarande analyseras och används på rätt sätt för att maximeradess användning.

Du vet redan din ideala målgrupp, deras ålder, deras situation och kanske även deras postnummer. Men du kanske inte har en förteckning över dessa människor som du vill ringa.

7. Varumärkesbyggande

Genom aktiv styrning av din inhouse säljorganisation, kompetenta och motiverade medarbetare som talar direkt till din målgrupp ökar du kännedom, kunskap, tycke och preferens kring varumärket och företaget. Desto fler människor som får kontakt med din produkt eller tjänst, desto fler människor kan berätta om det.

Prissättning vid mötesbokning - vad kostar ett bokat möte?

Som säljare offererar jag varje vecka till kunder som vill outsourca sin mötesbokning. Det är svårt att offerera och det är svårt att veta vad man ska betala.

Vill du läsa mer om vad du ska tänka på när du köper mötesbokning, läs 10 tips vid köp av mötesbokning

Det finns fyra vanliga ersättningsmodeller vid outsourcing av mötesbokning:

1. Pris per bokat möte
2. Pris per genomfört möte
3. Pris per timme
4. Pris per timme och möte

Vilken ersättningsmodell är då bäst för kunden? Det beror såklart på en rad faktorer.

Pris per bokat möte (från 700 kr per bokat möte)

Jag har många gånger ställt mig frågan hur det är möjligt att offerera en mötesersättning om 700 kr per möte? För Adsensus där jag arbetar skulle det utan tvekan innebära att vi gick back - kraftigt back. Samtliga telemarketingföretag jag stött på som ligger på dessa nivåer hanterar risken som är förenad med en låg mötesersättning genom att lägga över den på sina mötesbokare, exempelvis genom att mötesbokaren får 300-400 kr ink. sociala avgifter, pension etc. per bokning och att telemarketingföretaget får 400 kr.

Om vi tänker oss att en mötesbokare vill tjäna 25 000 kr per månad för att vilja fortsätta arbeta med mötesbokning betyder det att den totala kostnadsbilden är ca 25000 * 1,5 = 37500. Om ersättningen som ska täcka denna lön är 400 kr per bokat möte så innebär det att bokaren behöver boka 37500 / 400 = 93,75 möten under en månad för att täcka sin lön. Gievt att hen arbetar 160 timmar innebär detta en rate på 160 / 93,75 = 1,7 h per bokat möte.

För att ligga på en rate på 1,7 h per bokat möte krävs att en rad faktorer är uppfyllda:

• En mycket bred målmarknad och många potentiella beslutsfattare
• En enkel produkt som många är nyfikna på - väldigt nyfikna
• Låga kvalificeringskriterier - i princip måste säljaren vara beredda på att ta helt förutsättningslösa möten

Du kanske tycker att jag varit väl hård och att telemarketingföretaget kan sänka sina marginaler. Problemet är dock att även om vi fördubblar mötesbokarens ersättning till 800 kr per bokat möte så krävs en rate på 3,4 h per bokat möte.

Att ringa kalla samtal är en krävande arbetsuppgift:

• Kvalitet - För att bli effektiv samt för att hålla någon form av kvalitet, behöver du kvalificera de företag du ska ringa för att säkerställa att de inte är holdingbolag, att de är seriösa och har ex. en hemsida, att beslutsfattaren är en beslutsfattare. Du behöver sannolikt telefonnummer och mailadress också. 
• Aktivitet - Kalla samtal kräver hög aktivitet och en mötesbokare behöver lyfta luren ca 10-15 gånger per timme för att komma fram till 1-2 beslutsfattare. Varje gång du lyft luren och inte kommer fram är det som att bli avblåst för tjuvstart i ett hundrameterslopp. Du behöver ladda ny energi och ställa dig på startblocken igen. Detta är utmattande! En mötesbokare behöver därför kunna ta paus då och då för att orka med arbetsuppgiften i längden
• Uthållighet - Att ringa kalla samtal 5 dagar i veckan 8 timmar per dag är än mer krävande. För att inte anställningstiden ska bli kort krävs därför att vissa moment får ta sin tid. Jag är övertygad om att alla människor behöver känna att de utvecklas i sitt arbete, att de får läsa på, vrida och vända cases med sina kollegor och ta en afterwork då och då med sina kollegor. 

Att över tid hålla en rate om 3,4 h per samtal är alltså mycket svårt men det finns de som klarar av det. Tyvärr finns det också många som inte klarar det - väldigt många. Det är inte ovanligt att mötesbokare ligger på 8-15 timmar per bokat möte inom mer komplexa uppdrag. Med en ersättning om 400-800 kr och ett antagande om en rate på 10 h per bokat möte betyder det att många mötesbokare således tjänar 6400-12800 kr per månad. Det är inte svårt att förstå att branschen upplever problem och att den genomsnittliga anställningstiden är kort. 

När du upphandlar mötesbokning vill jag därför uppmana dig att tänka ett steg längre:

• Hur vill du att den personen som bokar dina möten ska tjäna pengar? 
• Vill du verkligen vara en del av att en kollega tjänar 6400-12800 kr per månad?
• Vilken typ av värderingar har en arbetsgivare som avlönar sina medarbetare på detta sätt och vilken påverkan kan det få på ert samarbete och det värde leverantören ska skapa för er?
• Med ett incitament som så tydligt är riktat mot bokade möten och inte genomförda möten, vad riskerar det att få för konsekvenser avseende: 
• Det strukturkapital ni kan bygga upp i CRM
• Representationen av ert varumärke gentemot er målmarknad
• Vilka beslutsfattare som bokas in
• Hur samtalen hanteras
• Den irritation er målmarknad upplever

Mina råd:

• Köp aldrig bokade möten, köp genomförda möten. Annars är risken att ni bränner er stor!
• Säkerställ att den mötesbokare som kommer att göra jobbet för er också har en fast ersättning
• Är ett pris för bra för att vara sant är det ofta det. Seriösa bolag säljer inte möten för under 2500 kr per möte.

Hur ökar du din försäljning 2017 - dags att summera året

Hos många företag är det inför det nya året tid att utvärdera resultaten samt fundera över hur vi ska öka försäljningen till nästa år.

Tog ni ställning för era mål?

• Var du och alla dina säljare helt inställda på att nå era säljmål och gjorde ni allt som stod i er makt för att påverka resultaten i rätt riktning? 

Faktum är, nu i slutet av året, att våra resultat är vad de är. De går inte att förändra. Det viktiga i analys och uppföljning av resultaten är att fokusera på de faktorer vi faktiskt kunde och fortfarande kan påverka.

Många försäljningschefer kommer de närmsta veckorna ställa sig frågan om mötesbokningen var värdeskapande. Har de använt en extern firma för mötesbokning blir frågeställningen också om skapat värde motiverar cost of sales?

Antal nya affärsmöjligheter

• Hur många nya affärsmöjligheter identifierade ni under året?
• Hur många av dessa affärsmöjligheter kom från kalla respektive varma kontakter? 
• Hur står sig antalet varma respektive kalla affärskontakter jämfört med föregående år?

Winrate 

• Hur hög är era respektive säljares winrate? 
• Har de möten som bokats gått till rätt säljare?
• Om en säljare har bättre winrate än en annan är kanske den viktigaste frågan vad säljarna kan lära sig av varandra snarare än att ta fler möten.

Genomsnittligt ordervärde

• Hur högt är ert genomsnittliga ordervärde?
• Har det förbättrats eller försämrats jämfört med föregående år?
• Jagar ni rätt affärer?
• Vid köp av mötesbokning stirrar sig många försäljningschefer blinda på priset per möte. Även om det är en KPI att ta hänsyn till så anser jag att genomsnittligt offererat ordervärde per offert är en väsentligt mycket mer intressant KPI. 

Tid till avlsut

• Hur lång var den genomsnittliga tiden till avslut?
• Hur skiljer sig försäljningscykeln mellan de olika säljarna?

Återköpsfrekvens

• Har ni utvecklat era befintliga kunder? 
• Har era kunder köpt igen?
• Vilka kunder har köpt igen och vad kan vi lära oss av det?

Det snabbaste och mest kostnadseffektiva är att öka försäljningen till dina befintliga kunder. Fokusera på att lära känna dem ännu bättre och arbeta hela tiden med att utveckla hur du arbetar med merförsäljning och korsförsäljning.

Mötesbokning Danmark

Den danska myten

För en vecka sedan träffade jag Johan Ågren, VD för Adsensus Danmark och vi pratade tillsammans om utmaningar och möjligheter med att som svenskt företag göra affärer i Danmark

Hur kom det sig att Adsensus tog steget in i Danmark?

För drygt två år sedan var Adsensus i ett läge där kännedomen i framförallt Skåne och Göteborg var relativt hög. Vi presterade väl i våra kundprojekt och våra lokaler var för små. Vi ville expandera och jag ville på ett personligt plan hitta en ny utmaning. När vi hörde oss för med våra kunder visade det sig att fyra av våra kunder också ville öppna upp i Danmark. De behövde bland annat hjälp med leadsgenerering på ett antal olika sätt vilka bland annat involverade mötesbokning. Därifrån tog det oss bara ett par veckor innan jag och tre vänner steget över sundet för att öppna upp Adsensus nya kontor i Köpenhamn.

Ett centralt beläget kontorshotell, några datorer, ett boende på Vesterbro, en cykel och några språkkurser senare var vi igång. Allt gick enligt plan.

Var det självklart att ni skulle välja Danmark?

Absolut inte. Som de flesta svenska företag som inte redan har sin verksamhet i Stockholm funderade vi naturligtvis över om vi skulle öppna upp där först. Vi hade nämligen blivit varnade innan vår flytt.
Det är intressant, att nästan alla svenska företag jag varit i kontakt med har ett gemensamt orosmoment beträffande Danmark; affärerna.

Utveckla

Myten om att danskar slutar arbeta kl. 16:00 och ständigt dricker öl på lunchen börjar kännas förlegad. Fokus på debatten nu handlar om danskarnas trovärdighet. Jag har hört samma resonemang från ett ändlöst antal källor: ”Danskar håller inte sina avtal”, ”Förhandlingen börjar när avtalet är påskrivet”, ”Se till att en jurist går igenom allt ni avtalar för de kommer försöka blåsa dig”
Så här två senare kan jag med en lättnadens suck konstatera att riktigheten i de valda sanningarna om Danmark inte omedelbart stämmer överens med verkligheten. Det går visst att göra affärer i Danmark.

Om du skulle ge tre generella tips baserat på dina upplevelser för den som funderar på att etablera sig i Danmark?

Okej, men då får du skriva att mina tips helt bygger på mina erfarenheter som säljande partner i Danmark.

1. Upplevelse: Beslutsprocessen i Danmark går snabbare. 
Tips: Etablera en leadsgenereringsprocess som säkerställer ett kontinuerligt flöde av inkommande affärsmöjligheter. Kom väl förberedd på mötena - Jag har haft en del inspirationsmöten men inte alls i samma utsträckning som i Sverige.

2. Upplevelse: Lär dig förstå danska. Det finns en poäng att hålla dina möten på danska/svenska och inte engelska. 
Tips: Ta en språkkurs eller infinn dig på en lokal bodega och sök dialogen. Viktigt att poängtera är att man inte behöver en dansktalande säljare för att stänga affärer.

3. Upplevelse: Lägg mer tid på att hitta rätt beslutsfattare. Jag skulle våga påstå att Danmark har en mer hierarkisk företagsstruktur än Sverige. Att träffa rätt personer är av större vikt än i Sverige där besluten tenderar att tas i grupp. 
Tips: Säkerställ en leadsgenereringsprocess som fokuserar på rätt beslutsfattare och påverka dessa.
Vi på Adsensus har hjälpt flertalet svenska företag in i Danmark. Vi vill fortsätta med detta eftersom Öresundsregionen fullständigt sprudlar av innovationskraft och affärspotential. Köpenhamnsregionen är en potentiell guldgruva för svenska företag som vågar ta steget över och satsar rätt.
Har ni tankar på att etablera er verksamhet i Danmark och behöver hjälp med att stänga era första affärer? Kontakta mig eller mina danska kollegor så berättar vi mer!

Funderar du på att öppna upp din verksamhet i Danmark? Nedan finner du Johans kontaktuppgifter!

Johan Ågren
Partner
Adsensus Denmark ApS
Kompagnistræde 20A
1208 København
Mobile: +46(0)76 183 55 41
Email:   johan.agren@adsensus.se


Rekommenderad läsning för dig som vill läsa mer om mötesbokning i Köpenhamn: moedebookingkoebenhavn.dk
Rekommenderad läsning för dig som vill läsa mer om försäljning och marknadsföring i Danmark!

Vilken metod är bäst för leadsgenerering?

Vad är leadsgenerering?

Leadsgenerering beskriver marknadsföringsprocessen för att stimulera och fånga intresse för en produkt eller tjänst i syfte att utveckla en försäljningspipeline.

Leadsgenerering kan ske med hjälp av olika kanaler som exempelvis: telefon, e-mail, e-mailmarketing, webb, sociala medier, content marketing, tracking, market automation och fysiska möten. Det finns således en rad, såväl uppsökande som inkommande kanaler att välja mellan. Utmaningen ligger ofta i att välja rätt kanaler och att göra processen effektiv. 

Att välja rätt kanaler för leadsgenerering

Det är svårt att hitta trovärdig information i syfte att fatta kvalificerade beslut i valet av leadsgenererande kanal. Det är inte konstigt. Inom försäljningsbranschen finns en mängd olika aktörer som alla propagerar för sin metod. 

Möter du en reklambyrå kommer de sannolikt rekommendera content marketing eller webb för att du ska bli framgångsrik i din försäljning. Talar du med en telemarketingfirma kommer de att förespråka försäljning över telefon eller mötesbokning som leadsgenererande process. Linkedin förespråkar Social Selling och Hubspot förespråkar inbound sales. 

Du som läser den här bloggen förstår säkert att ett av bloggens syften är att framhålla mitt och Adsensus perspektiv på mötesbokning. Jag har således ett intresse av att du väljer den kanalen. 

Många hävdar att det kalla samtalet är dött. Det håller jag inte alls med om. Samtidigt är det ofrånkomligt att marknadsföringsprocessen för många har förändrats i takt med digitaliseringen. Nya verktyg har uppstått och det har i sin tur förändrat hur vi ser på och använder telefonen som verktyg.

Sanningen är dock att lösningen på Framgångsrik Försäljning, precis som inom marknadsföring är att hitta Rätt Mix av Aktiviteter. Här finns ingen quick fix.

Vilken mix av aktiviteter som passar din verksamhet bäst är omöjligt att svara på utan att analysera din specifika försäljningsprocess och att testa. Nedan följer tre tips på frågor du bör ställa dig:

1. Hur förhåller sig ditt ordervärde till cost of sales. Att sälja Jasplan ställer andra krav på köp- och säljprocessen jämfört med att sälja tidningsprenumerationer
2. Hur ser din marknadsorganisation ut? Har du resurser nog att välja en automatiserad marknadsföringslösning eller behöver du välja ett fåtal marknadsaktiviteter och verktyg i din försäljningsprocess?
3. Vilka försäljningsaktiviteter är ni riktigt bra på? Kan ni specialisera där ni redan har hög kompetens och låta en outsourcad partner ta hand om delar där ni inte är lika starka?

Vad är Marketing Automation och skulle det kunna passa er?

Intresserad av att lära dig mer om Hubspot? Kontakta oss på Adsensus!

Hur skriver du ett effektivt Manus för Mötesbokning?

Denna serie blogginlägg fokuserar på hur du kan skapa manus för mötesbokning via kalla samtal. De tekniker som tas upp är också effektiva för andra typer av samtal inklusive: uppföljningssamtal, återkommande kunder, när du ska återkoppla till "varma leads" och inkommande förfrågningar.

Med hjälp av blogginläggen kommer du att:

1. Få dina prospekts att lyssna och vara intresserade att följa samtalet till nästa steg, eftersom manuset använder ord och fraser som är specifika för dig och dina produkter.
2. Förhindra tidiga invändningar och ursäkter, genom att påvisa potentiella fördelar i din Introduktion i syfte att få dina potentiella kunder att se vad de kan vinna genom att lyssna på dig.
3. Tycka det är kul att boka möten via kalla samtal eftersom du vet att du arbetar enligt din best practice. Detta skapar en tilltro och pondus som lyser igenom i din röst.
4. Kunna fylla din kalender med möten eftersom du vet hur du leder prospekts framåt från inledningen, genom de olika stadierna av samtalet, tills de samtycker till ett möte.

Behöver du hjälp?Behöver du hjälp att utforma ditt manus för mötesbokning eller vill du lära dig ännu mer om hur du kan bygga ditt manus rekommenderar jag dig att gå in på www.mötesbokning.nu alt. att kontakta mig på telefonnummer 0046-735412354.

Hur sätter du upp strukturen för ett kallt samtal?
I filmen nedan ger Anders Johansson från Upsales sin bild.

Skapa ditt manus för effektiv mötesbokning via kalla samtal

Vad bör en effektiv introduktion innehålla?

Direkt nedan följer en checklista över de byggstenar effektiv introduktion innehåller. Därefter följer mer information om varje byggsten.

Introduktion - Namn, position, tidsbegränsning, företagsnamn & ev. koncernnamn

Presentation - Differentiering & ev. positionering

Orsak till samtalet – Påvisa hur skapar du värde för den du ringer.
Tvåvägsavslut - fokusera på kalendern
Behovsanalys - ta chansen att kvalificera mötet samt att förbereda dig
Mötesadministration

- Introduktion - Namn, position

Det är viktigt att fatta ett medvetet beslut om det bästa sättet att presentera dig för dina prospekts.
Bestäm om du bara vill använda ditt förnamn eller för- och efternamn.
Ditt val kommer att bero på hur formell du vill låta och på dina prospekts titel.
Etikett och seder beroende på vilket land du bearbetar kan också påverka ditt val.

Själv har jag valt att alltid säga både för- och efternamn när jag ringer i Sverige oberoende av vem jag ringer till.

Om du har en hög position på ett företag eller expert på ett visst område kan det vara en fördel att nämna eller betona din titel. Jag är själv partner, försäljningsansvarig och marknadsansvarig på Adsensus. I de fall jag ringer till en försäljningschef väljer jag ibland att nämna att jag också är försäljningschef. Oftast väljer jag dock att bara presentera mig med för- och efternamn. Även här finns ingen forskning som visar vad som är rätt eller fel. Testa dig därför fram och känn efter vad som passar dig bäst.

Exempel: vikten av att välja rätt ordDu behöver också fundera igenom vilka ord du ska använda precis innan du säger ditt namn, och ev. titel eller position du vill lägga till. T.ex Om du ska säga hej, tjenare eller hejsan... Jag brukar själv börja mina manus med att skriva:

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej

Anledningen till att jag skriver (konstpaus) är att många mötesbokare, framförallt när de är nya eller nervösa, har en tendens att rusa in i samtalet: 

-Hej-jag-heter-Peter-Kuylenstierna-och-arbetar-på-Adsensus-vi-arbetar-med-framgångsrik-försäljning-har-du-tid-en-minut?

Hur ser ett vanligt telefonsamtal ut för dig?

Tänk efter hur det låter när du ringer en familjemedlem eller nära vän. Min erfarenhet är att ett normalt samtal mellan två människor som känner varandra brukar inledas ungefär såhär:

-Hej det är David alt. -Ja det är David eller. -David Kuylenstierna

-Hej-pappa-det-är-Peter

-Hej!-Peter!

Försök få dina samtal att kännas så normala som möjligt.

Du behöver också bestämma om du använda: mitt namn är ... eller, jag heter ... eller andra ord för att introducera ditt namn. Mitt råd här är att välja en introducerande fras som känns naturlig för dig.

Känner du dig rädd eller osäker kommer redan dessa tips att få dig att bli mer bekväm eftersom du nu vet hur du ska öppna ditt samtal.

Hur introducerar du ditt företagsnamn i ett kallt samtal?

Om du bara anger namnet på ditt företag - kommer dina prospekts då känna till ditt företag eller dina produkter?

I inledningen av ett kallt samtal söker dina prospekts efter kopplingar mellan vad de känner till och vad samtalet handlar om. Det är därför viktigt att ge välbekanta referenspunkter för att de ska kunna göra dessa kopplingar positiva.

Om du arbetar för ett välkänt varumärke, såsom Microsoft eller Google, så kommer de säkert känna till de produkter du säljer. Men vad händer om de inte känner till ditt varumärke sedan tidigare? Det är faktiskt inte hela världen. Nedan kommer du få chansen att förklara hur ditt företag skapar värde för kunden.

Skulle det vara så att du arbetar på ett dotterbolag som är en del av en större koncern kan det vara mer fördelaktigt att använda namnet på koncernmodern snarare än det dotterbolag du representerar. Bästa sättet att komma fram till vad som ger bäst effekt är att testa och mäta resultatet.

Tidsbegränsa samtalet (time constraint)

Även om jag själv är en förespråkare för att tidsbegränsa samtalet vill jag vara tydlig med att åsikterna här går isär. Den vanligaste tidsbegränsningen lyder:

-Har du tid att prata en minut?

Motståndarna hävdar att det i princip bara är telemarketingföretag som använder tidsbegränsningar och att mottagaren av samtalet genom användningen av en tidsbegränsning, direkt får intryck att det är fråga om ett kallt samtal och därför blir misstänksam eller negativt inställd.

Jag anser å andra sidan att det är viktigt att visa respekt för att den du ringer eventuellt är upptagen vid det specifika tillfället. Vidare är det fördelaktigt att motparten förstår att tanken inte är att uppta dennes tid med ett långt samtal. Genom att påpeka att samtalet är tänkt att vara kort avväpnas mottagaren av samtalets eventuella oro för att samtalet kommer att uppta för mycket tid.
Exempel på tidsbegränsningar jag själv använder är:

-Har du tid att prata?
-Hur ser det ut för dig, har du tid att prata lite kort här?
-Ringer jag lägligt?

Ifall den du talar med berättar att hen sitter upptagen ser jag det inte nödvändigtvis som negativt. Genom att följa upp med frågan när det passar bättre att du ringer visar du respekt vilket jag upplever att många uppskattar.

Vidare aktualiserar denna fråga reciprocitetsprincipen eftersom du vid nästa samtal återkommer när motparten bett dig att återkomma. Du har alltså gjort någonting för motparten som därigenom kommer att vara mer positivt inställd till ditt erbjudande vid samtal nummer två än vad hen skulle ha varit vid det första samtalet. Detta är en av flera kritiska nycklar till att göra kalla samtal varma!

Om företaget – hur skapar du värde?

Såhär långt har jag ovan gått igenom hur bygger upp introduktionen av dig själv och ditt företagsnamn i ditt säljmanus. Vi har alltså kommit ca 4,5 sekunder in i samtalet och följande har sagts: 

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej
- Har du tid att prata?
- Ja

Förhoppningsvis har du gjort det tillräckligt bra för att dina prospekts ska vara beredda att lyssna på dig. Risken är dock överhängande, särskilt om den de talar med är vana vid att få kalla samtal, att de kommer med en invändning som exempelvis att de är upptagna.

Detta beror på att du fram till nu fortfarande inte har vunnit deras uppmärksamhet.

För att ditt manus för kalla samtal ska bli framgångsrikt är det viktigt att du nu fångar uppmärksamhet genom att betona potentiella fördelar som kan vara av intresse och som kommer att skapa värde för den du ringer.

Det gör du genom att i ditt säljmanus relatera till vad ditt företag säljer eller arbetar med. Det är fördelaktigt att välja en stor, vidöppen, potentiell fördel som du erbjuder kunder. Risken är annars är att den du ringer inte känner igen sig i den specifika fördel du erbjuder. Detta bör utgöra nästa rad av ditt manus för kalla samtal.

För att hjälpa dig, fundera över ditt företags differentiering; är du den billigaste, mest pålitliga, lokala, världstäckande, eller mest erfarna leverantören? Har du en unik produkt eller tjänst, kan du erbjuda den du ringer något de för närvarande inte har, eller kan du lösa ett problem eller förbättra någonting?

När du lägger till den här raden till ditt manus för kalla samtal, använd en generell fördel om du inte har anledning att tro att en mer specifik fördel matchar deras behov. Jag har själv valt att betona Adsensus positionering: framgångsrik försäljning.

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej
- Har du tid att prata?
- Ja
- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa framgångsrik försäljning (betonas).

Nu för den viktigaste raden i alla försäljnings kalla samtal...

Referenser

Det brukar sägas att en bild säger mer än tusen ord. Inom komplex B2B försäljning vill jag påstå att en referens säger mer än tusen ord. Genom att betona vilka andra företag du samarbetar med aktualiserar du principen om socialt bevis. De flesta människor tycker inte om risk och vi gör ofta undermedvetna antaganden om att det som andra tycker om också är bra för oss.

Exempel:
När du som turist i en ny stad letar efter en restaurang, väljer du att besöka den restaurang som inte har några gäster eller väljer du att fråga om det finns ett ledigt bord på den restaurang som ser full ut?
Om du är som de flesta andra kommer du att välja den senare. Ett alternativt synsätt skulle ha kunnat vara att du, på den restaurang som är tom, kommer att kunna få bättre service av servitören och bättre mat från köket eftersom du kommer att få deras fulla uppmärksamhet. Vi gör dock ett undermedvetet antagande att den restaurang som är full uppskattas av andra och därför är bättre.

Åter till manuset. Direkt efter att jag förklarat hur vi skapar värde väljer jag därför att direkt nämna tre referenser. Om det är möjligt försöker jag välja referenser som verkar i samma bransch som den jag ringer alternativt referenser som är stora och välkända.

Exempel

- Hej det här va (namn på mottagaren av samtalet)

- Hej (namn på mottagaren), jag heter Peter Kuylenstierna (konstpaus) 

- Hej
- Har du tid att prata?
- Ja
- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa framgångsrik försäljning (betonas). Vi arbetar bland annat med referens 1, referens 2 och referens 3 (samtliga referenser betonas). 

Orsaken till samtalet

Jag arbetar uteslutande med komplex B2B försäljning kännetecknad av relativt höga ordervärden. Om du säljer direkt via telefon (transaktionell försäljning) slutar detta inlägg nu att vara relevant.

Målsättningen för mig med det kalla samtalet är att boka ett möte. Skälet är att jag vet att jag behöver bygga tillit och sympati för att mottagaren ska vilja investera i mina tjänster. Att bygga tillräcklig tillit och sympati, under ett telefonsamtal som varar mellan 2-5 minuter, för att mottagaren ska vara beredd att investera 30 000 - 100 000 kr i månaden är nästintill omöjligt.

Under ett eller flera möten har du däremot en eller flera timmar på dig att bygga det förtroende som krävs.

En vanlig fras för att påpeka syftet med samtalet är att berätta att "vi gärna vill komma förbi på ett möte för att presentera vad vi gör lite närmare". Jag upplever dock att många är köpare är trötta på presentationer.

Jag brukar därför istället börja med att påpeka att jag är intresserad av bolaget jag ringer, kanske på grund av ett tidigare arbete jag gjort i branschen, att jag känner någon som arbetat där, på grund av att jag läst en artikel eller av något annat skäl jag kommit i kontakt med bolaget. Därefter säger jag att jag är nyfiken på att höra mer om hur de driver sin försäljning samt att jag är intresserad av att se om vi på något sätt skulle kunna hjälpa dem till större framgång. I mitt manus skulle det kunna se ut såhär:

- Toppen, jag arbetar på Adsensus med att skapa framgångsrik försäljning (betonas)
och vi arbetar bland annat med referens 1, referens 2 och referens 3 (samtliga referenser betonas). Anledningen till att jag ringer är att jag är väldigt nyfiken på er verksamhet och gärna skulle vilja komma förbi för att höra lite mer och se om det finns någonting som vi skulle kunna hjälpa er med.

Tvåvägsavslutet

Genom att presentera två alternativ utesluter vi det tredje. Val gör oss ofta förvirrade och utmattade. Höga beslutsfattare på större bolag ställs inför och fattar många beslut varje dag. Att de är ovilliga till att ta möten beror ofta inte på att de inte är intresserade utan snarare på att deras agenda redan är full och att de inte upplever sig ha tid och kraft att sätta sig in i fler frågor.

Genom att omdirigera fokus, från vad mötet ska handla om till kalendern gör vi det lättare för beslutsfattaren att fatta beslut.

- Har du kalendern i närheten?
- Ja

För att skapa effektiva mötesdagar är det fördelaktigt att gå igenom vilka dagar som passar dig att träffas. När du har det klart för dig kan du enkelt föreslå två datum.

- Hur ser det ut den 7:e eller 8:e december
- Den 7:e passar bra
- Förmiddag eller eftermiddag?
- Förmiddag
- Kl 09:00 eller 11:00?
- Kl 11:00 passar bäst
- Toppen, då skickar jag dig en kalenderinbjudan för den 7 december kl 11:00.

Behovsanalys

Kommer snart

Mötesadministration

Kommer snart

Argumentation

Kommer snart

Söker du en partner för mötesbokning i Stockholm? Kolla gärna in www.mötesbokningstockholm.se

6 vanliga missuppfattningar om outsourcing av mötesbokning - Del 2

Har du inte läst del 1, klicka här!

4. Det är lätt att bygga upp ett eget inside sales team för mötesbokning

Att bygga upp en effektiv inside sales organisation kräver mycket planering, kontorsplatser, projektledning, effektiv rekrytering, motivationshöjande aktiviteter, målstyrningsarbete samt coaching och åter coaching. Det är sannolikt både mer kostsamt och tidskrävande än du tänker dig -och om du strategiskt kommer fram till att du behöver ett inside salesteam, vill du att de ska ägna sig åt mötesbokning baserat på en "transaktionell" cold calling strategi (vilket de flesta TM-byråer ägnar sig åt), eller att de värmer upp och förvaltar leads på ett kvalitativt sätt?

5. Möten är möten, kvalitén är densamma oavsett om de är billiga eller dyra

Kommer du ihåg ordspråket "du får vad du betalar för". Hur resonerar du när du anställer personal till ditt bolag? Kan du känna igen dig i att du hitta en annan typ av medarbetare om du är beredd att sätta 40 000 kr m ingångslön jämfört med 18 000 kr som ingångslön? 

Det är i dag fullt möjligt att hitta leverantörer i Sverige som kan erbjuda bokade möten för så lite som ettusen kronor, men vad du får i så fall är precis det - bokade (observera, bokade - inte nödvändigtvis genomförda) möten. Sitter du och funderar på att köpa möten för 1000 kr/st (vilket i undantagsfall kan vara rätt), ta en minut och fundera över de extra kostnaderna som tillkommer på grund av: att du själv behöver omkvalificera mötena, att möten inte blir genomförda, att du behöver boka om möten för att optimera dina restider, att du behöver boka om möten som är felbokade, resekostnaden för möten som inte är värdeskapande etc, om TM-byrån inte gör det (vilket de inte gör för billiga leads). Innan du upphandlar mötesbokning, läs igenom dessa fem råd vid upphandling av mötesbokning. Det kommer att vara väl värt din tid.

6. Alla mötesbokningsföretag är de andra lika

Det finns många mötesbokningstjänster tillgängliga, var och en erbjuder sin typ av värde. Om du funderar på att anlita en extern leverantör, är det första steget att identifiera dina mål och kompetenskrav. Om du vill ta möten baserade på ffa. mandat, behov och timing (budget är svårt även om det i enskilda fall är möjligt), tillåt inte TM-byrån att få dig att tänka annorlunda. Det är ditt beslut hur kvalificerade dina möten borde vara, men tänk på att mer kvalificerade möten tar längre tid att identifiera. 

I slutändan är arbetet att boka möten precis som att arbeta med vilket professionellt arbete som helst: När du gör din research, ställ frågor, och välj det företag som är mest mottagligt för dina behov. Om du väljer klokt, kommer du inte bli besviken av resultatet.

6 vanliga missuppfattningar om outsourcing av mötesbokning - Del 1

De flesta marknadsförare inom komplex B2B har någon gång sett Google annonser som uppmuntrar till att lägga ut mötesbokningen på en extern part, och de allra flesta har förmodligen motstått frestelsen att klicka på dem. 

Jag misstänker att många anser att mötesbokningstjänster är ineffektiva, eller så missförstår de konsten och vetenskapen bakom kvalitativ mötesbokning inom B2B, särskilt om de aldrig har använt en sådan tjänst.

I många andra fall, där marknadsförare har köpt mötesbokningstjänster och det har fungerat dåligt, upplever de sig ha bevisat för sig själva att mötesbokningstjänster är ett slöseri med pengar. Även om jag inte anser att mötesbokning är rätt lösning för alla bolag ser jag samtidigt fantastiska exempel på där tjänsten fungerar utmärkt varje dag. Nedan följer, ur mitt perspektiv 6 vanliga missuppfattningar om mötesbokning som tjänst:

1. Möten från externa leverantörer är inte kvalificerade och leder inte till affärer

Det är sant att okvalificerade möten normalt inte leder till affärer. Av denna anledning är det viktigt att noga överväga vilket mötesbokningsföretag du anlitar. Å andra sidan, om du använder ett mötesbokningsföretag som kvalificerar baserat på budget, mandat, behov och timing så kan och kommer de möten du får att leda till affärer - förutsatt att du inte har okompetenta säljare.

2. Det är lätt att schemalägga kvalificerade säljmöten

Att schemalägga kvalificerade säljmöten är inte alls en lätt uppgift. Det tar vanligtvis flera telefonsamtal och / eller ett utbyte av flera e-postmeddelanden att boka ett kvalificerat säljmöte. I verkligheten utövar en bra innesäljare en kundvårdande kampanj gentemot varje enskilt prospect och det tar ofta flera veckor, ibland månader att kvalificera en affärsmöjlighet. Det allra bästa mötesbokarna inom kompexl B2B försäljning behöver kontakta cirka 10 företag för att identifiera en kvalificerad affärsmöjlighet.

3. Våra säljare kan boka sina egna möten

Ja, det kan de, men är det den bästa användningen av deras tid? Säljare vars löner ofta ligger runt 40-50 tusen kronor och som således medför en lönekostnad om 60-75 tusen kronor, bör inriktas på driva och stänga försäljningsprojekt, inte att identifiera leads - det är marknadsavdelningens jobb. Tid som tillbringas i sökandet efter leads innebär i praktiken många timmar förlorad arbetstid som kunde ha gått till att arbeta med kvalificerade affärsmöjligheter.

Del 2

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 4

Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)

En tredje vanlig invändning som jag tror att många känner igen är att mottagaren redan arbetar med annan leverantör och de gör väl.

Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt, "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag.", varpå du märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa prospect. Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.

Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina prospects bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":

1. "Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"

Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få prospectet att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.

Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.

Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?

2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"

Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.

3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."

När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.

Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många prospects vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.

Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 3

Invändning #2 vid kalla samtal: "tajmingen är fel"

Prospect: "det är fel timing."

Du: "Menar du att det är fel tajming att prata, eller är det helt enkelt oprioriterat att förbättra er försäljning just nu?”

Prospect: "ingendera"

Du: "Okej, jag förstår inte riktigt? Ibland när jag får det här svaret beror det på att företaget inte är ute efter att öka intäkterna av en eller annan anledning. Är det det du menar?"

Prospect: "Nej, vill vi öka intäkterna, men vi är mitt uppe i en fusion och det kräver all vår uppmärksamhet just nu"

Du: "Du menar sammanslagningen av de två säljstyrkorna från Företag X och Företag Y? Jag såg det på er webbplats. Det är ett av skälen till att jag ringer. Har det varit en utmaning?"

Prospect: "Ja, har det, och vi har häcken full med att implementera de förändringar vi identifierat"

Du: "Jag gissar att en säljkår fortfarande säljer sin gamla produktportfölj och att en säljkår säljer er nya produktportfölj? Och kanske det finns andra frågor som distraherar säljstyrkorna och gör att de fokuserar mindre på försäljning, och mer på, ja, interna vändningar.

Prospect: "Det och mer."

Du: "Jag förstår, vi fokuserar mycket av vårt arbete på att integrera säljkårer vid fussioner. Återigen, det är därför jag ringer. Det är inte ovanligt att två säljkårer, vid fussioner, blandar sig ungefär lika väl som om du skulle blanda mjölk med Pepsi. Åtminstone till en början. Men vi har kunnat vända liknande fall tidigare och jag är övertygad om att det hade varit intressant för dig att höra mer om? (PAUSE)

Prospect: "Okej, det är fortfarande inte en bra tid, men senare i veckan kan funka."

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 2

I denna serie går vi igenom 3 vanliga invändningar vid mötesbokning. Om du inte läst del 1 - klicka här.  Observera att exemplen nedan inte är "sanningar". Förhoppningsvis kan de dock bidra med inspiration till hur du kan hantera vanliga invändningar när du möter dem. En sak är säker, om du väljer att ringa kala samtal kommer du att stöta på dessa invändningar. Och när du väl möter dem kommer du ha större chans att övervinna invändningarna om du är förberedd än om du är oförberedd!

Invändning #1 vid kalla samtal: "Jag är inte intresserad"

Prospect: "Jag är inte intresserad."

Du: ”Okej jag förstår. Jag är dock nyfiken. Vad kunde jag ha sagt om detta som faktiskt hade intresserat dig?"

Prospect: "Ingenting, egentligen."

Du: "Så om jag förstår dig rätt, den här frågan är inte intressant för dig, det är inte så att du inte är intresserad av att prata just nu eftersom du är mitt uppe i någonting annat. "

Prospect: "Rätt uppfattat"

Du: "I så fall är det här såklart fel tillfälle att prata. Men jag har förstått det rätt att det är ditt ansvarsområde att förbättra avkastningen från marknadsföring på ditt företag?

Prospect: "Ja, det är mitt ansvar."

Du: "Okej, när jag pratar med företag, även de som inte tror att det finns möjlighet att öka effektiviteten i sin e-postmarknadsföring med minst 10 procent så finns det nästan alltid en möjlighet att göra förbättringar. Och även om det mot förmodan inte skulle finnas förbättringsmöjligheter, tror jag att ett samtal skulle vara värdeskapande för dig eftersom jag gärna delar med mig av den senaste forskningen på området och om hur företag som (stora referenser) arbetar med e-postmarknadsföring.

Har du något tillfälle under veckan när du är mindre upptagen, kanske på fredag vid två eller tre då jag skulle kunna höra av mig igen för att se om jag kan väcka ditt intresse?

Prospect: "Okej, visst. Hör av dig kl 14 på fredag."

Invändning #2 vid kalla samtal: "tajmingen är fel"

Prospect: "det är fel timing."

Du: "Menar du att det är fel tajming att prata, eller är det helt enkelt oprioriterat att förbättra er försäljning just nu?”

Prospect: "ingendera"

Du: "Okej, jag förstår inte riktigt? Ibland när jag får det här svaret beror det på att företaget inte är ute efter att öka intäkterna av en eller annan anledning. Är det det du menar?"

Prospect: "Nej, vill vi öka intäkterna, men vi är mitt uppe i en fusion och det kräver all vår uppmärksamhet just nu"

Du: "Du menar sammanslagningen av de två säljstyrkorna från Företag X och Företag Y? Jag såg det på er webbplats. Det är ett av skälen till att jag ringer. Har det varit en utmaning?"

Prospect: "Ja, har det, och vi har häcken full med att implementera de förändringar vi identifierat"

Du: "Jag gissar att en säljkår fortfarande säljer sin gamla produktportfölj och att en säljkår säljer er nya produktportfölj? Och kanske det finns andra frågor som distraherar säljstyrkorna och gör att de fokuserar mindre på försäljning, och mer på, ja, interna vändningar.

Prospect: "Det och mer."

Du: "Jag förstår, vi fokuserar mycket av vårt arbete på att integrera säljkårer vid fussioner. Återigen, det är därför jag ringer. Det är inte ovanligt att två säljkårer, vid fussioner, blandar sig ungefär lika väl som om du skulle blanda mjölk med Pepsi. Åtminstone till en början. Men vi har kunnat vända liknande fall tidigare och jag är övertygad om att det hade varit intressant för dig att höra mer om? (PAUSE)

Prospect: "Okej, det är fortfarande inte en bra tid, men senare i veckan kan funka."

Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)

En av de vanligaste motgångrna är, "Vi arbetar redan med en annan leverantör för att göra detta, och de gör väl."

Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag." Och märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa prospect. Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.

Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina prospects bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":

1. "Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"

Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få prospectet att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.

Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.

Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?

2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"

Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.

3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."

När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.

Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många prospects vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.

Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.

5 tips för framgångsrik mötesbokning

Att identifiera nya affärsmöjligheter utanför det befintliga nätverket en svår och viktig uppgift. Om du vill bli en framgångsrik säljare är prospekteringsarbetet avgörande för att bygga upp din pipeline och i förlängningen för att stänga affärer.

Inom ramen för prospekteringsarbetet upplevs mötesbokningen av många säljare som den svåraste aktiviteten. För att öka dina chanser att boka in förstamöten, testa dessa fem mötesbokningstips:

Tips 1 för framgångsrik mötesbokning: Använd flera medier

Mötesbokning handlar inte bara, vilket många tyvärr tror, om att ringa kalla samtal. Det krävs ofta fler än ett dussin kontakter innan ett prospect svarar dig. För framgångsrik mötesbokning, bör du därför söka kontakt flera gånger, med hjälp av flera olika medier.

Beslutsfattare är mer upptagna än någonsin och översvämmas av meddelanden, whitepapers, e-postutskick, nyhetsbrev och mötesförfrågningar. Du kan och kommer bryta igenom bruset, men det är inte troligt att du kommer att göra det på första försöket.

• Lämna röstmeddelanden, skicka e-post, skicka brev med posten och skriv handskrivna meddelanden. Och om du får "nej" på din förfrågan om att boka ett möte, läs detta inlägg för att övervinna vanliga invändningar mot kalla samtal.

Tips 2 för framgångsrik mötesbokning: Följ upp leads från marknadsföringsavdelningen 

Du kommer att nå större framgång i att boka möten med potentiella kunder som redan har interagerat med ditt företags varumärke på ett eller annat sätt. Se därför till att samarbeta med marknadsavdelningen i syfte att följa upp de leads som marknadsföringen skapar.

• Whitepapers från webben: Om du erbjuder intressant material i form av white papers, webinars, eller forskningrön på din webbplats, är en lista över prospects som laddat ner detta innehåll fördelaktigt för försäljningsorganisationen att följa upp.
• Besökare på webbplatsen: Det finns många tekniska lösningar som kan tala om för dig när ett prospect besöker din webbplats. Detta är särskilt användbart om du försöker att återknyta med de prospects du redan har talat med. Detta låter dig veta: 1) att du är top of mind, och 2) de sitter sannolikt vid sitt skrivbord eller dator just nu.
• Evenemangsdeltagare: Se till att du får tillgång till deltagarlistorna till alla event ditt företag sponsrar, eller ännu bättre, till de evenemang där dina företagsledare talar.

Tips 3 för framgångsrik mötesbokning:. Hänvisningar från referenser 

Dina referenser är guld värda. När någon hänvisar till dig, överförs det förtroende dina befintliga affärsrelationer har för dig till dina potentiella köpare. Detta ger dig en stor fördel eftersom de potentiella köparna kommer att vara mer öppna för att prata med dig.

• Den självklara platsen att be om referenser är ditt befintliga nätverk - alla borde göra detta. En inte så självklar plats är i dina prospekteringssamtal. När du når ut till en organisation för första gången, är det upp till dig att navigera och hitta potentiella köpare och beslutsfattare inom organisationen. Det bästa sättet att göra detta är att "få in din fot genom dörren" och be om en intern referens. Det viktigaste vid användning av denna strategi är att starta högt upp i organisationen och arbeta dig ner. Den verkställande direktörens assistent kan exempelvis ge en mängd information och kommer ofta dirigera dig i rätt riktning och även kunna agera referens, men bara om du frågar.

Tips 4 för framgångsrik mötesbokning: Fråga efter mötet

Detta är egentligen en självklarhet inom mötesbokning, men många säljare glömmer ändå att göra denna enkla sak. När du föreslår att ni ska ta ett möte, var specifik. Till exempel, säg inte bara, "Skulle du vilja träffa ang detta?" Säg, "Jag har tid den 7 december kl 10:00. Har du möjlighet att ta ett möte då?" Ber du om att ni ska ta ett möte ett visst datum och klockslag ändrar du frågan från, "Vill du träffas?" till "När vill du träffas?"

• Att boka möten med nya kontakter kräver hårt arbete och uthållighet. Du kommer att få betydligt fler nekande än jakande svar, men om du följer dessa tips, kommer du att öka dina chanser att boka och säkra dina möten.

Tips 5 för framgångsrik mötesbokning: Nå fram "utanför kontorstimmar"

Företagsledare arbetar inte nio till fem. Det gör däremot deras gatekeepers. Om du försöker nå fram till en hög beslutsfattare i syfte att boka ett möte, testa att ringa tidigt på morgonen (före 08:00), sent på kvällen (efter 06:00), eller under lunchen.

• En av mina kolleger har haft stor framgång med att återknyta kontakten med prospects när han genom att skicka e-post det första han gör på morgonen (04:00)! Denna strategi säkerställer inte bara han får sin ytterst viktiga uppföljning gjord innan dagen ens har börjat för de flesta, den ger också hans prospects möjlighet att svara samma dag, vilket de ofta gör.

Tycker du att detta tips verkar väl extremt för din smak, testa att boka möten mellan kl 08:00-09:00. När vi gått igenom statistik från de drygt 300 000 samtal vi tagit ser vi tydligt att sannolikheten att mötesbokningen ska bli framgångsrik är väsentligt högre denna tid på morgonen än mellan kl 09:00-10:00.

Vad fungerar för dig?

Dela gärna dina mötesbokningstips i kommentarsfältet nedan.

Vill du lära dig om hur du hanterar de 3 vanligaste invändningarna vid mötesbokning

5 tips vid upphandling av besöksbokning

5 tips vid upphandling av besöksbokning

I syfte att identifiera fler nya affärsmöjligheter väljer många företag inom B2B att upphandla mötesbokning eller besöksbokning som det ibland också kallas från en extern aktör. Tanken är inte felaktig och resultatet kan bli mycket bra. Tyvärr slutar det dock alldeles för ofta i en röra.

Inträdesbarriärerna i mötesbokningsbranschen är låga. För att kicka igång en verksamhet krävs i princip bara tillgång till en telefon och en dator. En oetisk och kortsiktig mötesbokare kan på kort tid ställa till med stor skada. Därför vill jag ge dig som funderar på att upphandla mötesbokning fem råd:

#1 Utgå från ett långsiktigt perspektiv

Vid all komplex B2B försäljning, där säljcyklerna är långa, krävs tålamod för att kunna se mätbara resultat. På kort sikt är det fördelaktigt att istället göra en noggrann uppföljning av parametrar såsom; hur många säljmöten har vi tagit som uppfyller kravbilden, behöver kravbilden justeras, hur många möten har lett till nästa steg i säljprocessen, hur ser vår pipeline/weighted pipeline ut från tagna möten hur många potentiella kunder har inte varit intresserade av vårt erbjudande och varför, har vi utökat vår varumärkeskänndom mot viktiga marknadssegment?  Med svar på dessa frågor får man ett fullgott första beslutsunderlag på om investeringen har bäring på lång sikt. Satsa också på en partner ni tror på långsiktigt då inlärningskurva och andra synergier spelar en avgörande roll för vilken framgång man har i genererad försäljning på lång sikt.

#2 Börja i mindre skala

Börja med ett projekt i mindre omfattning och utöka det efterhand som leverantören visar genererat värde. Inte förrän båda parter har samsyn i vilka mål, förväntningar och affärsnyttor som skall uppnås samt att processer, rutiner och kommunikation är på plats och fungerar kan projektet skalas upp med bibehållen kvalitet.

#3 Se den faktiska kostnaden

Vid inköp av mötesbokning är det lätt att stirra sig blind på priset per bokat möte eller andra förenklade nyckeltal. Naturligtvis är pris per bokat besök en kostnadsdrivare, men om inte besöken genererar affärsnytta spelar det ingen roll hur duktig förhandlare man har varit. Kostnader för säljarens resa och tid, för kundens tid, för säljarens alternativkostnad att inte vara på rätt säljmöte, för brända affärer pga låg kvalitet i mötesbokningen, är alla kostnadsvariabler som bör inkluderas i helhetskalkylen. En mer relevant bedömning av kostnaden uppnås genom att titta på helheten av affärsnyttan och bryta ner denna till ett antal viktiga nyckeltal som bör korrelera med framgångsrik försäljning.

#4 Betydelsen av nästa steg

I all form av komplex B2B försäljning, där säljcykeln år lång, krävs det en process för att etablera en ny affär. En viktig del i att kontrollera processen är naturligtvis att försöka kartlägga den och hitta den bästa möjliga tillämpningen. För att öka graden av förflyttning i processen kan man hålla sig till en enkel tumregel; att alltid ha ett nästa steg mot varje prospekt, exempelvis bör varje säljsamtal avslutas med att nästa steg säkerställs. Oavsett om det är ett inbokat möte i kalendern eller om det är ett säljmöte som genomförs bör det avslutas med att definiera nästa steg, gärna ett uppföljningsmöte som bokas upp direkt på sittande möte. Med ett tydligt fokus på nästa steg i processen kommer du få ut maximalt av din investering i mötesbokning.

#5 Gör förarbetet rätt

Val av leverantör och dennes prestation spelar ingen roll om inte urval av marknadssegment och erbjudande är väl genomtänkt och korrekt utfört. Att investera den där extra timmen, dagen eller veckan för analys och beslutsunderlag är tid väl investerad. Alltför många marknadsinitiativ fallerar baserat på otydligt defininerad produkt och/eller målgrupp. Det finns naturligtvis situationer inom komplex B2B försäljning där marknadskartan är otydlig, eller till och med kan vara ett delsyfte att definiera i uppdraget. Det behöver då framgå tydligt i uppdraget och vara väl infört i processen att det exempelvis i ett agilt förfarande sker en prövning av erbjudande X mot marknadssegment Y. Att uppdragsgivare har definierat målbilden, dels sett till marknadsmässiga mål och dels till andra tänkbara mål, är minst sagt kritiskt för att kunna uppnå gemensam framgång.

För fem ytterligare tips vid köp av mötesbokning

Hur segmenterar du marknaden för att bli effektiv i din mötesbokning? - Del 1

Vad är segmentering?

Funderar du över hur du ska bli mer framgångsrik i din mötesbokning? I så fall är en bra början att undersöka om du segmenterat marknaden rätt. 

Vad betyder segmentering?

Marknadssegmentering är en grundläggande term inom marknadsföringsvetenskapen som går ut på att dela upp marknaden i mindre delar, segment, efter olika variabler, såsom demografiska, geografiska, sociekonomiska och psykografiska variabler.

Varje segment behandlas individuellt vad gäller produktutformning och marknadsföring. För att ett segment skall vara användbart och meningsfullt skall det skilja sig från andra segment vad gäller kundernas önskemål. Sådana önskemål kan exempelvis gälla ordervärde/pris, produktprestanda, design eller varumärke.

Segmenteringen är viktig av många skäl om du ska nå framgång och effektivitet i din försäljning, inte minst eftersom den utgör det underlag utifrån vilket du kommer att prioritera vilka kontakter du ska försöka boka möten med.

Hur ska jag segmentera marknaden för att bli effektiv i min mötesbokning?

Hur du ska segmentera marknaden inom komplex B2B försäljning är beroende av en rad faktorer. Nedan följer några exempel:

• Vilken bransch verkar du i? 
• Vilket pris har du satt på dina produkter/tjänster? 
• Är det viktigt för dig om det är många eller få köpare/användare?
• Vem är din köpare/beslutsfattare och vad kännetecknar denne?
• Vilken region verkar du i?
• Hur ser din önskade försäljningsprocess ut?

Ta gärna en minut, titta på bilden ovan och fundera över vilka karakteristika som kännetecknar din kundgrupp?

I ett kommande inlägg kommer jag att skriva om hur du konkret går tillväga för att segmentera marknaden.

Behöver du hjälp att segmentera marknaden, att hitta rätt data eller att sätta upp ett CRM-system. Kontakta oss gärna på Adsensus.com

Är mötesbokning dött?

Det skrivs ibland att mötesbokning genom kallringning är dött. Förespråkarna hävdar bl.a. att kvalificering av leads, kalla samtal och säljmöten eller säljdemos tillhör det förgångna. I detta inlägg reflekterar jag kort kring två av de vanligast förekommande begreppen som tillhör "det nya" och argumenterar för varför jag tror att telefonen som verktyg kommer att fortsätta spela en viktig roll.

Social Selling 

Att genom sociala nätverk identifiera, utbilda och engagera sina kunder beskrivs ofta som social selling eller social försäljning. Begreppet myntades av Nigel Edelshains nätverk Sales2.0 men övertogs snabbt av Linkedin. Ta en minut och fundera över vem/vilka som är vinnare på att traditionell B2B försäljning övergår till att ske via sociala medier. Det är då inte svårt att förstå varför Linkedin förespråkar denna försäljningsmetodik med full kraft.

Jag menar inte att social selling är obetydligt eller oviktigt. Jag hävdar dock att företag som lägger ner sin prospekteringsverksamhet till förmån för en social selling-strategi tar stora risker. I mitt arbete får jag varje dag chansen att lära känna nya företag och deras försäljningsproesser. Jag har hittills inte sett ett enda lyckat exempel på där en social selling-strategi kunnat ersätta en traditionell prospekteringsstrategi med lyckade resultat.

Istället menar jag att vi bör se social selling som en naturlig del av den försäljningsprocessen inom komplex B2B. Titta på bilden nedan och fundera över hur du kan integrera sociala medier i din prospekteringsprocess i form av: hur du tar kontakter, hur du segmenterar marknaden, hur du utbildar och engagerar din målgrupp.

Mer om hur du kan använda social selling som en del av leadsgenereringsprocessen kommer i ett kommande inlägg.

Inbound Sales

Inboundförsäljning eller inboundmarknadsföring är en försäljningsstrategi som går ut på att främja organisationers försäljning genom: bloggar, podcasts, video, e-böcker, nyhetsbrev, faktablad, SEO, sociala medier och andra former av content marketing i syfte att locka kunder genom olika steg i en "köptratt". Begreppet "Inbound Sales" framhålls framförallt av HubSpot som "den nya tidens försäljning".

Liksom social selling är även denna försäljningsmetodik intressant och kan definitivt skapa stora värden. Återigen är det dock viktigt att se att leverantörerna av Marketing Automation-lösningar (HubSpot, Marketo, Silverpop m.fl.) har mycket att vinna på att företag övergår till en inbound marketingstrategi.

Inbound marketing strategi innebär att du behöver investera en betydande resurser i form av implementering och licenser. Dessutom kräver en framgångsrik inboundmarketingstrategi att väsentliga resurser avsetts till att producera den content som ska leda dina potentiella leads genom inköps-/försäljningsprocessen. För mer om inbound sales.



Att möjligheterna som soical selling och inbound marketing för med sig skulle innebära att telefonen som verktyg för säljare är död är dock rent trams.

Att identifiera affärsmöjligheter

Att identifiera och utveckla affärsrelationer via befintliga kontaktnät är för de flesta av mina kunder det bästa och säkraste sättet att plocka "lågt hängande frukt". Problemet är att våra nätverk är begränsade. Vi behöver därför hitta fler sätt att identifiera nya affärsmöjligheter utanför våra nätverk.

Problemet med mötesbokning via telefon som avgränsad aktivitet är att alldeles för många försäljningschefer arbetar med ett kortsiktigt fokus. Med hjälp av bristfälliga listor delar de ut företag till sina säljare och piskar mot snabba resultat. Säljarna drivs mot att ta så många lyft som möjligt. Efter att listan är genomringd börjar resan om på nytt. I sin iver att boka möten är säljarna dåliga på att lyssna och att anpassa sin försäljningsprocess efter kundens behov.

Alternativet jag förespråkar är att vi säljare varje prospect som en möjlighet att etablera en ny relation. Genom att göra ordentlig research inför samtalet via webb och ex. Linkedin är det möjligt att förbereda referenser som är intressanta för mottagaren. Vid ett kallt samtal är sannolikheten förstås liten att mottargaren av samtalet söker efter just din produkt eller tjänst just nu. Sannolikheten att mottagaren någon gång kommer att vara intresserad är dock väsentligt större. Kan vi genom att identifiera rätt timing i samtalet samt genom att göra behovsanalysen rätt och återkomma vid önskat tillfälle ökar sannolikheten för ett värdeskapande samtal och/eller möte väsentligt. Kan vi dessutom rekommendera vårt prospect att läsa bloggar, följa sociala medier eller andra typer av material som är intressant för mottagaren ökar dennes upplevelse ytterligare. Detta är skillnaden mellan mötesbokning och lead nurturing.

Rätt använt är telefonen ett verktyg med hjälp av vilken vi bara behöver ringa "kallt" en gång. I kombination med en inbound marketing strategi och social selling ökar sannolikheten till framgångsrika relationer och således också framgångsrik försäljning väsentligt.

Vill du lära dig mer om Inbound Marketing, Social Selling eller hur du kan arbeta konkret med att kombinera inbound marketing, social selling med prospektering för att nå större framgång i din försäljning. Besök Adsensus hemsida!