Har du bränt dig på mötesbokning?

Adsensus stöter varje vecka på beslutsfattare som sökt hjälp hos Telemarketingföretag (TM) med mötesbokning både en, två och tre gånger - många har bränt sig.

Säljmöten har bokats med långa resvägar, på tveksamma grunder med beslutsfattare som inte vetat vad mötet skall handla om. Dessutom är mötet kanske inte ens bokat med rätt beslutsfattare.  

Att det blivit så här är inte konstigt - inträdesbarriärerna till TM-branschen är låga, allt du behöver är en telefon och en dator. Konsulten på en TM-byrå arbetar ofta i en excellista som rings igenom från A-Ö. När konsulten nått Ö börjar resan om.

Incitamenten är felaktiga; resultatet mäts i antalet bokade möten. Det saknas incitament att lära om företaget konsulten representerar, det uppringda företaget och att lyssna till kundens behov. Bristen på incitament medför också att affärskritisk information inte dokumenteras, analyseras eller följs upp. Många beslutsfattare kontaktas om och om igen trots att där aldrig funnits och aldrig kommer att finnas en affärsmöjlighet.

Att marknaden upplever irritation är ofrånkomligt och rimligt!

På Adsensus har vi en annorlunda syn på försäljning. Vi anser att framgångsrik försäljning har grund i långsiktighet, sunda värderingar och incitament där båda parter når framgång genom nya affärer.

Vill du prospektera marknaden på ett annorlunda sätt. Besök oss på mötesbokning.nu!
Har du din verksamhet i Stockholm? Kolla in mötesbokningstockholm.se!

Är mötesbokning dött?

Det skrivs ibland att mötesbokning genom kallringning är dött. Förespråkarna hävdar bl.a. att kvalificering av leads, kalla samtal och säljmöten eller säljdemos tillhör det förgångna. I detta inlägg reflekterar jag kort kring två av de vanligast förekommande begreppen som tillhör "det nya" och argumenterar för varför jag tror att telefonen som verktyg kommer att fortsätta spela en viktig roll.

Social Selling 

Att genom sociala nätverk identifiera, utbilda och engagera sina kunder beskrivs ofta som social selling eller social försäljning. Begreppet myntades av Nigel Edelshains nätverk Sales2.0 men övertogs snabbt av Linkedin. Ta en minut och fundera över vem/vilka som är vinnare på att traditionell B2B försäljning övergår till att ske via sociala medier. Det är då inte svårt att förstå varför Linkedin förespråkar denna försäljningsmetodik med full kraft.

Jag menar inte att social selling är obetydligt eller oviktigt. Jag hävdar dock att företag som lägger ner sin prospekteringsverksamhet till förmån för en social selling-strategi tar stora risker. I mitt arbete får jag varje dag chansen att lära känna nya företag och deras försäljningsproesser. Jag har hittills inte sett ett enda lyckat exempel på där en social selling-strategi kunnat ersätta en traditionell prospekteringsstrategi med lyckade resultat.

Istället menar jag att vi bör se social selling som en naturlig del av den försäljningsprocessen inom komplex B2B. Titta på bilden nedan och fundera över hur du kan integrera sociala medier i din prospekteringsprocess i form av: hur du tar kontakter, hur du segmenterar marknaden, hur du utbildar och engagerar din målgrupp.

Mer om hur du kan använda social selling som en del av leadsgenereringsprocessen kommer i ett kommande inlägg.

Inbound Sales

Inboundförsäljning eller inboundmarknadsföring är en försäljningsstrategi som går ut på att främja organisationers försäljning genom: bloggar, podcasts, video, e-böcker, nyhetsbrev, faktablad, SEO, sociala medier och andra former av content marketing i syfte att locka kunder genom olika steg i en "köptratt". Begreppet "Inbound Sales" framhålls framförallt av HubSpot som "den nya tidens försäljning".

Liksom social selling är även denna försäljningsmetodik intressant och kan definitivt skapa stora värden. Återigen är det dock viktigt att se att leverantörerna av Marketing Automation-lösningar (HubSpot, Marketo, Silverpop m.fl.) har mycket att vinna på att företag övergår till en inbound marketingstrategi.

Inbound marketing strategi innebär att du behöver investera en betydande resurser i form av implementering och licenser. Dessutom kräver en framgångsrik inboundmarketingstrategi att väsentliga resurser avsetts till att producera den content som ska leda dina potentiella leads genom inköps-/försäljningsprocessen. För mer om inbound sales.



Att möjligheterna som soical selling och inbound marketing för med sig skulle innebära att telefonen som verktyg för säljare är död är dock rent trams.

Att identifiera affärsmöjligheter

Att identifiera och utveckla affärsrelationer via befintliga kontaktnät är för de flesta av mina kunder det bästa och säkraste sättet att plocka "lågt hängande frukt". Problemet är att våra nätverk är begränsade. Vi behöver därför hitta fler sätt att identifiera nya affärsmöjligheter utanför våra nätverk.

Problemet med mötesbokning via telefon som avgränsad aktivitet är att alldeles för många försäljningschefer arbetar med ett kortsiktigt fokus. Med hjälp av bristfälliga listor delar de ut företag till sina säljare och piskar mot snabba resultat. Säljarna drivs mot att ta så många lyft som möjligt. Efter att listan är genomringd börjar resan om på nytt. I sin iver att boka möten är säljarna dåliga på att lyssna och att anpassa sin försäljningsprocess efter kundens behov.

Alternativet jag förespråkar är att vi säljare varje prospect som en möjlighet att etablera en ny relation. Genom att göra ordentlig research inför samtalet via webb och ex. Linkedin är det möjligt att förbereda referenser som är intressanta för mottagaren. Vid ett kallt samtal är sannolikheten förstås liten att mottargaren av samtalet söker efter just din produkt eller tjänst just nu. Sannolikheten att mottagaren någon gång kommer att vara intresserad är dock väsentligt större. Kan vi genom att identifiera rätt timing i samtalet samt genom att göra behovsanalysen rätt och återkomma vid önskat tillfälle ökar sannolikheten för ett värdeskapande samtal och/eller möte väsentligt. Kan vi dessutom rekommendera vårt prospect att läsa bloggar, följa sociala medier eller andra typer av material som är intressant för mottagaren ökar dennes upplevelse ytterligare. Detta är skillnaden mellan mötesbokning och lead nurturing.

Rätt använt är telefonen ett verktyg med hjälp av vilken vi bara behöver ringa "kallt" en gång. I kombination med en inbound marketing strategi och social selling ökar sannolikheten till framgångsrika relationer och således också framgångsrik försäljning väsentligt.

Vill du lära dig mer om Inbound Marketing, Social Selling eller hur du kan arbeta konkret med att kombinera inbound marketing, social selling med prospektering för att nå större framgång i din försäljning. Besök Adsensus hemsida!