Hur kan reciprocitetsprincipen hjälpa dig att bli en bättre säljare?

Ömsesidighets- eller Reciprocitetsprincipen

När du gör någonting gott för andra finns en dold förväntan om att andra ska göra gott för dig och vise versa, när du beter dig negativt mot andra finns en dold förväntan från dem att de kan bete sig negativt mot dig. Detta är fundamentet bakom reciprocitetsprincipen.

Låt mig exemplifiera. Visst känns det konstigt när du bjudit någon på middag fem gånger och inte blir bjuden tillbaka. Ska du bjuda in en sjätte gång? Visst hade det varit konstigt om du år efter år köpte julklappar till dina familjemedlemmar men aldrig fick någon julklapp tillbaka? Reciprociteten finns förankrad i samtliga religioner men faktum är att den dessutom är förankrad i samtliga kulturer.

"Allt vad ni vill att människorna skall göra för er, det skall ni också göra för dem.” (Matt. 7:12, Bibel 2000)

”Plåga inte andra med det som pinar dig själv. (Udanavarga 5:18)

Känner du igen Ove från Solsidan? Där har du ett bra exempel på de negativa konsekvenser som reciprocitet kan föra med sig när den får motsatt effekt.

Med bas i Cialdinis forskning är således en grundregel för oss säljare att den första frågan du bör ställa dig när du etablerar en ny relation är:

Hur kan du hjälpa den potentiella kunden? (även om det inte gynnar dig själv) 

Inte:

Hur kan kunden hjälpa dig? 

Människors ömsesidighetskänsla är irrationell

I ett av Cialdinis experiment resulterade 5 dollar i samma kuvert som ett frågeformulär i dubbelt så många inskickade svar jämfört med ett löfte om 50 dollar efter att formuläret fyllts i och skickats in.

I ett annat intressant experiment jämfördes mängden dricks servitörer fick beroende på hur många chockladbitar de gav i samband med att de överlämnade notan. Kan du gissa hur mycket extra dricks en servitör fick när hen delade ut en extra chockladbit? Hur tror du att mängden dricks förändrades när servitören delade ut två chockladbitar? Svaret kommer nedan.

Klicka här för att läsa mer om Cialdinis andra påverkansprinciper. 

Hur kan Robert Cialdinis 6 försäljningsprinciper hjälpa dig att bli en bättre besöksbokare?

Konsten att positivt påverka någon att fatta rätt beslut

Om du tänker efter så prövas din förmåga att övertyga vid många tillfällen varje dag. I boken Influence: ThePsychology of Persuation avslöjar Robert Cialdini, en av världens främsta experter i konsten att påverka, psykologiska principer som kan hjälpa oss att få vår omgivning att säga JA. Han ger också en rad konkreta exempel på hur vi kan använda den kunskapen i olika sammanhang. I detta blogginlägg reflekterar jag över hur vi kan använda oss av dessa principer för att bli bättre mötesbokare.

Innan jag ger mig i kast med Cialdini vill jag dock förtydliga:

Att positivt påverka inte är samma sak som att manipulera. 

Jag har tidigare i ett flertal inlägg berört att mötesbokningsbranschen är full av kortsiktiga incitament. Det är inte ovanligt att mötesbokare bokar möten i syfte att maximera sin egen vinst snarare än att skapa värde för kunden eller dennes kund. Att använda påverkanspsykologi med onda avsikter är för mig att manipulera. Börja därför med att ställa dig själv följande fråga:

Vad är definitionen av försäljning – för dig?

Om din definition är att maximera din egen vinning på bekostnad av andra är detta varken en blogg eller ett blogginlägg för dig.

Vem är Robert Cialdini?

Robert Cialdini är professor i psykologi och marknadsföring vid Arizona State University i USA. Han är också gästprofessor vid Stanford University och University of California i Santa Cruz. Han ses av många som en av världens främsta experter i påverkanspsykologi. Han har hittills skrivit tre böcker på ämnet där han med grund i forskning ger konkreta exempel på hur kunskap om påverkanspsykologi kan användas i olika sammanhang.

Detta blogginlägg fokuserar på sex principer för påverkan där jag kombinerar Cialdinis 30 år av forskning med mina egna tankar om mötesbokning. Principerna gäller oberoende av ålder, kön och kulturell bakgrund.

Cialdinis forskningsresultat är grundade i den mänskliga evolutionen, dvs. vi har alla en rad förprogrammerade beteenden som utvecklats under mycket lång tid i syfte att säkra vår överlevnad.
Genom att bli medveten om dessa beteendemönster kan du också trigga dem med rätt sorts stimuli. Du kan med andra ord öka chansen att du får »ja« i din besöksbokning.

Cialdinis sex påverkansprinciper:

Jag framöver i en serie blogginlägg att gå igenom var och en av dessa principer samt reflektera kring dess påverkan på besöksbokning. Du kan läsa dessa inlägg genom att klicka på respektive princip nedan:

• Reciprocitet - det beteende du ger är det beteende du får.
• Åtagande & konsekvens — vi tycker och gör som vi tidigare tyckt och gjort.
• Socialt bevis — vi gör som andra människor gör.
• Tycke — vi gillar att säga »ja« till människor som vi gillar.
• Auktoritet — vi förlitar oss på auktoriteter och experter.
• Sällsynthet — det vi värderar mest är det som är svårast att få.

 Föredrar du att se ett klipp på Youtube, klicka på filmen nedan.

Vill du läsa mer om relationen mellan psykologi och försäljning rekommenderar jag varmt Sofie Brömsters blogg Sophies Värld