Leta i den här bloggen

onsdag 19 oktober 2016

Hantera 3 vanliga invändningar vid mötesbokning - Del 2

I denna serie går vi igenom 3 vanliga invändningar vid mötesbokning. Om du inte läst del 1 - klicka här.  Observera att exemplen nedan inte är "sanningar". Förhoppningsvis kan de dock bidra med inspiration till hur du kan hantera vanliga invändningar när du möter dem. En sak är säker, om du väljer att ringa kala samtal kommer du att stöta på dessa invändningar. Och när du väl möter dem kommer du ha större chans att övervinna invändningarna om du är förberedd än om du är oförberedd!


Invändning #1 vid kalla samtal: "Jag är inte intresserad"




Prospect: "Jag är inte intresserad."

Du: ”Okej jag förstår. Jag är dock nyfiken. Vad kunde jag ha sagt om detta som faktiskt hade intresserat dig?"

Prospect: "Ingenting, egentligen."

Du: "Så om jag förstår dig rätt, den här frågan är inte intressant för dig, det är inte så att du inte är intresserad av att prata just nu eftersom du är mitt uppe i någonting annat. "

Prospect: "Rätt uppfattat"

Du: "I så fall är det här såklart fel tillfälle att prata. Men jag har förstått det rätt att det är ditt ansvarsområde att förbättra avkastningen från marknadsföring på ditt företag?

Prospect: "Ja, det är mitt ansvar."

Du: "Okej, när jag pratar med företag, även de som inte tror att det finns möjlighet att öka effektiviteten i sin e-postmarknadsföring med minst 10 procent så finns det nästan alltid en möjlighet att göra förbättringar. Och även om det mot förmodan inte skulle finnas förbättringsmöjligheter, tror jag att ett samtal skulle vara värdeskapande för dig eftersom jag gärna delar med mig av den senaste forskningen på området och om hur företag som (stora referenser) arbetar med e-postmarknadsföring.

Har du något tillfälle under veckan när du är mindre upptagen, kanske på fredag vid två eller tre då jag skulle kunna höra av mig igen för att se om jag kan väcka ditt intresse?

Prospect: "Okej, visst. Hör av dig kl 14 på fredag."

Invändning #2 vid kalla samtal: "tajmingen är fel"



Prospect"det är fel timing."

Du: "Menar du att det är fel tajming att prata, eller är det helt enkelt oprioriterat att förbättra er försäljning just nu?”

Prospect: "ingendera"

Du: "Okej, jag förstår inte riktigt? Ibland när jag får det här svaret beror det på att företaget inte är ute efter att öka intäkterna av en eller annan anledning. Är det det du menar?"

Prospect"Nej, vill vi öka intäkterna, men vi är mitt uppe i en fusion och det kräver all vår uppmärksamhet just nu"

Du: "Du menar sammanslagningen av de två säljstyrkorna från Företag X och Företag Y? Jag såg det på er webbplats. Det är ett av skälen till att jag ringer. Har det varit en utmaning?"

Prospect: "Ja, har det, och vi har häcken full med att implementera de förändringar vi identifierat"

Du: "Jag gissar att en säljkår fortfarande säljer sin gamla produktportfölj och att en säljkår säljer er nya produktportfölj? Och kanske det finns andra frågor som distraherar säljstyrkorna och gör att de fokuserar mindre på försäljning, och mer på, ja, interna vändningar.

Prospect: "Det och mer."

Du: "Jag förstår, vi fokuserar mycket av vårt arbete på att integrera säljkårer vid fussioner. Återigen, det är därför jag ringer. Det är inte ovanligt att två säljkårer, vid fussioner, blandar sig ungefär lika väl som om du skulle blanda mjölk med Pepsi. Åtminstone till en början. Men vi har kunnat vända liknande fall tidigare och jag är övertygad om att det hade varit intressant för dig att höra mer om? (PAUSE)

Prospect: "Okej, det är fortfarande inte en bra tid, men senare i veckan kan funka."

Invändning #3 vid kalla samtal: "Vi arbetar redan med XXX" (en konkurrent)



En av de vanligaste motgångrna är, "Vi arbetar redan med en annan leverantör för att göra detta, och de gör väl."

Om du är som de flesta andra säljare svarar du artigt "Tack för din tid. Jag förstår. Ha en bra dag." Och märker upp företagskortet med att du fått ett nej eftersom de är låsta vid en konkurrent innan du går vidare till nästa prospect. Du ska dock veta att de flesta köpare regelbundet byter leverantörer och att det inte är ovanligt att den potentiella köparen funderar på att byta när du ringer, även fast de inte talar om det för dig.

Ditt jobb är att plantera frön som talar om varför dina prospects bör köpa från dig. Nedan följer tre förslag på hur du kan hantera invändningen "vi arbetar med någon redan":

1. "Intressant. Jag är nyfiken, vad tror du gör att ert samarbete fungerar så bra?"

Detta är ett relativt ohotande sätt att få viktiga insikter i köparens tänkesätt, och att få prospectet att tala. Baserat på vad hon säger, kan du ställa fler frågor och upptäcka områden där det kan finnas problem med nuvarande leverantör eller luckor i de aktuella erbjudanden som du kan fylla.

Låt oss säga att du säljer en teknisk lösning kopplad till nätverks- och datasäkerhet för banker. Du kan då exempelvis säga, "Intressant, jag är nyfiken på om de har 24-timmars support ifall något skulle hända? "Eller" Jag är nyfiken på om de talat med dig om den senaste forskningen från branschkonferensen XXX och de trender som just nu sker i vår bransch? "eller" jag är nyfiken på om deras senaste uppdatering kommer att ge dig tillgång till din intrångsdetekteringsdata i realtid? "Om du får några "nej" svar kan det vara en möjlighet som ger dig utrymme att utforska mer.

Du kanske frågar, "Vilka ämnen brukar ni avhandla i dina månadsavstämningar med din nuvarande leverantör?" I de flesta fall är svaret på den frågan, "Vi har inte månadsavstämningar." Detta ger dig en möjlighet att visa hur ni arbetar på ett annorlunda sätt. Till exempel skulle man kunna säga något i stil med "Åh jag inte inser det. Vill du veta vad vi normalt täcker i månadsavstämningarna vi har med våra kunder?

2. "Det låter som att ert samarbete är ganska bra. Men du säger inte gör ett fantastiskt jobb. Hur skulle det se ut om er leverantör gjorde ett fantastiskt jobb baserat på dina normer?"

Genom att ställa den frågan får du möjlighet att tänka på var den aktuella leverantören inte kan uppfylla förväntningarna. Det får dem också att tänka på vad det skulle kunna innebära om de skulle byta.

3. "Kul att höra att det går bra. Även om jag är inte så insatt i deras (konkurrentens) process, så vet jag det är alltid värt att ha ett bollplank att bolla olika frågor med. Nästa gång du stöter på några frågeställningar, skulle jag vara glad att snabbt gå igenom ev. frågor med dig för att se om vi skulle arbeta på ett annorlunda sätt. Om inte annat får du ett annat perspektiv och skulle till och med kunna hitta några ytterligare förbättringar."

När du erbjuder att vara ett bollplank så hjälper det att fördjupa relationen och tillåter ditt prospect att uppleva en kundupplevelseorienterad leverantör samt ger dig möjlighet att visa din kompetens.

Tanken är att börja bygga relationen även om det finns befintligt avtal mellan ditt prospect och dennes leverantör. Kom ihåg att många prospects vill byta leverantör om ett år eller två, men att de inte vill berätta det tidigt i ett kallt samtal. Genom att bygga relationen tidigt, ger du dig själv ett försprång när det är dags att byta. Och du kan dessutom skapa en drivkraft för ditt prospect att byta leverantör förr snarare än senare.

Oavsett, om du vill komma så här långt, är det första du behöver göra att prata nu, inte senare. Att övervinna dessa tre vanliga invändningar vid kalla samtal bör hjälpa dig en bra bit på vägen.

Inga kommentarer:

Skicka en kommentar